Коммерческое предложение на дилерство: ищу дилеров

Как правильно составить коммерческое предложение для поиска дилеров?
Организация работы по поиску дилеров.


Коммерческое предложение на дилерство: ищу дилеров

Задача:
Есть организация, ищущая дилеров.
Как ей составить коммерческое предложение для тех фирм, которые она хочет видеть в качестве своих дилеров?

Вопрос действительно вполне логичен: что высылать фирмам?
Как их заинтересовывать в предлагаемых услугах (товарах) и мотивировать к установлению и развитию отношений?

Многие менеджеры тысячами рассылают письма с предложениями продавать их товар.
Какова судьба этого бумажного или электронного спама?

Все эти послания вяло просматриваются и, чаще всего, отправляются в корзину.
Как вариант - откладываются в папочку "Посмотреть когда-нибудь".

Вопрос переговоров о дилерстве всегда решается только и однозначно путем переговоров - личных и телефонных!

В начале создается заинтересованность в предлагаемом товаре - достаточно услышать хотя бы не очень многообщающее «Ладно, скиньте прайсик».
А затем...

  • Регулярное обновление информации
  • Регулярное общение с руководством фирмы
  • Регулярное общение с менеджерами
  • Регулярное общение на выставках
  • Регулярное посещение регионов обитания дилеров

Два ключевых слова: регулярность и последовательность  

После начала работы с какой-то компанией необходимо много общаться со всеми доступными контактами и выяснять у собеседников:

  • Если не продает - почему?
  • Если продает мало - как увеличить?
  • Если продает много - как еще улучшить?
  • Если вопрос вне компетенции собеседника - то в чьей?
  • Если товар берется у конкурентов - почему?

Так или иначе в большинстве случаев общение начинается с менеджерами.
Как правило, вопрос начала продажи того или иного товара лежит вне их компетенции.
Однако важно добиться их поддержки - чтобы они помогли в общении с руководством, от которого нужна команда: «Продавайте этот товар!»

Порядок действий

  • Первичные переговоры - «Здравствуйте»
  • Создание первичной заинтересованности - «Вам будет выгодно с нами, т.к. на наш товар хороший спрос»
  • Отсылка прайсов и дилерских условий - «Вы получите скидку в N%»
  • Продолжение общения - «Изучили прайсы? Вопросы? Жалобы? Пожелания?»
  • Общение с руководством - «Продавайте наш товар»
  • Регулярное обновление информации, сопровождение - «И снова здравствуйте!»
  • Общение на выставках - «Добрый день! Наконец-то вижу Вас офф-лайн!»
  • Посещение дилера при визите в регион - «Классный у Вас офис. Вижу, что дела Ваши великолепны!»

Возвращаясь к вопросу о коммерческих предложениях...
Хотя рассылки на 2.5 млн. e-mail адресов Московской области делать не стоит, но иметь четко и грамотно составленное предложение, в котором указываются дилерские условия, необходимо.  
Предложение высылается только после первичных переговоров с конкретными людьми, от которых зависят продажи предлагаемого товара.

Еще раз:
КП отправляется конкретному контакту ТОЛЬКО ПОСЛЕ проведения первичных переговоров, а НЕ ДО НИХ или, еще хуже, вместо

В предложении указываются:

  • Краткое описание фирмы
  • Краткое описание товара
  • Особые дилерские условия с учетом «крутости» разрабатываемой фирмы
  • Дифференциации возможных условий в зависимости от объемов продаж
  • Описание условий поставок
  • Аргументация - зачем Вы нужны им и их заказчикам

Не нужно писать "Войну и Мир" - достаточно создать заинтересованность в продолжении общения.

Примечание:
Предложение стоит составлять с учетом текущей ситуации на рынке.
Если конкуренты предлагают 20% скидку и бесплатную доставку, а менеджер выходит с предложением: 5% + самовывоз, то он выглядит, как минимум, глупо.
Однако встречается все равно часто...
Видно люди рынок совсем не знают и знать не хотят...

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Комментировать