Корпоративная Книга Сценариев Продаж

Корпоративная Книга Сценариев Продаж —  один из важнейших инструментов для менеджера по продажам, работающего по Технологии Активного Сбыта (ТАС).
По своей сути представляет собой базу данных, содержащую информацию о правилах работы в отделе продаж, приемы, способы работы, методы преодоления возражений, стандарты фирмы, сравнения с конкурирующими фирмами, описания продвигаемых продуктов, основные важные моменты в работе менеджера по продажам.  


Особенности:  

  • Является мощным инструментом для менеджера по продажам.
  • Специально разрабатывается с учетом специфики конкретного рынка.
  • Аккумулирует опыт всех действующих и работавших сотрудников Отдела Продаж фирмы.
  • Содержит все приемы и способы работы конкретного отдела продаж.
  • Содержит общепринятые приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
  • Наряду с общеупотребительными шаблонами, содержит ключевые особенности отрасли деятельности Заказчика, что позволяет отделу продаж и фирме обрести свое «Лицо» в глазах людей, контактирующих с менеджерами.
  • Позволяет в кратчайшие сроки написать красивую высокоэффективную рекламную статью в журнал по профилю деятельности фирмы. При этом подготовленная статья больше не будет напоминать выдержки из сухого коммерческого предложения.
  • Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового менеджера по продажам —  на первоначальном этапе от него требуется разобраться в линейке продаваемого товара и выучить Книгу Продаж наизусть.
  • Позволяет принципиально изменить подход менеджера по продажам к общению с клиентами, значительно повысить его профессиональный уровень.
  • Позволяет анализировать имеющийся опыт отдела продаж, использовать созданные коллегами наработки, коллективно совершенствовать приемы и методы работы, использовать свежую информацию о конкурирующих фирмах.
  • А еще Книга Продаж в несколько раз повышает результативность менеджеров по продажам…  

С момента внедрения Корпоративной Книги Продаж ни один клиент, задавший каверзный вопрос вида:
«А вот про Вас плохая слава ходит»
«Ваш товар некачественный»
«А почему такой же товар у Вашего конкурента на 15% дешевле?»
«А почему Вы поставку задержали на месяц?!»
«Ваш конкурент тоже себя нахваливает»
не услышит от Вашего менеджера молчание.
Больше менеджерам не нужно будет выкручиваться — на все неприятные вопросы будут готовы четкие, грамотные и продуманные ответы.
Для начала разработки Книги Продаж устраивается «Мозговой Штурм», на котором менеджеры по продажам в тесном сотрудничестве с другими заинтересованными  в продажах лицами (кого получится затащить на «штурм») создают десятки красивых, понятных и убедительных речевых оборотов.
Эти обороты позволят практически на любой вопрос дать ответ, который убедит клиента   фирмы и приведет в конечном итоге к продаже и удовлетворению от начала работы с фирмой.
Затем собранная информация аккумулируется и обрабатывается начальником отдела продаж.
Один из вариантов реализации Книги — на базе Excel или Access.

Ну а затем каждый менеджер регулярно добавляет в Книгу свой опыт и наработки, а «мозговые штурмы» регулярно повторяются. 

Простой пример работы менеджера, не имеющего в качестве инструмента Книгу Продаж:
Менеджер (например, из фирмы «Квант») делает обычный «холодный» звонок клиенту.  Поднявший телефонную трубку, мягко говоря, не ждет этого звонка и все равно в тысячный раз слышит призыв работать с фирмой «Квант» и больше не покупать ничего у фирмы «Авангард» (конкурент фирмы «Квант»). В ответ на логичный вопрос «А почему, собственно?» он слышит также в тысячный раз шаблонные фразы про то, «что наша фирма самая лучшая, ее сервис самый удобный, товары лучше, чем у конкурентов» и т.п.
Поставим себя на место такого клиента — убедят ли нас набившие оскомину банальные фразы? Как следствие фирма теряет продажи и уменьшает базу перспективных клиентов.

Оглавление Корпоративной Книги Сценариев Продаж должно выглядеть примерно следующим образом:

Продукция
Описание продукции,  идеология продукта, сферы применения.
           
Достоинства продукции и отличительные особенности
Обоснование необходимости каждого представляемого продукта для потенциальных клиентов.
Отличительные особенности продукции.
Если отличий нет, то они создаются.

Потребитель
Содержит психологические портреты потребителей с учетом сегментации по каждому представляемому продукту. Наиболее оптимальные способы взаимодействия с описанными типами клиентов.

Преодоление возражений
Содержит нестандартные приемы и способы преодоления всех возможных возражений, начиная от «А дайте скидку 20%» до «Ваш товар слишком дорог для меня». Описываются приемы: от NLP и «отзеркаливания» до индивидуальных находок сейлзов.
Важна следующая особенность: сама речь менеджеров по продажам станет выгодно отличаться от способов общения сотрудников конкурирующих фирм, выгодно выделяя менеджеров  из тысяч звонящих, что критично важно для продаж по телефону.   Примечание:
Шаблоны в стиле «Уважаемые господа, наша компания десять лет представляет качественные товары…», «Я Вам коммерческое предложение скину…», «Куда Вам факсик можно скинуть…» и «Извините за беспокойство…» сразу отправляются на помойку и в раздел «Ни в коем случае!».
               
Конкуренция
Сравнения с продуктами конкурирующих фирм. В каждом случае находятся преимущества, выгодно подчеркивающие преимущества предлагаемого товара.   Сравнение с конкурентами
Краткий обзор для менеджеров. Производится сравнение положительных и отрицательных сторон конкурирующих продуктов.
Раздел для внутреннего пользования и для выяснения реальной картины рынка.

Ценность
Обоснование полезности продукта для покупателя, зачем ему покупать товар, что он выиграет, в случае покупки и что потеряет в случае отказа. Комплекс обоснования затрагивает как эмоциональную, так и логическую сферы. Должен иметь конкретное обоснование денежной ценности продукта. 
               
Свидетельства
Свидетельства успеха предлагаемого товара.
               
Проблемы
Проблемы менеджмента фирмы, Отдела продаж, все, что влияет на взаимодействие с потенциальным покупателем. Способы решения этих проблем, минимизации негативных последствий.

Ценовая война
Описание жестких способов работы с клиентами, методы «додавливания», приемы жесткой блокировки просьб снизить цену.
                  
«Фишки»
Красивые эмоциональные обороты, позволяющие выделиться на сером фоне конкурентов.
«Находки» менеджеров по продажам.
                 
Полезные обороты
Фразы, имеющие вес в данной отрасли на данном рынке.
Профессиональные обороты.
        
Ни в коем случае!
Запрещенные к употреблению обороты речи, действия, поступки.
Все то, что ставит крест на успешных продажах.

Разработку Корпоративной Книги Сценариев Продаж правильнее назвать внедрением, так как происходит коренное переосмысление всей работы отдела продаж. Сама Книга Продаж, по своей сути, является высокотехнологическим продуктом, т.к. она качественно изменяет сам подход к продажам.
    
Для разработки Книги Продаж необходимо провести маркетинговое исследование  рынка.
Исследование акцентируется на следующих моментах:
Нахождение конкурентных преимуществ фирмы и линейки продвигаемых товаров
Исследуются особенности рынка
Конкурентный анализ рынка
Бенчмаркинг
SWOT-анализ: Силы-Слабости-Возможности-Угрозы   Важной особенностью является открытая структура и содержание Книги.
Т.е. Книга Продаж является живым, развивающимся и совершенствующимся «организмом», а не готовым и законченным продуктом.

В теме Один комментарий Корпоративная Книга Сценариев Продаж

Leave a Reply