Тендеры – что это за зверь?

 

С развитием средств коммуникации  — речь в первую очередь о сети Интернет — облегчается поиск клиентов и поставщиков.
Логичным этапом развития стало появление Интернет-порталов, предоставляющих среду для общения поставщиков и потенциальными клиентами.
Рассмотрим ситуацию с трех точек зрения: с точки зрения организаторов порталов, с точки зрения покупателей и поставщиков.

Вот что нам ответил мудрый Яндекс в ответ на вопрос о сущности тендеров:
ТЕНДЕР (от англ. tend — обслуживать):
1) конкурентные торги открытого типа (открытый тендер) или закрытые, для ограниченного числа участников (закрытый тендер), конкурсная форма размещения заказа;
2) письменное предложение, заявление о подписке на ценные бумаги, о намерении заключить контракт или поставить товары;
3) цена на товар, предложенная его производителем, исходя из уровня цен, предлагаемых его конкурентами;
4) международный конкурс на право получения заказа.
Вне зависимости от способа организации при организации тендера компания-закупщик объявляет о своем намерении купить какой-либо товар.
Объявление намерения производится, в основном, такими  способами:

  • Различные Интернет-порталы, в том числе специализированные для организации тендерных торгов.
  • Доски объявлений.
  • Различные СМИ.
  • Инициативное обращение менеджеров по закупкам к потенциальным поставщикам.

После этого в течение определенного установленного промежутка времени осуществляется сбор и выбор оптимального предложения.
Как правило, для выбора оптимального предложения организуется комиссия, состоящая из заинтересованных в закупке сторон.

 При этом тендером по факту является любая покупка, которая предваряется сбором и анализом предложений, даже если официально это не объявлялось.

Важным, даже ключевым, различием между способами организации тендера является наличие или отсутствие прямой связи между заинтересованной в покупке стороной и поставщиком.
В случае наличия такой связи тендер является обычной покупкой, со всеми вытекающими положительными и отрицательными сторонами.
С одной стороны возрастают риски подкупа или убеждения покупающей стороны за счет красноречия менеджера по продажам, также возрастает нагрузка на менеджеров по закупкам, с другой — есть возможность работать с возражениями покупателей и поставщиков, более полноценно выясняется ситуация, у обеих сторон есть все необходимое для контроля хода ведения переговоров.

Ниже мы рассмотрим тендеры, при организации которых обратная связь между поставщиком и закупщиком отсутствует.  
Ситуацию рассмотрим с точки зрения организаторов тендерных Интернет-порталов, закупщиков и поставщиков.

Видение системы тендерных торгов по версии создателей Интернет-порталов

Для покупателей организация тендеров дает следующие возможности:

  • Покупатели выбирают наиболее выгодные предложения из всех представленных, количество предложений может быть очень большим.
  • Поиск и оценка предложений происходят с минимальными затратами временных и материальных ресурсов.
  • Резко снижается возможность подкупа лиц, принимающих решения о закупке товара.

 

Поставщикам участие в тендерах предоставляет не меньшие преимущества:

  • Значительно расширяется база потенциальных клиентов.
  • Поставщики открывают для себя сферу госзакупок.
  • В случае если фирма доминирует в своей сфере рынка или может предоставить эксклюзивные условия поставки, то она резко расширяет свою клиентскую базу.

 

Положительные стороны для обеих сторон:

  • Система продаж и закупок становится более прозрачной.
  • В тендере побеждает фирма с лучшими условиями поставки.
  • Снижается влияние «человеческого фактора».
  • Снижается возможность подкупа одной из сторон.

 Отрицательные стороны:

  •  Отсутствуют. Что, впрочем, логично. Ведь мы рассматриваем точку зрения организаторов системы тендерных торгов.

 

Видение системы тендерных торгов с точки зрения закупщиков

Положительные стороны:

  • Минимизируется риск подкупа.
  •  Закупка необходимого товара производится с наилучшими условиями по минимальным ценам.

 

Отрицательные стороны:

Их нет. Фирма определяется со своими потребностями, объявляет тендер и выбирает оптимальное предложение.
Видение системы тендерных торгов с точки зрения поставщиков

Положительные стороны:

  • Появляется выход на новые группы потенциальных клиентов: крупный бизнес, государственные компании.
  • Минимизируется влияние профессионализма менеджеров по продажам. Это нюанс особенно важен в случае, когда менеджеры недостаточно подготовлены.
  •  Не теряются продажи из-за того, что представителя клиента подкупила конкурирующая сторона.

 Отрицательные стороны:

  • Профессионализм менеджера по продажам фактические не влияет на процесс покупки. Особенно неприятно, если отдел продаж хорошо подготовлен, а рынок насыщен конкурентами.
  • Управление продажами в классическом понимании этого смысла отсутствует и невозможно.
  • Отсутствует контроль хода ведения переговоров.
  • Нет возможности работать с возражениями клиента.
  • При выборе поставщика клиент ищет минимальную цену поставки, остальные факторы, как правило, во внимание вообще не принимаются.
  • Нет возможности планировать ход ведения переговоров.
  • При отказе в покупке по данному конкретному запросу нет возможности продолжить общение и попытаться сработать по другим направлениям.

Как мы видим, много отрицательных сторон присутствует только для поставщиков.
При этом эти стороны с лихвой компенсируются положительными сторонами.
Но….
Всегда есть но…
Мы рассмотрели положительные и отрицательные моменты тендерных закупок для всех сторон только в первом приближении.
Попробуем взглянуть на тендеры более пристально.

См.:
Тендеры — зло или благо?

Leave a Reply