Коммуникабельность и продажи

Коммуникабельность часто называют в качестве важнейшего атрибута успешного менеджера по продажам, наличие этого качества стало обязательно проверяться на собедованиях при приеме на работу в качестве сейлза.


Менеджеры умело (или не очень) разыгрывают театр одного актера.
прошедшие кастинг выходят на работу и…
А где продажи?
Иной раз думаешь — Вы кого ищите — актеров или менеджеров?

Тысячи книг, миллионы фраз убеждают нас: коммуникабельность — это основа успеха.
Коммуникабельность и связанное с ней красноречие позволяет совершать сделки на более выгодных условиях, делать карьеру, совершать множество красивых продаж.

Но…
Так ли это?

Так и вижу летятящие в меня утюги, сковородки и стулья, цель кооторых — нанести мне телесные повреждения разной степени тяжести.
Как — КАК?! — я мог усомниться в основе основ?

Но…
Являются ли коммуникабельность и красноречие основой успешных продаж?
Подспорьем — да.
Но определяют ли они успех?

В наш перенасыщенный информацией век люди больше оценят умение выслушать, чем умение говорить и набивать собеседника информацией как подушку перьями.
Не зря на Воостоке говорят: «Человеку дан один рот и два уха, чтобы он больше слушал, чем говорил».

Коммуникабельность и красноречие не помешают, но возможен ли успех без них?

Начнем наше исследование с другого хвоста:
За что платят з/п менеджеру по продажам?
Как и в каких енотах оценивается его труд?

Единственное мерило успеха сейлза — количество и качество его продаж — сколько прибыли принес менеджер за месяц — настолько он и ценен.
Ему платят не за болтовню по телефону.

КАК и ПРИ ПОМОЩИ ЧЕГО он, менеджер, добивается поставленных целей — дело десятое.
Главное — это деньги на р/сч.
В большинстве — БОЛЬШИНСТВЕ — случаев необходимо и достаточно, чтобы менеджер просто умел связно говорить по теме на языке страны местонахождения, не теряя при том нить разговора.
(Кстати уточню — побитых молью и жизнью бук мы вообще в расчет не берем — они тоже люди, но не менеджеры.)

Итак — важнейшее качество менеджера — его продажи.
Это его цель и, надеюсь, смысл его жизни…. ну хотя бы в рабочее время.
Что нужно для достижения цели?
Упорство и расчет — эти качества определяют достигаемость любых целей, и наших тоже.

Для достижения любой цели необходима совокупность последовательных действий.
К цели ведет множество дорог — каждый волен выбирать свою.
Две с хвостом тысячи лет назад (слово «хвост» сегодня ключевое) Лао Цзы сказал: «Путь в тысячу миль начинается и заканчивается одним шагом».

Сие значит, что для достижения поставленных целей (мы не забыли — речь про продажи) есть множество способов, нам только нужно выбрать нужную последовательность и ее соблюдать.

Какая она будет — эта последовательность — каждый решает сам.
Кто-то убалтывает клиентов, кто-то вцепляется в клиента как бультерьер в жертву, кто-то берет железной логикой, а кто-то играет на эмоциях и предрассудках.

Результат — вот единственное мерило успеха.

Мне вспоминается мой знакомый менеджер, в перспективность которого я не верил ни секунды.
Поставить дохлую муху на его карьеру в качестве менеджера — значит безмерно рисковать.
К стыду своему — я так думал…
Помню как он в течение пяти минут минимум пару раз повторял: «Простите меня, идиота».
А говорил он с приличным акцентом, т.к был совсем уж экзотической национальности.

И вот он за первые две недели один сделал месячный план продаж отдела из 6 (шести!) человек.
Как — я не знаю.
Мы работали вместе — когда я начинал, я пол-года пахал как раб, но сделал одну маленькую продажу.
Пол-года рабского труда до тех пор, пока что-то во мне не хрустнуло и дела не пошли ввысь.
А тут…
Пришел непонятный человек и ненапрягаясь сделал план продаж отдела…

Я заставил себя подойти и извиниться за свои сомнения.
Я могу не понимать его методов, но уважать его есть за что.

Мне искренне жаль, что он ушел из продаж в управление ИТ-проектами.
Когда я организовывал фирму — он был одним из первых, кому я позвонил — но он выбрал программирование…
А жаль — продажи потеряли не только великолепного менеджера, но и очень хорошего человека.
Правда каждый раз при встрече я переспрашиваю его — не передумал ли? :)
А вот КАК и за счет чего он продавал — я так и не понял, но не за счет красноречия — это точно. 8)
Просто он хорошо делал свою работу и достигал поставленных целей.

2 комментария в теме Коммуникабельность и продажи

  • А как Вы нашли его и решили взять на работу менеджером по продажам, если он даже не мог связать двух слов и красиво все рассказать?

      Ответить с цитированием

  • Связать пару слов он мог, просто он по-русски говорил с акцентом.
    Зато хорошо писал письма по э/почте и пришел на собеседование.
    :)

    Есть один нюанс.
    Задача менеджера выполнять план продаж, а не общаться.
    Умеет он продавать молча — его личное дело.

      Ответить с цитированием

Leave a Reply