Тренеры и тренинги по продажам: кто, как и чему учит

Было дело… лет… несколько назад…
Хотел я поменять поле своей доблестной деятельности — узнал об открытии в одной крупной и  не менее доблестной компании вакансии тренера отдела продаж. 


Сказать, что я обрадовался, узнав про эту вакансию — значит не сказать ничего.
Примерно как поставить Полярную звезду в ряд осветительных приборов со свечками и ночными лампами.

Я пищал и верещал от радости — мое!!!
Оценив свой опыт в области продаж и жажду сделать своих продажников если не лучшими в мире, то в стране как минимум, я считал вакансию уже заполненной — своим бренным телом, конечно.  

Прошел я множество собеседований и обследований.
Проверили все, вплоть до отсутствия криминального прошлого, крупы крови и наличия родственников в Зимбабве…
И… не взяли.

Я, естественно, постарался выяснить причины позорного провала.
Поскольку у меня уже были налажены достаточно неплохие отношения с несколькими представителями компании, я выяснил, что моя кандидатура была отклонена из-за отсутствия педагогического или психологического образования.
Мне было сказано: «Опыт у Вас большой, но нам нужен тренер, пусть без опыта, но с высшим  психологическим или педагогическим образованием».

Помню свое удивление: «Как может учить продажам человек, этими продажами не занимавшийся?!»
Ответ был следующий: «Такова политика компании, это было требованием руководства.»
Что ж…. хозяин — барин.  

Вспоминается пословица:
Кто может — делает.
Кто не может делать — учит.
Кто не может учить — руководит.  

Так и получается.
Несостоявшиеся психологи и педагоги учат состоявшихся менеджеров по продажам как им работать.

Стоит ли тогда удивляться отсутствию результатов от таких тренингов?
Ведь сами тренинги напоминают тусовку, на которой сотрудники играют в «деловые» игры, проходят тесты, узнают много нового об NLP, но не получают никакой информации, имеющей практическую ценность.   А чему могут научить люди, знающие о продажах из книг?
Ходить строем, открывать рот по инструкции, соблюдать корпоративный распорядок.

А под видом обучения продажам подаются развлекательные мероприятия, на которых менеджерам должно быть весело и интересно — тогда отзывы о проведенном тренинге будут лучше.   Кто лучше стреляет из автомата: человек, не читавший «Краткий курс по стрельбе из автомата для чайников», но стреляющий из него каждый день, или человек, который автомат видел только на картинках упомянутого руководства?   При этом некоторый эффект от тренинга в течение первых 2-х недель все же наблюдается.
Немного возрастает активность менеджеров по продажам, могут быть попытки реализовать полученные на тренингах знания.

Естественно, что все улучшения автоматически записываются в строку результатов проведенного тренинга, а все недостатки — «Ну что Вы хотели всего от одного семинара?»

Однако и эти временные улучшения, как правило, не превышают 10% от среднего уровня, да и те проходят через пару недель.
Все дело в самовнушении, люди говорят сами себе: «Я же был на тренинге по продажам — теперь мне перевыполнение плана гарантированно».
Опять же встряска какая-то была, как бы то ни было, тренер застоявшуюся муть в болоте  поднял.

Ну а поскольку никакие толковые и практически применимые навыки на тренинге даны не были  — время идет, вала продаж нет, настроение падает…   Начинается недовольство результатами тренинга.

Если неудачливому тренеру устраивается  «темная», то тот или ссылается на низкий уровень подготовки персонала — «их учить и учить надо, что вы от меня хотите, я чудес не обещал», или показывает пункт контракта, раздел «Ответственность Сторон», в котором прописано, что «обучающая сторона за возможные последствия тренинга ответственности не несет».   

Я сам был на нескольких тренингах по продажам — получилась хорошая тусовка, все были довольны. Было весело и интересно. Последний тренинг продолжался 4 дня — мы исписали кучу блокнотов, переиграли множество деловых игр, узнали десятки страшных слов…

Великолепные отзывы, благодарности тренерам, обмен визитками, e-mail-ами и уверениями в вечной дружбе…  

А результатов — ноль.
Я о тех результатах, ради которых задумываются тренинги — увеличение объема продаж.   Теперь я понимаю, в чем были причины — никаких полезных навыков тренинги не давали, просто мы несколько часов общались, играли в «деловые» игры, занимались наскальной живописью и разгадывали ребусы.  

Я достаточно критично отношусь к таким тренингам и тренерам.
Дело не только в том, что я сам был на нескольких тренингах (неплохих, кстати), которые ничего не дали. Просто на Бизнес-форуме АУП.Ру регулярно появляются представители тренинговых компаний, спрашивающих — как им продавать свои услуги?

Чему могут научить люди, которые свой труд не в состоянии продать?

Leave a Reply