Как бы скидки

Рассматриваем варианты замены скидок клиентам иными, менее затратными, шагами навстречу пожеланиям клиента.


Априорно
Любые скидки — это финансовые потери.
Любой шаг навстречу пожеланиям клиента предоставить дополнительные скидки — это деньги, недополученные фирмой.
Любые шаги навстречу клиенту должны быть обоснованны, оценены клиентом и получены в ходе переговоров.

Постановка задачи
В ходе переговоров клиент просить улучшить условия поставки/продажи продукта.
В текущий момент не рассматривается обоснованность пожеланий клиента — только варианты замены снижения цены договора.
За счет чего безболезненно для бюджета поставщика возможно снизить цену поставки?

Нюансы
Вследствие отраслевой или товарной специфики различные инструменты применяются по-разному.
Рассматриваем общие моменты.
Клиент должен добиться своих бонусов и сознавать исключительность предоставления ему каких-либо иных ценовых условий от обозначенных в первичном КП.

Скрытая игра с ценами

  • Перед сложными переговорами в коммерческом предложении (далее КП) завышается цена на продукт, в ходе переговоров цена снижается до среднерыночного уровня
  • В КП продукт предлагается в заведомо избыточной комплектации. Оптимальный комплект поставки явно не обозначивается. В ходе переговоров лишние и ненужные опции безболезненно убираются — обе стороны довольны. При этом все изменения делаются по требованию клиента при просчитанном «сопротивлении» менеджера по продажам.

Политика «открытых» цен

  • В КП изначально предлагаются несколько вариантов от оптимальных до избыточных. Прямо и явно обозначивается минимальная и макимальная цена поставки. Описывая специфику каждого варианта, менеджер формально выводит клиента на избыточнй вариант, но фактически подталкивает к оптимальному. В ходе переговоров описываются все варианты, при этом девиз переговоров «В конечном счете решать Вам». Для клиента же переговоры являются выбором без выбора — он не определяет- У КОГО он будет покупать, клиент выбирает из предлагаемого ассортимента у данного менеджера.

Малые жертвы

  • При наличии обоснований с соответствующими комментариями клиенту предоставляется дилерская скидка
  • В случае высокой вероятности последующих покупок в договоре фиксируются дополнительные бонусы в случае последующих покупок. Иногда из следующих поставок вычитается сумма скидки, которая должна была бы предоставлена на первую покупку, но не была предоставлена, т.к. не было уверенности в продолжении работы. Так стоит поступать в случаях, когда клиент обещает фантастические объемы закупок в будущем, но сейчас выбирает смешные объемы.

Услуги вместо денег

  • Стоимость доставки товара клиенту в определенной пропорции разделяется между поставщиком и клиентом
  • Бесплатная доставка товара клиенту
  • Увеличение сроков гарантийного обслуживания
  • Бесплатный запуск/монтаж, обучение, сопровождение

Товар вместо денег

  • Вместо скидок клиенту предлагается какой-либо товар. Предварительно у клиента создается потребность в этом товаре.
  • Вместо скидок клиенту предлагается какие-либо опции к основному товару или продукту. Предварительно у клиента создается потребность в этих опциях.

Примечание:
Создаваемая потребность может быть мнимой.

Leave a Reply