Если клиент хочет купить у дилера

Рассматривается ситуация:
Клиент звонит в офис компании-производителя и просит назвать ее представителей в нужном регионе с целью покупки не напрямую, а через дилера.


Дилер называется, и через некоторое время тот обращается с запросом на условия поставки нужного товара.
А затем начинается самое интересное: клиент начинает сталкивать лбами производителя и его дилера с целью получения наиболее выгодных условий поставки.

Ситуация вроде бы обычная, даже обыденная.
Чего, казалось бы, мудрить?
Ни один дилер не обладает такими рычагами воздействия на нежную психику клиента, как производитель: последний может дать гораздо лучшие условия поставки и лучше ориентируется в товаре… у клиента нет шансов уйти… как у и дилера – продать.

Ситуация эта встречается часто и многими производителями решается по-своему.

Возможны следующие подходы:
• Клиент всеми правдами и неправдами «вытаскивается» на покупку напрямую. При этом весьма часто ему дают скидку большую, чем это обычно принято давать клиентам, но меньшую, чем у дилера. И продажа сделана, и деньги сэкономлены.

• Клиент передается дилеру: «У нас в Вашем регионе есть официальный представитель. Все вопросы к нему» Подходит для фирм, имеющих развитую филиальную или дилерскую сеть.

• Клиенту обозначиваются обычные условия сделки, скидки не предоставляются. Клиент вежливо ориентируется на покупку через дилера. Дилеру предлагается не наглеть, а назвать клиенту разумные условия – лучше немного, чем ничего. Если клиент все-таки берет напрямую у производителя – дилер получает небольшое вознаграждение.

• Клиент доводится до продажи совместными усилиями головной организации и дилера. Если клиент настаивает на покупке напрямую у производителя – так и происходит. Однако дилер получает обычную установленную скидку  — как если бы продажа от начала до конца делалась им самим.

• Продажа от начала и до конца делается производителем. Он же делает отгрузку. Однако дилеру отчисляется определенный процент за его усилия. Затем клиент для дальнейшей работы передается дилеру.

• Все потенциальные клиенты передаются производителю, а тот осуществляет переговоры, продажу и поставку. В этом случае функцией дилера является поиск потенциальных клиентов и передача на дожим главной фирме. Однако в этом случае чаще всего размер дилерского соглашения целиком и полностью отдается на усмотрение производителю.

Можно приводить множество за и против любой точки зрения.
Один яростно выступают против «торгашей, продающих воздух».
Другие фирмы работают на дилеров, которые не прочь «подоить» фирму.

Мне не раз приходилось общаться с дилерами, которых много раз «кидали» поставщики.
Они уже предпочитали провалить сделку, но никогда не подключали поставщика для помощи в «окучивании крупной рыбы», а сами часто не могли самостоятельно взять такой заказ.
В итоге деньги теряли все.

Я сторонник партнерских отношений с дилерами.
При всем моем критическом отношении к дилерам, о котором пойдет речь отдельно, я рассматриваю дилерские скидки как затраты на маркетинг.

Ведь мотивированный дилер не только осуществляет продажи, но и рекламирует поставщика.

Если рассматривать круг клиентов производителя как некую совокупность, то можно сравнить количество потенциальных клиентов у фирмы, работающей только напрямую, и фирмы, активно развивающей дилерскую сеть и к своим потенциальным клиентам присоединяющую потенциальных клиентов всех своих дилеров.

S – Сумма всех потенциальных клиентов
k – Совокупность клиентов поставщика, работающего только напрямую
d – Совокупность клиентов какого-либо дилера
n – Некоторое количество дилеров

S= k для  «одинокого» поставщика
S = k + d*n для поставщика, имеющего дилеров

Пусть у дилера меньше % продаж по отношению к обратившимся клиентам, все равно это потенциальные клиенты и какие-то состоявшиеся продажи.

Потому с дилерами нужно налаживать партнерские отношения, а одним из важнейших критериев партнерства являются взаимное доверие и честность.

Увод клиентов у дилеров имеет еще один «довесок», кроме недовольства обманутого дилера.
В дальнейшем этот дилер, в лучшем случае, приложит все усилия, чтобы осуществить продажу через себя, а это чревато потерей крупных проектов вследствие недостаточной компетентности.
В худшем же случае уже бывший дилер сделает все, чтобы клиент не купил у кинувшего его поставщика. Так на пустом месте и рождается дурная слава.

Именно потому итальянские и китайские производители имеют в России более развитие дилерские сети, чем свои, российские.
Со своими, русскими, никто не хочет работать – слишком часто производители кидают своих же дилеров.
Продать низкокачественное китайское добро по более высокой цене зачастую проще и надежней, чем сделанное в России из европейских комплектующих…

С другой же стороны, просто дарить дилеру % при отсутствии работы тоже неправильно.
Думается, в этом случае самым разумным будет установление дифференцированного %, зависящего от степени участия дилера в сделке. Однако дилер должен быть уверен – если он привел клиента – значит он получит хотя бы минимум.

2 комментария в теме Если клиент хочет купить у дилера

  • Илья

    …»вследствие недостаточной некомпетентности» =)
    Полагаю, это опечатка, ибо недостатка в некомпетентности никогда не бывает. Вот компетентности может не хватить.
    У меня возник вопрос: как дилер может определить степень своего участия в привлечении очередного покупателя, при условии, что продвижением товара занимается и производитель, и сам дилер, а единственный ответ покупателя об источнике информации о товаре — «не помню» или «видел в интернете», что на самом деле — одно и то же?

      Ответить с цитированием

  • @Илья,
    По компетентности исправил.
    Действительно ошибка, спасибо.

    как дилер может определить степень своего участия в привлечении очередного покупателя

    Тонкая материя.
    Каждый случай нужно рассматривать индивидуально.
    По большому счету наверняка — это купили через дилера или не купили.
    Все остальное — частные случаи, которые на усмотрение руководства поставщика.

      Ответить с цитированием

Leave a Reply