Смертельные вопросы для менеджера по продажам

Автор статьи: Czyan
Россия, Тверь


В связи с расширение компании ищем менеджера по продажам.
Ищем через Headhunter.ru – от кандидатов требуется пройти тест на компетентность.
Результаты теста озадачивают…


Решил не пользоваться стандартным тестом – составил свой.
Какой смысл проверять умение менеджера общаться,  даже не побоюсь этого слова – коммуницировать – если многие менеджеры элементарно некомпетентны?
Ведь не нужен лишь бы какой – нужна Звезда!

Можно научить общаться человека, готового работать и нацеленного на работу.
Но что делать с человеком, умеющим общаться, но при том ленивом и бесхребетном?

Итак, тест…
Основная задача нашего опросо/вопропросника  — изучить (или обнаружить) протекающие в голове кандидата мыслительные процессы.
В качестве стандартных вопросов даются неправильные и провокационные ответы, всегда более интересно, что кандидат напишет в качестве «отсебятины».

Вопрос №1
Основная задача менеджера по продажам.
Одним предложением — коротко и четко.
Подсказка: исчерпывающий ответ состоит из двух слов.

• Вести переговоры 
• Делать договора и счета 
• Звонить клиентам 
• Преодолевать возражения 
• Что-то еще…
• Ваш вариант ответа

Почему-то самым редким ответом оказались продажи.
Большинство преодолевает возражения, звонит, делает договора и счета.
Так и хочется таким менеджерам зарплату выдать выставленными счетами и преодоленными возражениями.
Пусть принесут домой женам и подругам записи своих проведенных переговоров, и попробуют на них купить еды.

Вопрос №2
Как и по каким критериям оценивать успешность менеджера по продажам?
• Много проведенных переговоров 
• Довольные клиенты 
• Большое количество продаж 
• Что-то еще?..

Продолжение вопроса №1.
Ответ в стиле «Критерий успешности – ВЫГОДНЫЕ продажи» говорит о том, что человек дорос до должности «начальник отдела продаж».
Такой ответ встретился мне один раз – этот человек на следующей неделе выходит на работу.
Иногда встречается ответ «по продажам».
Большинство оценивает по переговорам и довольным клиентам.
Эти сотрудники будут получать зарплату в виде слов благодарности и распечаток переговоров.

Вопрос №3
Разные менеджеры продают разные товары и услуги.
Но первая продажа у всех одинакова — что это за продажа?
Как ее нужно сделать?
• Не знаю 
• Некорректный вопрос 
• Другой ответ?..

Совершенно убили кандидаты выбирающие «некорректный вопрос».
Что я думаю по поводу ответов в стиле «Не знаю» написал отдельно…
Молодцы те, кто понимает, что первая продажа – это продажа своего труда работодателю.
Удивляюсь на тех, кто этого не понимает.
Закономерно, что на работу вышли понимающие…. и совершившие свою первую продажу. 
 
Вопрос №4
Вы поиграли в вопросы и ответы, что дальше?
• Ничего 
• Жду ответа от сотрудника HR 
• Напишу запрос на e-mail компании 
• Продолжу общаться с другими работодателями
• Ваш вариант ответа

Выбравшие продолжение общения с другими работодателями продолжают общаться… с другими работодателями.
Любой фирме нужны люди, которые стремятся работать именно в этой фирме.
Общаться никто не мешает – но проявлять стремление обязательно.
Иначе не сделать первую продажу.

Часто самые активные писали запрос.
Но работать стали те, кто позвонил.
Ждущие ответа продолжили… ждать ответа.

Надо отметить, что результаты опроса удручают.
Многие менеджеры с опытом не представляют цель своей работы, занимают пассивную позицию, не готовы хоть как-то «вильнуть хвостом».

Совершенно непонятны причины такой пассивности.
Слишком высокое мнение о своей особе?
Встречный злобный вопрос – а почему тогда они ищут работу, если они столь круты?
А если действительно крутые – почему на ходу засыпают?

Большинство, как оказалось, рассылает запросы, но не утруждают себя звонком в отдел кадров.
Изначально я не собирался отвечать на запросы о собеседовании по электронной почте – хотел общаться только с позвонившими.
Но результаты были грустными – из десятков кандидатов позвонил только один.
На вопрос – почему Вы не звоните сами – мне отвечали: «Я отправил запрос и если мной заинтересуются – мне ответят».
Увы, люди с такой «активной» жизненной позицией умирают с голоду.

Итого:
Совет всем ищущим менеджерам:
Поиск работы – это тоже работа.
Если хотите получить достойную работу – учитесь делать свою первую продажу.
Обрабатывайте сотрудника кадровой службы так, как обрабатываете VIP-клиента.
И тогда Вам предложат работу, достойную ваших навыков.

Мне требовался один менеджер, но взял двух, так как жаль было упускать ценные кадры.
А хороший менеджер всегда себя оправдает.
Это понимают те, кто ищет менеджера – постарайтесь учесть и Вы.

13 комментариев в теме Смертельные вопросы для менеджера по продажам

  • sergey41

    Вопрос №2
    Как и по каким критериям оценивать успешность менеджера по продажам?
    •Много проведенных переговоров
    •Довольные клиенты
    •Большое количество продаж
    •Что-то еще?..

    Продолжение вопроса №1.
    Ответ в стиле «Критерий успешности – ВЫГОДНЫЕ продажи» говорит о том, что человек дорос до должности «начальник отдела продаж».
    Такой ответ встретился мне один раз – этот человек на следующей неделе выходит на работу.
    Иногда встречается ответ «по продажам».

    Хм…прошу объяснить, чем отличаются «выгодные продажи» от «продаж». Сама выгода как мы знаем устанавливается собственником товара, та самая маржа о которой не знает менеджер. У него есть цена на продаваемый товар, которую дал руководитель. Вопрос, как менеджер определить цена выгодна для компании или нет, и как он может повлиять на выгодность. Мы не рассматриваем три вида цены для покупателей по анализу АВС.

      Ответить с цитированием

  • Стремление менеджера не только заключить сделку, но и принести выгоду фирме.

    Ведь не все сделки выгодны:
    /Непрофильная продукция
    /Чрезмерные скидки
    /Невыгодные условия поставки
    /Неинтересный сегмент рынка
    /Невыгодный товар
    /В зависимости от уровня компетенции менеджер может самостоятельно пойти навстречу просьбе клиента дать скидку — может предоставить, а может отказать

    Когда менеджер осознает, что его задача не только в том, чтобы делать продажи, но и в том, чтобы приносить в фирму деньги — его уровень явно вырос.

    Очень часто фирмы-покупатели пытаются заключить договор поставки на невыгодных для поставщика условиях.
    Какова позиция менеджера в этой ситуации?
    Он давит на руководство и пытается вывести на условия клиента — главное — это продажа, остальное «не мое дело»?
    Или тащит клиента на те условия, что более подходят поставщику?

    Ситуация далеко не так очевидна, как кажется.
    Очень часто менеджеру действительно наплевать на дельту прибыли, получаемую фирмой, даже если его з/п привязана к этой дельте.
    Ведь при уменьшении дельты менеджер теряет гораздо меньше фирмы.

    Хороший же менеджер всегда стремится принести в свою фирму лишний рубль, даже если это не очень сильно отражается на его з/п.

      Ответить с цитированием

  • sergey41

    Возможно вы и правы, но выгода она же «вал» заложена в цене данной менеджеру. При условии, что менеджер может играть ценой (коридорчик), тогда да, не вопрос, чем дороже тем лучше, но все это понимают, выгоднее продать есессно дешевле даже на 5 % процентов, да и покупатель будет согласен. Но если даже принять и это компания будет в прибыли. А вот если говорить о дожатии цены на максимум Покупателю даже Випу, при условии чтобы сделка состоялась, то здесь работа руководителя комм. отдела, либо руководителя…возможно я и ошибаюсь, но люди все разные …и не каждый менджер может мыслить как собственник.

      Ответить с цитированием

  • Вот…
    Речь именно о том, что когда мен дожимает клиента на MAX — значит это хороший мен. :)
    В идеале так мыслить должны все — я стремлюсь именно к этому.

    Часто так не мыслят даже нач. ОПы — знаю много таких.

      Ответить с цитированием

  • nax

    Первая продажа у всех одна, ВСЕ продают СЕБЯ, не работодателю а обществу :)

      Ответить с цитированием

Leave a Reply