Уважаемые господа, наша компания представляет самые лучшие…

 

«Уважаемые господа, наша компания представляет Вашему вниманию лучшие на свете товары. Только у нас Вы сможете их приобрести со скидкой 35%. Желающие могут посмотреть товар и приобрести»…

Сколько раз мы слышали эти слова?
Тысячу раз? Быть может 10 тысяч?

Всего за одну поездку на электричке московского направления такое «коммерческое предложение» озвучивается не менее десятка раз.
Однако почему со слов «Уважаемые господа, наша компания» начинаются коммерческие предложения менеджеров по продажам металлопроката, поставщиков систем автоматизации, металлообрабатывающих станков, гидравлического оборудования, ERP-систем, мебели, рекламы, программного обеспечения, консалтинга…

Они все проходили обучение в электричках?
Почему эти слова, вызывающие чувство отвращения у подавляющего большинства возможных клиентов, встречаются как у продавцов «чудо-средства для удаления пятен всего за 10 рублей», так и у менеджеров по продажам  энергетических установок за сотни тысяч Euro?
Почему сами менеджеры, начиная свое первое письмо возможному будущему клиенту, делают это максимально неприятным и набившим оскомину способом?

Видимо так никто этого и не узнает…
Скорее всего, причина в отсутствии фантазии. Проведенный опрос среди таких менеджеров (у меня хватило вредности спросить их об этом) показал, что никто из них не видит в таком обращении ничего предосудительного: «А что тут такого? Нормальное обращение»…

Правда они не задумываются о том, что такое начало сразу ставит их в бесконечный строй армии попрошаек «B2B», которая успешно отсеивается секретарями с их стандартным: «Факс пришлите — мы подумаем».
Еще они не задумываются о том, что после активируется отлично наработанный рефлекс: скомкать > выбросить > забыть.

Зато вполне логично обижаются — мол, ответных звонков нет…
Понять таких менеджеров можно: есть план звонков и отправленных предложений, есть клиентская база, которую необходимо отработать за расчетное время, впереди еще множество «холодных» звонков и почти столько же отказов…

Что же реально доносит менеджер по продажам человеку своими «Уважаемыми господами?»

  • Процесс продажи и общения с клиентами для менеджера является скучным и неинтересным процессом
  • Проблемы клиента менеджеру параллельны и неинтересны
  • Менеджер глуп и ленив
  • Менеджер не взял на себя труд выяснить ФИО контактного лица
  • Менеджер крут и великолепен, а вот клиент для него — дойная корова
  • Процесс работы с клиентами формализован и обезличен, индивидуальность отсутствует как в самом менеджере, так и в его товаре

• Менеджер не стремится сделать продажу, его задача — выполнить план по отправке КП: например, 100 КП в день. Или 200…

 

Кто-то возмутится — это не так!
Возможно и не так.
Но именно описанное выше доходит до мозгов клиента.
Ведь значение имеет не то, что хотели сказать, а то, что реально было услышано.
В результате «выхлоп» от такого соревнования по отправке предложений тем быстрее идет к нулю, чем насыщенней рынок и больше таких «чемпионов».

Более того: если на рынке работают другие — более творческие менеджеры — то шансы последних возрастают прямо пропорционально количеству того бумажного спама, что отправляется по факсу и электронной почте их конкурентами, привыкшими упорно долбить головой резиновую стену.

Кто виноват?
В возникновении такой ситуации в первую очередь виновато руководство менеджера: именно с их подачи глубокая проработка каждого контакта из клиентской базы подменяется количеством отправленных КП-шек, сделанных звонков, отработанных контактов. Подменяется количеством в надежде, что оно когда-нибудь перейдет в качество.
Вот только гораздо вероятнее, что, не дождавшись  наступления светлого будущего, эти деятели вынужденно поменяют поле деятельности — мягко говоря…

Что делать?

  • Самое важное — это заменить конвейерный подход нормальным человеческим общением.
  • Выяснять ФИО контактного лица, для которого предназначается КП.
  • Не лениться использовать в составляемом КП (как и в теле электронного письма) обращение по Имени-Отчеству хотя бы пару раз.
  • Начинать письмо вероятному клиенту не с рассказа про «нашу чудесную фирму» и «наш качественный товар по отличным ценам» — это слышат от всех, а с объяснения — зачем нужно человеку предлагаемое, напоминания, что информация высылается по его запросу, с объяснения — чем полезен товар человеку кроме эпитетов «чудесный и лучший».

Leave a Reply