Как грамотно облить грязью своих конкурентов

 
Любой менеджер по продажам делает холодные звонки.
Чаще всего та фирма, в которую он звонит, уже имеет постоянного поставщика, где-то закупает необходимое, снабженцы и лица, принимающие решения, довольны условиями работы и ничего менять не собираются.
В такой ситуации многие сейлзы по продажам начинают обливать грязью нынешнего поставщика, с которым работает фирма…

Возможный клиент в этом случае слышит сравнения в стиле:
• У них офис находится в бывшем детском садике, а у нас – в суперкрутом офисном центре…
• У них производство находится в двух арендованных гаражах…
• Да они вообще работать не умеют – посмотрите на их отстойный сайт…
• Они своих клиентов «кидают», и Вас тоже – просто Вы еще об этом не знаете…
• Их товар низкокачественный, убогий и плохой. Вообще непонятно – кто их товары покупает и как они еще не разорились…
• Да от них сотрудники разбегаются – у них текучка кадров страшная…
• И вообще – они все отвратительные и у них все плохое и низкокачественное…

Однако редкий менеджер дает себе труд задуматься над следующим фактом:
кто-то в разрабатываемой им фирме сделал выбор в пользу того самого «некомпетентного» конкурента, работает с ними, возможно имеет там хороших знакомых.
И быть может всем пока что доволен…

И ему весьма неприятно будет видеть, как на его нынешнего поставщика, сотрудничество с которым его удовлетворяет (иначе почему еще он с ними работает?), выливаются потоки грязи.

Ведь тогда получается, что и сам покупатель некомпетентен, раз однажды сделал выбор в пользу некомпетентного продавца.

Приятно ли человеку слышать такое?
Думается, что вряд ли.
Ведь чем больше критикуется текущий поставщик, тем больше негатива клиент принимает на свой счет.
И, несмотря на старания менеджера, пытающегося увести клиента, тому проще послать нового менеджера на все четыре стороны, чем расстаться со старым поставщиком.

Представьте: Вам звонит какой-то незнакомый человек и начинает обливать грязью Ваших поставщиков, с которыми Вы работаете не один год.
Эта игра надоедает очень быстро.

Еще раз отметим – унижая конкурента менеджер по продажам прежде всего унижает своего клиента.
Со всеми вытекающими последствиями…

И даже если камни в огород конкурента кидаются по делу…
Мы живем в России.
А у русского менталитета есть одна особенность – мы сочувствуем слабым, униженным, оскорбленным.
На этой особенности, кстати, многие политики строят свои PR-компании. В качестве примера можно привести одного известного генерального прокурора, баллотировавшегося в президенты. Его пытались «раскрутить» по американскому образцу – как Билла Клинтона с Моникой Левински – но мы-то другие.
Наши симпатии были на стороне прокурора – даже если – подчеркну – даже если — то видео было настоящим – мы говорили: «Молодец, мужик!»
Соответственно и в рассматриваемой ситуации [менеджер vs конкурент] выбор будет не в пользу новой фирмы.

Надо отметить, что подобный стиль продаж в ходу у самых разных фирм вне зависимости от ее величины и размера занимаемой рыночной ниши.

Идет соревнование не кто лучше, а кто хуже и грязнее.

Мне особенно неприятно видеть свары, происходящие на профессиональных форумах, когда представители конкурирующих фирм как будто соревнуются  — кто кого глубже запихнет в лужу. Правда, в итоге в грязи оказываются все…
Часто обе фирмы так вываляются в грязи, что тошно общаться с обеими.

Еще противней, когда сам оказываешься в роли такого разрабатываемого объекта.
У тебя спрашивают твоего поставщика, после чего узнаешь столько «нового» про него…

Единственное объяснение этому – это отсутствие разработанных стандартов продаж и регулярного обучения менеджеров по продажам.
А также отсутствие чести, достоинства и мозгов, как у самих менеджеров, так и на фирме в целом.

В итоге имеем ситуацию – фирма вместо стремления стать лучше своих конкурентов стремится сделать их хуже. Что ухудшает имидж всех участвующих сторон, в первую очередь – самой «грязеобливающей» стороны.

Рынок стремительно развивается – товары, предлагаемые различными фирмами, в пределах своего ценового сегмента становятся все более похожими друг на друга по своим потребительским характеристикам. И очень часто в ответ на предложение получить большее за те же деньги менеджеры слышат в ответ: «А зачем? Нас все устраивает».

Единственный выход – нужно сравнивать, уговаривать, конкурировать, но делать это мягко и корректно… и красиво!

Также необходимо слушать и слышать собеседника – если тот словесно или невербально выражает неудовольствие темой разговора – нужно срочно переводить разговор в иное русло и переходить к менее «скользким» вопросам.

Нужно ли уводить клиентов у конкурентов?
Даже не обсуждается.

Нужно ли сравнивать товары и предложения?
Нужно.

Нужно ли работать по «болевым точкам» конкурентов?
Нужно целенаправленно и планомерно бить по ним.
Бить безо всякой жалости и угрызений совести, у кого она еще есть.

Как это сделать?

Допустим, конкурент имеет ряд недостатков по сравнению с нашей фирмой:
• Дороговизна товара
• Низкое качество
• Большие сроки поставки
• Проблемы с сервисом

В ходе разговора мы выяснили, что наш потенциальный клиент работает с конкурирующей компанией.
Даже если мы заранее обладаем всей полнотой информации, лучше взять тайм-аут и перезвонить через n-времени.
Первый разговор сгладится в памяти клиента…

При следующем контакте недопустимо отмечать недостатки конкурента.
Гораздо эффективнее следующая техника:
Вместо рассмотрения негативных сторон деятельности конкурента нужно рассматривать свои положительные качества.
Если клиент работает с конкурентом – он уже все оценил и наелся – не давите на больную мозоль — от этого будет плохо вашему несостоявшемуся клиенту, а не конкуренту.

У конкурента высокие цены?
Расскажите клиенту про доступные цены и объясните, что эти цены за счет более грамотной организации бизнеса, а не за счет качества.

У конкурента низкое качество?
Расскажите о том, что у Вас высокое.

Конкурент работает медленно в удобном ему ритме?
Донесите до клиента мысль, что Вы готовы подстраиваться под ритм клиента, а не заставляете его работать так, как удобно Вам.

У конкурента плохой сервис?
Расскажите – насколько хорош Ваш.

Бейте по больным местам конкурента, но бейте по-хитрому, не оскорбляя клиента.
Ведь он когда-то сделал выбор в пользу той фирмы…

5 комментариев в теме Как грамотно облить грязью своих конкурентов

  • Иван

    по моему все это актуально для сейлса первого года службы..и то вряд ли)

      Ответить с цитированием

  • Хм…
    Как сказать…
    Почему тогда менеджеры известных серьезных западных корпораций работают так?
    Опыта у них достаточно, тренингов на счету много, у некоторых МБА в наличии.
    Я ведь многих знаю лично и по именам назвать могу — пишу не про виртуальных персонажей, а про вполне конкретных людей.

    Простая ситуация:
    Менеджер переходит из одной фирмы в другую и начинает перетягивать за собой свою клиентскую базу.
    Мне все равно в общем-то — если поставщик себя зарекомендовал с лучшей стороны, то смысла менять лошадь на переправе я не вижу.
    Обычно я говорю: «Ты парень неплохой, но смысл? Меня все устраивает, цены у тебя примерно такие же. Зачем?»

    И тут начинается…
    Серьезный человек в возрасте начинает вытряхивать все грязное белье, что было накопленно в его предыдущей фирме.
    Рассказывается даже то, что меня, в общем-то, не касается, но по замыслу рассказчика должно отвратить от той фирмы.

    А мне просто противно.
    У меня в таких случаях ощущение, будто взялся за ручку двери при входе в здание, а там какой-то урод жевачку прилепил.
    Вроде ничего страшного, просто противно.

      Ответить с цитированием

  • alexLtvija

    Знакомая ситуация… Все обычно так и делают. Ну если ушел из одной конторы в другую, то может человек так и думает, все-таки не просто так контору поменял… А получается так- «Толи он украл, толи у него украли, вообщем замешан в воровстве…»

      Ответить с цитированием

  • В любой фирме есть текучка.
    Когда текучка в пределах нормы — это нормально и допустимо.

    А то что же получается — если уволился — значит там обязательно плохо?
    Получается другая крайность от отношения: «Любой увольняющийся — предатель и подлец».
    Причин увольнения много может быть — от конфликта с руководством до хэдхантинга.
    Человек может менять место жительства, уходить на повышение, просто надоела старая работа.

      Ответить с цитированием

  • alexLtvija

    «Это что же получается – если уволился – значит там обязательно плохо?»

    Если сам уволился, то или плохо, или в другом месте лучше… Притом ради прибавки в 10-15 процентов обычно не увольняются.

    Так часто и думают. Особенно когда увольняются сотрудники, которые остаются работать в определенной сфере, так как имеют узкие, но востребованные знания.

      Ответить с цитированием

Leave a Reply