Общение с потенциальными менеджерами

Автор статьи: Czyan
Россия, Тверь


Вынесено из общения с кандидатами на должность «менеджер по продажам».
Что вынес – то вынес…
 

До того, как я стал заниматься своим бизнесом, мне нечасто приходилось вести общение с кандидатами на менеджеров по продажам, хотя продажами я занимаюсь всю свою сознательную и большую часть бессознательной жизни.
Эпизодическое общение не в счет.

Тем не менее, я имел представление о происходящем на данном сегменте кадрового рынка и… и уже заранее мое сердце наполнялось дурными предчувствиями.
Хотя я даже не представлял.… Нет,  я не мог даже помыслить, что все так плохо!
Плохо, отвратительно и гадко.

Много раз я слышал слова:

На кадровом рынке 2 проблемы:
1. Негде работать
2. Некому работать

Много раз…
Но почему я знаю гораздо больше людей, готовых платить нормальные деньги за качественную работу, чем людей, желающих нормально работать и зарабатывать?

Может я не там или не с теми общаюсь?
Но ведь по всем законам маркетинга при соответствующем объеме выборки мы можем оценивать рынок.

Только за 7 месяцев 2008 года через собеседование со мной прошли десятки людей.
Приходят молодые, сильные, уверенные в себе.
И спустя полчаса становятся похожими на пустой орех.
Как только заканчиваются домашние заготовки, остаются жалкие фразы в стиле: «Не могу», «Не получается», «Значит я не гожусь», «Я просто сегодня плохо чувствую себя», «Для меня это слишком большая ответственность», «Значит я не прошел этот тест»…
При этом я не мучаю их – мы просто общаемся и о жизни и работе.
Просто я вытаскиваю их  из скорлупы подготовленных шаблонов «я инициативен, коммуникабелен, легко обучаем, стрессоустойчив, могу продать что угодно» и пытаюсь понять – что люди представляют собой на самом деле.

После такого общения меня самого посещают суицидальные мысли — боюсь, они заражают меня своей неуверенностью в себе…

Что происходит с людьми?
Ведь я готов дать людям второй шанс.
Готов вкладывать деньги, для меня достаточно сознавать, что эти затраты того стоят.
Я готов отдавать им свое далеко небезграничное время, отрывать часы от своего сна, уходить с работы в 2 часа ночи.
Я надеюсь на эти инвестиции — я вкладываю в этих людей все свои силы, всю свою энергию…

И снова, и снова, и снова…. я слышу слова «я не прошел этот тест»…

И снова, и снова и снова я говорю людям:
Нет правильных или НЕправильных ответов на мои вопросы.
Есть только конкретная жизненная позиция конкретного человека по конкретному вопросу.
Человек вполне может иметь точку зрения, отличающуюся от моей — но она должна быть – хотя бы какая-нибудь.

Что можно требовать от человека, не имеющего своей точки зрения?
Как может человек, не имеющий своих убеждений, пытаться чего-то добиться от    потенциальных клиентов?..

Мой знакомый меня обрадовал — за полтора года он с деловым партнером побеседовал с тысячей двумястами человек. И выбрал всего одного менеджера по продажам…
Грустная статистика.

Что происходит с людьми?..

Эту статью я начал писать в далеком 2008 году.
На дворе осень 2009-го.
Я благодарен кризису и развалившимся компаниям, ставшим для меня кузницей кадров.
Я нашел нужных людей.
Спасибо им за то, что они поверили в меня и пошли за мной.

Однако что остальные?
Почему те, другие, продолжают жить своей полусонно-полумертвой жизнью?
Люди, одумайтесь – ведь у вас всего одна жизнь!

5 комментариев в теме Общение с потенциальными менеджерами

  • Я понял — в чем проблема…
    Наверно, просто я слишком люблю свою работу.
    Потому мне обидно, когда кто-то продажи воспринимает всего лишь как способ пересидеть плохие времена…

      Ответить с цитированием

  • sergey41

    Доброго времени суток уважаемый Czyan!
    Душераздирающая статья, прям прочитаешь и надежда умирает. Такое ощущение, что что то вы не договориваете! Интересно какие такие вопросы вы задавали, что люди превращались в мороженное и при каких условиях. Хм…такое ощущение, что лампа в лицо и поехали…

    «Мой знакомый меня обрадовал – за полтора года он с деловым партнером побеседовал с тысячей двумястами человек. И выбрал всего одного менеджера по продажам…
    Грустная статистика.» Не верю такой статистике. Обращаю ваше внимание, что это лично моя точка зрения и она может не совпадать с мнением автора ведь по большому мы просто рассуждаем..
    Во первых, собственник проводит собеседование с целью выявления оруждия с помощью которого он будет зарабатывать денежные средства. Параметры и технические возможности орудия, это он сам. Это его сильные и отшлифованные стороны в данной области,а в частности продажи. На подсознательном уровне скорее всего проиходит поиск тех качеств, которые развиты в тебе, и то что тебе кажется 1+1 другому нужно созреть и думать. Я к чему енто все говорю, к тому что люди все разные, но есть определенные способности в той или иной области, которые нужно разбудить, развить, как хотите так и называйте. Кандидат должен обладать в той или иной мере определенные качествами, а именно, обучаемости, желанию, знаниями и навыками. С мой точки зрения два основных это, желание и обучаемость. Понятно, что возникают сразу вопросы, «а кто будет учить», «это время» и т.д. Вы сильный харизматичный лидер, берите любого отвечающего этим параметрам и лепите…

      Ответить с цитированием

  • :)
    Эту суицидальную статью начал писать год назад — накипело.
    Сейчас боле/мене отточил технологию отсева — когда летом расширял ОП, то собирал по три человека и общался.

    На таких собеседованиях я общаюсь про работу.
    Даю разные практические ситуации и прошу рассказать свое видение.

    Как уже говорил — не требую правильных ответов — я сам их часто не знаю.
    Есть только наш выбор, наша жизненная позиция.

    Потому прошу говорить хоть что-то, только не мычать.
    Причем объясняю — проявляю их стрессоустойчивость.
    Я им даю понять, что мне нужны люди, для которых продажи — это стиль и смысл жизни, временщики и проходимцы не нужны.
    И что пугаю специально — я говорю: «Дверь открыта для всех, но захотите ли вы войти? Это будет Ваш выбор.»
    «Я не смогу», — говорят многие.
    В этом нет ничего плохого — продажи — это призвание.

    Но не понимаю расфуфыренных менеджеров со множеством тренингов и дипломов — скисают мигом.
    Может потому, что меня-то их дипломы не пугают и проверить могу — чему они там учились?

    Ко мне на собеседование девушка ходила.
    Опыта работы меном не было, только call-центр.
    На вид тихоня, сразу подумал: «Тебя клиент загонит в угол и там и останутся твои обглоданные косточки».
    Так она не испугалась.
    Говорила пургу полную (ибо знаний по предмету не было) — но не молчала!
    Чего, собственно, я и добивался — от нее и других — говори что угодно, но не молчи.

    А ведь приходили бывшие коммерческие директора и молчали как рыбы об лед на допросе у фашистов. :)

    Вот и значит:
    Боец — это не пол, возраст, опыт работы или внешность.
    Боец — это характер.

    Пусть человек при разговоре со мной на тестировании несет пургу.
    Знания я могу вложить в ее/его голову — вопрос времени.
    Могу помочь исправить ошибки, развить сильные качества, сгладить недостатки.
    Могу обучить продуктам, с которыми работаем.

    Вот сделать из слизняка бойца — это мне не под силу.
    Слизняк — это стиль жизни, это выбор самого человека.
    Карлос Кастанеда: «Мы делаем себя слабыми или сильными. Это вопрос выбора, а количество работы всегда одно и тоже.»
    Правда я замечу: упиваться своей никчемностью гораздо труднее, чем быть сильным.
    Пожалуй, работы еще больше надо, чтобы сделать себя слабым.

    Простой пример: что толкает молодых здоровых мужиков просить милостыню?
    Они работу не могут найти?
    Чушь это.
    Они опустились и привыкли к этому: «А что — так люди тоже живут. Просто мне не повезло.»

    А вот насчет того, что принимающий инстинктивно ищет похожих на себя…
    Правда Ваша.
    Когда я это осознал, стал специально набирать совершенно разных людей.
    Стал искать не принципу похожести на меня (видит Бог — как я НЕидеален), а умеющих продать мне свой труд.
    В итоге ОП состоит из совершенно разных людей с принципиально отличными поведенческими моделями… но эффективных.

    Прав ли я со своими такими тренингами?
    Догадываюсь, что говорят про меня непрошедшие…
    Вот только есть один момент: в нашей фирме работают люди, на которых во время собеседований я сломал-таки все свои зубы. :)
    У каждого свои недостатки — но они все молодцы, хоть я и нечасто балую их похвалой.
    Надо… надо…. но все крутишься… крутишься…

      Ответить с цитированием

  • Екатерина

    Да уж…Насколько сложна и захватывающе притягательна работа с клиентами и продажами, настолько и трудно подбирать людей, готовых окунуться в эту работу…Если бы не эти трудности, я бы лично не стала этим заниматься, самое интересное — преодолевать и разворачивать ситуацию в том направлении, в котором тебе нужно и получать тот результат, который хочешь ты.

      Ответить с цитированием

  • Afiniti

    )))))))))
    до боли знакомо!

      Ответить с цитированием

Leave a Reply