Продажи: избавляемся от иллюзий

Homo homini lupus est
Человек человеку волк
Плавт «Ослы»

Избавляемся от иллюзий в продажах
sales management без иллюзий.

  • 90% наших постоянных клиентов, которых мы регулярно поздравляем по праздникам, уйдут к другому поставщику, который предложит товар, аналогичный нашему, но дешевле
  • Если мы с клиентом «на ты», у нас с ним хорошие отношения, мы посылаем друг другу праздничные открытки, то это совсем не значит, что этот клиент будет оставлять у нас свои деньги. Хорошие отношения сокращают путь к кошельку клиента, но не отменяют его.
  • Клиента не волнуют наши проблемы. Единственное, что его волнует — это решение ЕГО проблем.
  • Лично мы мало интересны нашим клиентам. Ему интересно, что он получит от сделки с нами, сколько денег он заработает на купленном у нас товаре.
  • В ходе переговоров клиенту не интересно знать, насколько важна для нас эта сделка. Ему нужна уверенность в том, что мы способны реализовать его пожелания и что он получает максимально выгодные условия сделки.
  • Клиенту наплевать на наше желание заработать деньги и развиваться — он хочет минимальных цен и максимального качества. Более того — подавляющее большинство клиентов предпочло бы, если бы мы на нем вообще не получали прибыль.
  • Если наш любимый клиент звонит и спрашивает нас: «Как наши дела?» — в 90% случаев между строк: «Нет ли проблем с выполнением его заказа?» или «Хочу еще больше бонусов и скидок!»
  • Значительное число людей не постесняется «кинуть» своего делового партнера, если для того будут благоприятные условия и уверенность, что их не прищучат. Не создавайте таких вот благоприятных условий.
  • Наверняка доверять можно только стопроцентной предоплате вместе с подписанным договором с жуткими штрафными санкциями для клиента за попытку разорвать договор и отозвать деньги.
  • Клиенту наплевать на наши проблемы при выполнении их заказа. Все просто: о чем Вы думали, когда подписывали договор и получали предоплату? Если клиент горазд хотя бы выслушать Вас — берегите его и заботьтесь о нем — это золотой человек.
  • Менеджер по продажам должен уметь не только продавать свой товар, но решать проблемы с клиентом, трясти из него деньги за выполненную работу, часто весьма жестко
  • Всегда стоит помнить, что клиент без проблем снимет с поставщика три шкуры за то, что с легкостью прощает самому себе. Наличие проблем и грехов у ВАШЕГО клиента по отношению с ЕГО клиентами не означает, что ВАМ простят ВАШИ проблемы и грехи. Однако не стесняйтесь бороться с тем, что с вас пытаются снять вашу последнюю шкуру…
  • Часто клиент не выставляет поставщику неустойку за срыв сроков поставки товара не потому, что он такой хороший, все понимающий и все прощающий, а потому, что в его компании такая же неразбериха, как и в вашей
  • Допустимость определенных методов работы с клиентом определяется поставленными перед отделом продаж задачами и эффективностью этих методов. Весь груз ответственности лежит на руководстве компании, обязанность менеджера — быть эффективным.
  • В реальности настоящие партнерские отношения возможны с очень малым количеством клиентов. В большинстве случаев это партнерство по объему не дотягивает даже до договора купли-продажи.
  • Находясь с клиентом даже в самых лучших отношениях всегда стоит помнить — у ваших с ним фирм разные расчетные счета. По своим обязательствам каждый будет отвечать сам и только сам.

Примечание:
Не требуйте от клиента того же, что никогда не сделали бы сами, будь вы на его месте.
Мы все несовершенны.
Просто нужно это принять и использовать в работе.
Хотите понять мотивацию клиента — поставьте себя на его место.
По меньшей мере наивно возмущаться нелояльными поступками наших клиентов, хотя мы сами поступаем точно такие же.

Стремитесь устанавливать хорошие отношения с людьми, но не будьте идеалистами и не смотрите на них сквозь розовые очки.
Если отношения с кем-то хоть на йоту лучше, чем прописано в договоре купли-продажи — берегите отношения с этими клиентами.
Такие люди увеличивают запас прочности фирмы, создают ее резерв на «черный день»… который может настать завтра…
Отвечайте по обязательствам этим людям в первую очередь — кто знает, может завтра придется обратиться к ним за помощью…

Leave a Reply