Дебиторская задолженность: методы борьбы

Как предупредить дебиторскую задолженность и как вернуть свои деньги.  


Работа с «дебиторкой» строится по двум направления: предупреждение возникновения и работа с должниками.  

• Превентивные меры  

В первую очередь работа ведется по недопущению возникновения задолженностей такого рода. Понятное дело, что работать по предоплате 100% наиболее безопасно, но вследствие развития экономики и усиления конкуренции это не всегда возможно.  

/Постоянный аудит возникновения и погашения дебиторской задолженности: соотношение «дебиторки», возникающей в течение срока действия договора (нормального явления, которое сопутствует деятельности предприятия) и «дебиторки», возникающей из-за просрочки или отсутствия оплаты по договорам.  

/Анализ деятельности предприятия, которому выдается финансовый или материальный кредит. Грубо говоря: если о фирме ходит дурная слава как о «мошенниках, кидалах и по жизни подлецах», то выдавать какой бы то ни было кредит опасно. Точно также нужно учитывать уже имеющийся опыт работы с фирмой.  

/Расчет срока, в течение которого кредит должен быть погашен и строгое следование  правилу: пришло время — нужно платить. Продолжительность срока рассчитывается с учетом рентабельности предприятия, нельзя давать кредиты в ущерб своей фирме.  

/Определение объема максимального кредитования. Также решается при помощи контроля после простых расчетов в «1-С» и на калькуляторе.
Помимо работы с должниками здесь необходимо соответствующим образом мотивировать собственных менеджеров по продажам — от премирования менеджеров, имеющих сумму «дебиторки», меньше допустимого,  до штрафных санкций за превышение лимита.  

/Контроль оплаты счетов. Необходимо осуществлять своевременный мониторинг оплаты по договорам. Методом простых расчетов вычисляется средний срок оплаты от момента выставления требования об оплате до 100% по договору до момента оплаты.
Отдельно заметим, что сроки оплаты у проблемных клиентов и клиентов, имеющих положительную историю, должны быть разными.   Соответственно за некоторое количество времени до момента полного взаиморасчета по договору менеджеры по продажам начинают регулярно, четко и недвусмысленно напоминать о необходимости оплаты.
Начинается все с  письменного требования в стиле «прошу Вас произвести оплату до 100% по такому-то счету на основании договора №….»  

/Стимулирование покупателей к изначальной оплате в 100% до счету — это может диктоваться как реалиями рынка (все только так и работают и имеют нулевую «дебиторку», а значит и клиента этим не переманят), различного рода дополнительные скидки, бонусы  в виде бесплатной доставки и рекламы.  

 • Как вернуть кровное  

Действие №1
Направление претензии   В ней указывается суть требований, причины их возникновения, сумма требований и возможные санкции за отказ возврата долга. Как правило, такая претензия вразумляет  большинство должников.
В противном случае можно перейти к  

Действию №2
Арбитражный суд.   Из плюсов — возврат своих денег и отсутствие необходимости уплаты судебных пошлин.   Из минусов — судебное производство затягивается на годы.
Фирма-неплательщик гарантированно выбывает из числа клиентов.
Суд примет иск только по истечении трех лет после последнего дня оплаты по договору.
Три года — слишком много для любого предприятия….
Вдобавок если должник признает претензию и уплатит часть долга, то закон дает еще три года на размышления.
Шесть лет — нереальный срок!  

Действие №3
Взыскание денег с имущества бюджетной организации.   «Бюджетники» отвечают по своим обязательствам только своими деньгами, но не своим имуществом.
Если оно ведет коммерческую деятельность (оказывает платные услуги), то в судебном порядке возможно покрыть долг из этих средств.
Если доходов нет и не предвидится, то изначально необходимо в исковом заявлении указывать не только должника, но и владельца имущества должника. В этом случае долг будет взыскиваться с того, у кого найдется нужная сумма.
Практика показывает, что взыскать неустойку с «бюджетников» маловероятно — только сумму основного долга.   Однако обычно с бюджетниками можно работать достаточно спокойно: если договор утвержден, то счета будут оплачены. Единственное уточнение — реальное финансирование бюджетников начинается в марте месяце. Это обстоятельство может привести к задержкам платежей по договорам, оплаты по которым должны быть в начале года.  

Действие №4
«Блокировка» телефона.
 
При нахождении должника на приличном удалении от кредитора (не наездишься) возможно звонить ему с определенным небольшим периодом (например, полчаса).
Директор, конечно, «уехал по делам и когда будет — неизвестно»…
Как правило, в приличных фирмах трубку не бросают. Значит нужно заставить выслушать историю о своих проблемах всех сотрудников фирмы («Ваш директор нам денег должен») и довести их до паники. Ведь у сотрудников тоже есть нервная система. Тем самым создается «пятая колонна» — в итоге сами сотрудники будут умолять отдать деньги «этим прилипалам».

Дополнительно блокируется нормальная работа фирмы-должника, т.к. рабочее время сотрудников тратится на выслушивание жалоб — рано или поздно руководство посчитает свой моральный ущерб и решит отдать деньги — только бы отвязались.  

Необходимые ресурсы: время секретаря или офис-менеджера. От обычной свои сотрудники работы не отвлекаются.  Дополнительно их можно заинтересовать, пообещав оплату процента от добытых денег.  

Отрицательная сторона: срок возврата долга зависит от крепости нервной системы сидящих на другом конце провода.  

Если фирма-неплательщик не собирается сворачиваться и менять офис, юридический адрес и учредителей, т.е. обычная «белая» фирма, то при помощи приведенного метода можно достать практически любую организацию вне зависимости от отрасли, суммы долга и крепости нервной системы «тех, кто на том конце провода».  

Действие №5
«Блокировка» офиса  

Аналогичные действия только с физическим присутствием в офисе неплательщика.
Вполне легко добиться того, что директор не сможет появляться у себя на работе.
Гарантированно ставится «на уши» вся фирма.
Если после нескольких визитов деньги не возвращаются — за небольшую сумму нанимаются старушки (по легенде «родственницы»), которые устраивают бесконечные истерики с просьбами отдать деньги ее сыну (брату, свату).
Абсолютно законно.
Эффективно до ужаса.

При этом попытки вывести «просителей» при помощи охраны или милиции могут только ухудшить общий расклад дел для должника.
Если в ходе судебного разбирательства всплывет, что кредиторов выгоняли в ответ на их законные требования, то это обстоятельство дополнительно ухудшит положение должника.   

Действие №6
Рекламная «жаба»  

Касается в первую очередь сотрудников отделов продаж рекламных продуктов и услуг.
Специфика их труда такова, что всеми правдами и неправдами заказчик уговаривается на подачу рекламы на каком-либо рекламоносителе — в том числе и в кредит или с минимальной предоплатой. После оказания услуги начинается процесс выбивания долгов.
В худшем случае рекламщики могут сделать модуль в журнале (газете, сайте, ТВ) с описанием недобросовестного поведения своего должника.

Как правило, угроза сделать «жабу» никого не пугает — привыкли.
Мол, «плавали, знаем».
Но если выслается сверстанный журнал в формате *.pdf с такой «рекламой» — сломается даже самый упорный неплательщик. При этом на оплату дается неделя — если оплатят, то «жаба» удаляется, если деньги не пришли, то идет в номер.

Если заказчик упорствует — с почти нулевыми издержками модуль можно повторять до бесконечности. Даже если данный конкретный заказчик не заплатит (имеет объективные причины), то такая «рекламная компания» настроит других заказчиков на волну оплаты по счетам. В итоге общий уровень дебиторской задолженности значительно снизится.
Как вариант можно дать в журнал  статью о проблемном заказчике:  «Компания «Сигаретница» предупреждает о недобросовестности своего бывшего поставщика — фирмы «Мокрый табак LTD».

Самое забавное, что немало случаев, когда после такого жесткого выбивания долгов фирмы продолжают сотрудничать.
Видимо есть понимание, что кредиторы идут на такие меры вынужденно, а сами должники признают справедливость претензий.  

Действие №7
Интернет  

С помощью мировой паутины можно творить чудеса:
С указанием всех реквизитов рассылаются сообщения о произошедшем на доски объявлений, базы пресс-релизов, базы «черных фирм» — «black list».
В итоге для фирмы-неплательщика создается WWW окружение, которое в долгосрочной перспективе весьма негативно повлияет на ее работу с ее заказчиками.
Если после официального предупреждения долг не был возмещен, то делается первая партия рассылок, после чего требование повторяется.

Необходимо обратить внимание, что Интернет дает большую свободу действий, но не вседозволенность.
Современные технические средства позволяют находить и отслеживать источники негативного PR. Поэтому злоупотреблять этим методом не стоит, т.к. вполне можно нарваться на ответные иски, которые многократно перекроют сумму неплатежа, из-за которого все началось.  

Действие №8
«Езда по нервам»  

Самый простой и эффективный способ.
Руководство фирмы-кредитора дает задание своим секретарям отловить руководство фирмы-неплательщика (в случае весьма вероятного отсутствия последнего за жабры берется оставшийся за главного).
И вот попавшемуся объясняется:
/вся глубина их морального падения
/что вы терпите убытки
/что так неправильно
/что надо платить
/что вы не хотите решать дело через суд или «как-то иначе», но свое законное получите
/«я все понимаю, но давайте разберемся»
/ и т.п.

Также делается несколько приездов, в течение которым всем причастным и непричастным многократно обосновывается законность  требований, а также необходимость и  неизбежность платежей.
В конечном итоге должник платит, так как парадоксальным образом спокойный разговор по душам пугает больше угроз.  

Действие №9
Отказ поставлять (отгружать) товар  

Хорошо работает при наличии более-менее регулярных поставок.
Особенно хорошо — если поставщик занимает лидирующее положение на рынке, поставляет эксклюзивный и высоколиквидный товар или в силу тех или иных причин может предложить особые ценовые условия поставок товара.  

Например, рассмотрим схему:
Оптовик > предприятие, потребитель расходных материалов.
Поставщик оконной фурнитуры > фирма, производящая окна.
Разговор с должником следующий: «Пока не оплатите по старым счетам — не получите необходимые комплектующие».

В итоге деятельность производителя окон блокируется, фирма несет убытки, т.к. не имеет возможности отгружать продукцию своим заказчикам.  

Действие №10
Внесение в базы данных неплательщиков  

На WWW фирмы организуется «black list».
Такие же списки есть в каждом регионе.
В него вносятся реквизиты злостного неплательщика.
На обозрение всем.  

Действие №11
Сговор с конкурентами  

О злостном неплательщике предупреждаются все поставщики.
Если к ним обратятся из данной конторы, то, как минимум, они будут крайне осторожны и не будут давать кредита.  

Резюме  

Большинство проблем предупреждается при помощи своевременного аудита дебиторской задолженности, регулярного анализа деятельности должников, своевременного анализа экономической ситуации.
В случае возникновения задолженности и задержек в платежах необходимо занимать  четкую, жесткую и недвусмысленную позицию, которая должна давать понять неплательщику, что свои деньги Вы все равно получите, а дальнейшие нормальные коммерческие отношения будут возможны только после закрытия текущих задолженностей.
В подавляющем большинстве случаев (если только дело не ведется с откровенными мошенниками) люди сами осознают неправоту своей позиции и при требовании отдать деньги платят по счетам.  

Нюансом бизнеса в России является то обстоятельство, что платят тем, кто требует оплат. И платят тогда, когда требуют.  

Простая аналогия:
Весной птицы откладывают множество яиц, из которых вылупляются птенцы. Их родители выбиваются из сил в попытках накормить своих детей. При этом принесенные червяки (мошки, рыба и т.п.) отдаются не самым голодным, не раздаются поровну.
Пища отдается самым крикливым птенцам.
А молчуны умирают с голоду.

Не дайте умереть своему бизнесу.

Стоит помнить
Любое действие рождает противодействие.
Думайте, что делаете.
Думайте о последствиях.
Сперва думайте, только потом делайте.

И никогда не загоняйте друг друга в угол.
Перегиб во вроде бы справедливом выбивании денег может привести к затяжной войне, в которой еще неизвестно кто больше проиграет.
А вот будут ли победители — не факт…

7 комментариев в теме Дебиторская задолженность: методы борьбы

  • Небольшое примечание.
    Некоторые методы выглядят забавными.
    Однако все они проверены в реальной жизни.
    С реальными людьми и реальными деньгами.
    Здесь и всегда пишу только о том, что работает.

    Однако не перегибайте палку.
    Худой мир лучше хорошей войны, а вы никогда не знаете, на что в ответ пойдет другая сторона.

      Ответить с цитированием

  • axel

    Больше всего понравилось выражение: При этом принесенные червяки (мошки, рыба и т.п.) отдаются не самым голодным, не раздаются поровну.
    Пища отдается самым крикливым птенцам.
    А молчуны умирают с голоду.
    Это все правильно, что вы здесь написали, а если основной должник Материнская компания? Как тогда быть? Дочерняя организация просто получается обречена на постоянные займы в банке и соответственно оплаты процентов по кредиту, что сжирает львиную доли прибыли.Что и ведет к мизерной, нищенской в буквальном смысле слова рентабельности… (((

      Ответить с цитированием

  • Что тут сказать…
    Есть два варианта:
    1. Судиться
    2. Бежать/отщепляться от такой материнской компании
    Я бы выбрал второе.

    Не та у нас ситуация в стране, мире и в жизни, чтобы молча терпеть.
    В лодке допустимы только те гребцы, кто готов работать веслами в нужную сторону.
    Всех остальных — за борт.

    В Средние Века викинги захватывали рабов, которые были самым ценном товаром и грузом.
    Этот «груз» перевозили на больших лодках — драккарах.
    Во время бури все лишнее выбрасывалось за борт — и рабы тоже.

    Но если требовалось — рабов сажали за весла — и тогда раб становился свободным и равным.
    Потому что у викингов Священное Право Сидеть за Веслами имел только Свободный.
    Так и в бизнесе — держите в деле только тех, кто готов работать веслами, всех остальных — невзирая на заслуги и звания — за борт.

      Ответить с цитированием

  • axel

    Вы на все вопросы отвечаете, так рьяно и свирепо, ощущение, что вот-вот вы разорвете рубашку у себя на груди… На лицо явно агрессивность, а когда есть агрессия, тогда и эмоции. Я считаю, что эмоции вредят бизнесу или работе (если нет своего бизнеса и работаешь на дядю) Надо мыслить холодно-рассудочно, без примеси эмоций. Холодный расчет и ничего более. В предприятии на котором я работаю избрали другой путь: Объемы материнской компании придется выполнять,- хочешь или не хочешь и за те деньги которые дают. (часто с минимальной рентабельностью, или вообще в убыток) Выкупить у материнской компании,- не вариант. (нет таких людей, с такими ресурсами) Просто стараемся брать как можно больше прочих работ, от других заказчиков. (на которых не страшно и в суд подать) и предъявлять им реальные сметы ( с нормальной рентабельностью) Вот так и живем… ))) Кстате посмотрите в интернете: ТРИЗ. Это технология по решению не стандартных вопросов. (в последнее время начинает внедряться и в бизнес.)

      Ответить с цитированием

  • :)
    Жизнь прекрасна и удивительна.
    У меня отличное и веселое настроение.
    Иногда даже веселое и злое. :)

    Я отвечаю четко, жестко и доходчиво, не так ли?
    Во всяком случае, стремлюсь к этому.
    И специально пишу так, чтоб цепляло.
    В нашей жизни и так много сиропа, мы становимся слабымии и начинаем болеть от любого сквозняка.
    Иногда нужен шок — он многое позволяет осознать.

    У меня нет цели рассмотреть все существующие точки зрения, кому-то понравиться или смазать рану елеем.
    Самая лучшая награда — если над моими словами кто-то задумается.

    Это в жизни мне постоянно приходится…. гхм… смягчать свои слова и мысли, находить точки соприкосновения и договариваться с теми, с кеми я предпочел бы не разговаривать.

    Здесь выбор оружия, масок и слов гораздо шире.

    Грех не пользоваться возможностью выражать свои мысли без обиняков и говорить, то что думаешь и что считаешь нужным сказать.

    Данный ресурс мной задумывался как возможность поразмышлять вслух над определенными вещами.
    А для этого необходимо много чего проанализировать.

    Спасибо за ТРИЗ.
    Только мне эта система наскучила лет пять назад.
    У меня несколько иной подход, хотя там интересные моменты есть.

    По поводу холодно-рассудочного мышления…
    Нам всем многому нужно учиться, но…
    Вы же не знаете моего истинного замысла…
    Та цель, которой служит этот ресурс, я достигаю.

    Говорите я свирепый?
    Когда стоит вопрос выживания бизнеса — приходится принимать жесткие решения.
    У Фрэнка Герберта в «Дюне» это называлось «Решать вопрос Воды»: когда воды мало, а жаждущих много, воду нужно отдать тем, кто может держать оружие в руках.
    Надеюсь, Вы понимаете, что всего лишь метафора, но…

    Кстати…
    Большое спасибо за новую идею на тему «Эмоции и бизнес».
    Для того, чтобы быть лидером, нужны эмоции.
    Попробуйте зажечь людей логикой.
    Другое дело, что необходимо сращивание технологий, процессно-системного подхода и эмоциональной составляющей.

    В заключение о материнской компании.
    То, что делают с Вашей фирмой, называется узаконенным грабежом.
    Компания-матка выживает за счет компаний-сателлитов, которых принудительно делает донорами.
    В итоге за счет Вашей фирмы и Вашего труда выживает неэффективно работающая компания.

    Я не считаю, что это нормально.
    Компания создается для получения прибыли.
    В Вашем случае, как я это вижу, фирма, руководство которой не сумело построить работу эффективным образом, отбирает деньги у фирм, которые умеют работать — работать эффективно и зарабатывать деньги.

    Если это временно -что ж…
    Бывают сложные моменты в жизни любой фирмы.
    Но если ситуация продолжается достаточно долго…

    Один из возможных вариантов развития событий — развал всей группы компаний.
    И это будет — если срочно не принять срочные и жесткие управленчение решения.
    К сожалению, это только констатация факта.

    ПС
    Благодарен за Ваши комментарии.
    Приятно пообщаться с мыслящим человеком.

      Ответить с цитированием

Leave a Reply