Тендеры – зло или благо?

 

Пристальный взгляд на тендеры.
Вопрос в первом приближении рассматривался в статье  Тендеры — что это за зверь?


Сразу отмечу, что мое отношение к тендерам сформировалось на основании значительного опыта в области прямых продаж, а также участии и организации тендеров различного уровня.

Еще раз отмечу, что мы рассматриваем тендеры, в которых возможность коммуникации между отделом продаж поставщика и заинтересованной стороной отсутствует.

Положительные стороны мы рассмотрели в предыдущей статье   Тендеры — что это за зверь?

Положительные стороны сохраняются  и сейчас, но вот… так ли положительны они — эти стороны?

Сторона покупателя
Снижается риск подкупа стороны, принимающей решения, решение о выборе поставщика становится более беспристрастным. Если пакеты с тендерными предложениями вскрываются в определенный день в присутствии комиссии, то риск подкупа минимизирован настолько, насколько это вообще возможно. Т.е. комиссия имеет возможность оценить все предложения и выбрать действительно лучшее.

Но…

  • Если закупщик хочет получить откат, ничто ему не помешает. Тендерная система всего лишь затрудняет возможность подкупа, не более того. Можно даже отметить, что организация тендеров позволяет замаскировать этот способ воровства.
  • Можно с уверенностью отметить, что значительное количество тендеров проводится с целью маскировки «откатных» схем.
  • Отсутствие связи между поставщиком и заинтересованной стороной приводит к тому, что крайне возрастают риски купить не тот товар. Проблема критична при покупке нестандартных и специфичных товаров и решений. В момент принятия решения о покупке клиент может просто не подозревать о возможных нюансах. В итоге поставщик может поставить товар исходя из запроса, но, вследствие ряда нюансов, товар окажется нефункционален.
  • Поставщик может вполне сознавать потенциальные проблемы, которые возможны при поставке товара согласно запроса, но изменить ничего не может. Он отлично понимает, что модифицированное предложение гарантированно проиграет тендер, значит поставщик делает предложение согласно запроса и прячется за букву договора. Клиент получает нефункциональный товар и самостоятельно разгребает эксплуатационные проблемы.
  • В подавляющем большинстве случаев выбор поставщика производится исходя из минимальной цены поставки. Функционал товара часто вторичен, главное — это соответствие техническому заданию (ТЗ). Нет нужды рассказывать, как много лазеек имеет даже достаточно подробно составленное ТЗ. «Обрезанный» функционал может привести к тому, что купленный товар просто не подходит для выполнения поставленных задач, а поставщик об этом может и не знать.
  • В подавляющем большинстве случаев закупка товаров через тендерную систему приводит к экономии. Но экономии за счет чего? Поставщики тоже хотят жить и работать. Размер получаемой поставщиками прибыли не бесконечен. Уменьшение цены поставки оплачивается уменьшением стоимости комплектующих. В итоге клиент покупает то, что и искал — низкокачественный товар по минимальной цене. Закупщика можно поздравить…
  •  Тот факт, что серьезные фирмы сознают проблемность работы по тендерным закупкам и рассматривают тендеры как пустую трату времени, приводит к тому, что достойные компании просто игнорируют приглашения участвовать в тендерах. В итоге закупающая сторона выбирает лучших среди худших. Особенно ярко это проявляется в области госзакупок.

Сторона поставщика
Поставщик приобретает новых клиентов, но вот что делать дальше?
Победа в тендере может повлечь массу проблем:

  •  Участие в тендерах означает выставление минимальной цены, а значит — минимизацию дельты прибыли, поставку товара с менее качественными комплектующими, поставку нефункционального товара. Часто, выиграв тендер, поставщик сам жалеет о такой Пирровой победе. Производятся судорожные попытки как-то спасти ситуацию, спасение производится за счет качества. В итоге минимизируется прибыль.
  • Спасение ситуации за счет «оптимизации качества» комплектующих приводит к ухудшению имиджа фирмы-поставщика.
  • Для чего создается бизнес? Для получения прибыли. Участие и победа в тендере может означать для поставщика отсутствие прибыли, отсрочки платежей дольше допустимого, ухудшение имиджа. Нужны ли такие продажи?
  • Необходимо понимать, что закупщику, в общем-то, совсем неинтересно, что произойдет с бизнесом поставщика. Главное — это поставка товара в означенные сроки и с означенным качеством. Необходимость партнерских отношений между клиентом и покупателем осознаются, мягко говоря, не всеми. Готов ли поставщик пойти на разорение своей фирмы лишь бы выполнить условия контракта?

 
Резюме

Закупщикам
Тендеры без обратной связи поставщика с инициатором закупки стоит проводить только при закупке стандартных товаров, материалов и ресурсов. Т.е. в случаях, когда риск поставки «не того» товара минимален.
Для проверки условий поставки, поставщиков и действий закупщиков всегда и везде подключать службу безопасности (СБ), если она есть.
Если СБ отсутствует, проводить хотя бы минимальную проверку действий закупщиков без уведомления последних о факте проверки.

В случае закупки ресурсов (лес, уголь, металлопрокат), услуг (грузоперевозки) организация тендеров является оптимальным инструментом.
Это значит, что при помощи тендеров стоит покупать стандартные товары, которые имеют объективные, стандартные и общепринятые характеристики, поддающимися простому контролю.

В случае покупке сложных и нестандартных решений, оборудований и интеллектуальных услуг тендеры приносят больше вреда, чем пользы.
Покупка сложных высокоинтеллектуальных товаров и услуг без связи поставщика с инициаторами и конечными потребителями приводят к эксплуатационным проблемам.

Поставщикам
Есть несколько путей:
1. Работать в обычном режиме и выставлять коммерческие предложения с обычными условиями.
2. Не работать по тендерам вообще.
3. Если поставщик видит потенциальные проблемы с использованием товара из-за недостаточно полного технического задания  — можно попытаться обозначить это клиенту, а предложение сделать в нескольких вариантах — запрошенном и оптимальном. Решение на совести закупающей стороны.
4. Если поставщик видит потенциальные проблемы с использованием товара из-за недостаточно полного технического задания  — одним из некорректных, но частых, решений будет поставка «как есть». Все дальнейшие проблемы решаются отдельно. Вся вина — на покупателе.

Leave a Reply