Коммерческое предложение на дилерство: ищу дилеров

Задача:
Есть организация, ищущая дилеров.
Как ей составить коммерческое предложение для тех фирм, которые она хочет видеть в качестве своих дилеров?  

 

Вопрос действительно вполне логичен: что высылать фирмам?
Как их заинтересовывать в предлагаемых услугах (товарах) и мотивировать к установлению и развитию отношений?  
 
Многие менеджеры тысячами рассылают письма с предложениями продавать их товар. 
Какова судьба этого бумажного или электронного спама?
Все эти послания вяло просматриваются и, чаще всего, отправляются в корзину.
Как вариант — откладываются в папочку «Посмотреть когда-нибудь».
Данный вопрос решается всегда только и однозначно путем переговоров — личных и телефонных. 
В начале создается заинтересованность в предлагаемом товаре — достаточно услышать хотя бы не очень многообщающее «Ладно, скиньте прайсик».  
 
А затем…
  • Регулярное обновление информации
  • Регулярное общение с руководством фирмы
  • Регулярное общение с менеджерами
  • Регулярное общение на выставках
Регулярное посещение регионов обитания дилеров   Два ключевых слова: регулярность и последовательность.   Необходимо постоянно выяснять у всех собеседников:
  • Если не продает — почему?
  • Если продает мало — как увеличить?
  • Если продает много — как еще улучшить?
  • Если вопрос вне компетенции собеседника — то в чьей?
Если товар берется у конкурентов — почему?   Так или иначе, общение в большинстве случаев начинается с менеджерами.
Как правило, вопрос начала продажи того или иного товара лежит вне их компетенции.
Однако важно добиться их поддержки — чтобы они помогли в общении с руководством, от которого нужна команда: «Продавайте этот товар!»  
 
Порядок действий:
  • Первичные переговоры — «Здравствуйте»
  • Создание первичной заинтересованности — «Вам будет выгодно с нами, т.к. на наш товар хороший спрос»
  • Отсылка прайсов и дилерских условий — «Вы получите скидку в N%»
  • Продолжение общения — «Изучили прайсы? Вопросы? Жалобы? Пожелания?»
  • Общение с руководством — «Продавайте наш товар»
  • Регулярное обновление информации, сопровождение — «И снова здравствуйте!»
  • Общение на выставках — «Добрый день! Наконец-то вижу Вас офф-лайн!»
  • Посещение дилера при визите в регион  — «Классный у Вас офис. Вижу, что дела Ваши великолепны!»  
Возвращаясь к вопросу о коммерческих предложениях…
Хотя рассылки на 2.5 млн. e-mail адресов Московской области делать не стоит, но иметь четко и грамотно составленное предложение, в котором указываются дилерские условия, необходимо.   Предложение высылается только после первичных переговоров с конкретными людьми, от которых зависят продажи предлагаемого товара.
Отмечу: после проведения первичных переговоров, а не до них или, еще хуже, вместо.  
 
В предложении указываются:
  • Краткое описание фирмы
  • Краткое описание товара
  • Особые дилерские условия с учетом «крутости» разрабатываемой фирмы
  • Дифференциации возможных условий в зависимости от объемов продаж
  • Описание условий поставок
  • Аргументация — зачем Вы нужны им и их заказчикам  
 
Примечание:
Предложение стоит составлять с учетом текущей ситуации на рынке.
Если конкуренты предлагают 20% скидку и бесплатную доставку, а менеджер выходит с предложением:   — 5% + самовывоз, то он выглядит, как минимум, глупо.
Однако встречается все равно часто…
Видно люди рынок совсем не знают и знать не хотят…    

5 комментариев в теме Коммерческое предложение на дилерство: ищу дилеров

Leave a Reply