Переговоры о ценах: кто предоставляет скидки

 

Уже обсуждался вопрос о том, кто должен предоставлять клиенту скидки и иные льготные условия поставки.

С одной стороны, в большинстве случаев лучше, когда всю работу с клиентом проводит персональный менеджер.   Однако когда речь идет о существенных с точки зрения поставщика шагах навстречу клиенту будет лучше, если конечные переговоры будут проводиться между руководством фирмы и руководством фирмы будущего клиента.  

 
Основные доводы в пользу такого подхода:
1. Не предоставляются необоснованные скидки
2. Каждый предоставленный клиенту бонус в случае его предоставления директором фирмы поставщика ценится больше
3. Работа с клиентом носит более жесткий и интенсивный характер — директор вправе дать больше бонусов, но и он же вправе требовать более быстрой оплаты
4. Фирма поставщика в какой-то степени страхуется от сговора между менеджером и клиентом — этот нюанс продаж особенно актуален в области продажи рекламы и софта  

Необходимо уточнить, что существенность — понятие относительное.
Скидка в 5% от 1 000 000 $ гораздо больше 90% от 10 000 руб.
Потому каждый случай необходимо рассматривать отдельно.  

В розничных продажах проще разрешить менеджеру (продавцу) самостоятельно предоставлять определенные бонусы в зависимости от определенных условий.   В продажах b2b, когда речь идет о поставках расходных материалов, комплектующих и  оптовой торговле, стоит реализовать смешанную схему.

В этом случае менеджер по продажам, руководитель группы продаж, начальник отдела продаж, коммерческий директор имеют разный уровень принятия решений.
Уровень принятия решений прописывается в положении об отделе продаж и имеет четкую и конкретную структуру.  

В продажах b2b, когда речь идет о поставках различного оборудования, в большинстве случаев будет лучше, если все возможные расхождения со стандартными условиями поставки будут согласовываться с начальником отдела продаж.

Leave a Reply