Система мотивации ТМЦ

Описание системы оплаты труда сотрудников ТелеМаркетинговых Центров.

Для кого:

  • Сотрудники call-центров
  • Сотрудники ТМЦ (Телемаркетинговых Центров)
  • Сотрудники, занимающиеся массовым обзвоном клиентов без осуществления продаж

При организации работы отдела продаж с использованием Технологии Активного Сбыта (ТАС) вполне логично возникает вопрос по системе оплаты сотрудникам ТМЦ.   Заметим, что признать наличие ТМЦ возможно тогда, когда есть хотя бы один сотрудник, в чью обязанность входит поиск и массовый обзвон клиентов с целью получения и/или донесения той или иной информации без осуществления продаж.

Подробнее о задачах, которые ставятся перед сотрудниками ТМЦ можно прочитать здесь:

Задачи ТМЦ

Система оплаты труда сотрудников ТМЦ формируется из следующих основных составляющих:

  • Базовый оклад
  • Премия за каждый эффективный звонок
  • Премия за выполнения плана звонков
  • Премия за выполнение плана эффективных звонков
  • Премия за продажи, осуществленные благодаря ТМЦ   Размеры и соотношение составляющих подбираются эмпирическим путем исходя из специфических особенностей данного конкретного рынка.   Соотношение зависит от следующих факторов:
  • Состояния рынка, на котором предстоит работать: наличия сильных конкурентов, новизны и востребованности в продвигаемом товаре, платежеспособности клиентов, методов организации продаж
  • Сложности поиска потенциальных клиентов
  • Сложности выхода на ЛПР (Лиц, Принимающих Решения)
  • Сложности установления первого контакта
  • Сложности установления продолжительного общения
  • Культурного уровня потенциальных клиентов

Подробнее о составляющих системы мотивации:

  • Базовый оклад

Постоянная составляющая.
Выдается сотруднику при любой ситуации со звонками и продажами.

  • Премия за выполнения плана звонков

Сотруднику ТМЦ ставится план звонков, которые она должна сделать.
Речь идет о простом количестве реализованных звонков, т.е. звонков, в которых имело место быть общение с потенциальным клиентом.

  • Премия за каждый эффективный звонок

Под эффективным звонком подразумевается звонок, результатом которого является интерес клиента к продуктам компании с последующей передачей контакта для обработки в ОП.

  • Премия за выполнение плана эффективных звонков

Сотруднику ТМЦ ставится план эффективных звонков, которые она должна сделать.

  • Премия за продажи, осуществленные благодаря ТМЦ

В случае если фирма, с которой работала сотрудник ТМЦ, покупает какой-либо продукт компании, есть выплачивается определенная премия.
Реже распространен вариант, когда сотруднику ТМЦ выплачивается какой-либо % от продаж.
Этот вариант возможен на высококонкурентных рынках.

Примерная схема мотивации исходя из среднего уровня заработной платы в 25 000 руб. для рынка нормальной насыщенности

 

Система оплаты труда сотрудников телемаркетингового центра

Примечания:

  • Схема дана примерная. Соотношение составляющих варьируется в зависимости от специфики рынка.
  • Составляющая «Премия за выполнения плана звонков» может отдельной строкой не выделяться, а включаться в базовую часть. Т.е. отдельный план на общее кол-во звонков может не ставиться.
  • Дополнительно увеличение количества звонков не оплачивается с целью мотивирования сотрудника ТМЦ более глубоко обрабатывать клиентскую базу, а не поверхностно обзванивать все новых и новых клиентов.
  • Эффективные звонки ограничений по увеличению мотивации не имеют.
  • Мотивация сотрудника ТМЦ в предлагаемой схеме строится исходя из требований: наиболее плотно отрабатывать каждый контакт и максимально эффективно взаимодействовать с ОП для доведения каждого клиента до продажи.
  • Премия за продажи, осуществленные благодаря ТМЦ, рассчитываются исходя из какой-то постоянной суммы. Т.е. 1 ед. продаж > 1 ед. премии. На тяжелых высоконкурентных рынках, где очень долгий период работы с клиентом, возможно мотивировать сотрудника ТМЦ выплатой определенного % с продажи.

Leave a Reply