Коммуникабельность, красноречие и продажи

Коммуникабельность и красноречие часто называют в качестве важнейших атрибутов успешного менеджера по продажам.
Наличие этих качеств стало обязательно проверяться на собеседованиях при приеме на работу в качестве сейлза.


Коммуникабельность, красноречие и продажи

Менеджеры умело (или не очень) разыгрывают театр одного актера.
Прошедшие кастинг выходят на работу и...
А где продажи?
Иной раз хочется спросить: Вы кого ищете - актеров или менеджеров?

Тысячи книг, миллионы фраз убеждают нас: коммуникабельность - это основа успеха.
Коммуникабельность и связанное с ней красноречие позволяют совершать сделки на более выгодных условиях, делать карьеру, совершать множество красивых продаж.

Но...
Так ли это?

Так и вижу летящие в меня утюги, сковородки и стулья, цель которых - нанести мне телесные повреждения разной степени тяжести.
Как - КАК?! - я мог усомниться в основе основ?

Но...
Являются ли коммуникабельность и красноречие основой успешных продаж?
Подспорьем - да.
Но определяют ли они успех?

В наш перенасыщенный информацией век люди больше оценят умение выслушать, чем умение говорить и набивать собеседника информацией как подушку перьями.

Не зря на Востоке говорят:
"Человеку дан один рот и два уха, чтобы он больше слушал, чем говорил".

Коммуникабельность и красноречие не помешают, но возможен ли успех без них?

Начнем наше исследование с другого хвоста:
За что платят з/п менеджеру по продажам?
Как и в каких енотах оценивается его труд?

Единственное мерило успеха сейлза - количество и качество его продаж. Сколько прибыли менеджер принес за месяц - настолько он и ценен.
Ему платят не за болтовню по телефону.

КАК и ПРИ ПОМОЩИ ЧЕГО он, менеджер, добивается поставленных целей - дело десятое.
Главное - это деньги на р/сч.

На самом деле в большинстве - БОЛЬШИНСТВЕ - случаев необходимо и достаточно, чтобы менеджер просто умел связно говорить по теме на языке страны местонахождения, не теряя притом нить разговора.
(Кстати уточню - побитых молью и жизнью бук мы вообще в расчет не берем - они тоже люди, но не менеджеры.)

Итак - важнейшее качество менеджера - его продажи.
Это его цель и, надеюсь, смысл его жизни.... ну хотя бы в рабочее время.
Что нужно для достижения цели?

Упорство и расчет - эти качества определяют достижимость любых целей, и наших тоже.

Для достижения любой цели необходима совокупность последовательных действий.
К цели ведет множество дорог - каждый волен выбирать свою.

Две с хвостом (слово "хвост" сегодня ключевое) тысячи лет назад Лао Цзы сказал:
"Путь в тысячу миль начинается и заканчивается одним шагом".

Сие значит, что для достижения поставленных целей (мы не забыли - речь про продажи) есть множество способов, нам только нужно выбрать нужную последовательность и ее соблюдать.

Какая она будет - эта последовательность - каждый решает сам.

Кто-то убалтывает клиентов, кто-то вцепляется в клиента как бультерьер в жертву, кто-то берет железной логикой, а кто-то играет на эмоциях и предрассудках.

Результат - вот единственное мерило успеха.

Мне вспоминается мой знакомый менеджер, в перспективность которого я не верил ни секунды.
Поставить дохлую муху на его карьеру в качестве менеджера - значит безмерно рисковать.
К стыду своему - именно так я думал...
Помню как он в течение пяти минут минимум пару раз повторял: "Простите меня, идиота".
А говорил он с приличным акцентом, т.к был совсем уж экзотической национальности.

И вот он за первые две недели один сделал месячный план продаж отдела из 6 (шести!) человек.
Как - я не знаю.
Совершеннейший Х/З.

Мы работали вместе - когда я начинал, я пол-года пахал как раб, но сделал одну маленькую продажу.
Пол-года рабского труда до тех пор, пока что-то во мне не хрустнуло и дела не пошли ввысь.
А тут...
Пришел непонятный человек и без напряга сделал план продаж отдела...

Я заставил себя подойти и извиниться за свои сомнения.
Я сделал это!
Я могу не понимать его методов, но уважать его есть за что.

Мне искренне жаль, что он ушел из продаж в управление ИТ-проектами.
Когда я организовывал фирму - он был одним из первых, кому я позвонил - но он выбрал программирование... ((
А жаль - продажи потеряли не только великолепного менеджера, но и очень хорошего человека.

Правда каждый раз при встрече я переспрашиваю его - не передумал ли? :)
А вот КАК и за счет чего он продавал - я так и не понял, но точно не за счет красноречия. 8)
Просто он хорошо делал свою работу и достигал поставленных целей.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

2 комментария в теме Коммуникабельность, красноречие и продажи

  • Альбина

    А как Вы нашли его и решили взять на работу менеджером по продажам, если он даже не мог связать двух слов и красиво все рассказать?

      Ответить с цитированием

  • Alex Czyan Czyan

    Связать пару слов он мог, просто он по-русски говорил с акцентом.
    Зато хорошо писал письма по э/почте и пришел на собеседование.
    :)

    Есть один нюанс.
    Задача менеджера выполнять план продаж, а не общаться.
    Умеет он продавать молча - его личное дело.

      Ответить с цитированием

Комментировать