Ошибки при выборе консалтинговой фирмы

Основные ошибки при выборе консалтинговой фирмы, а также способы провалить консалтинговый проект.


Существует множество причин, по которым руководство организации решает обратиться к консультантам.
Перечислим некоторые задачи:
Развитие бизнеса
Является общим понятием и включает в себя большое количество аспектов от различных направлений маркетинга и управленческого консалтинга до финансового аудита.
1. Разработка новой продукции
2. Увеличение объемов продаж
3. Захват новых сегментов рынка
4. Снижение себестоимости производимой продукции и предоставляемых услуг
5. Структурная реорганизация

Бенчмаркинг
Исследование конкурирующих структур для изучения накопленного ими опыта.

Маркетинговые исследования.
Изучение внешней среды, оценка и анализ данных для разработки эффективной стратегии деятельности фирмы.

Разработка стратегии маркетинга
Разработка плана маркетинговых мероприятий: изучение потребителей, взаимодействие с покупателями, организация продаж.

Серьезные задачи, требующие серьезного подхода.
Какая консалтинговая фирма не обозначает перечисленные задачи в качестве оказываемых услуг и не убеждает потенциальных клиентов в своей компетентности, профессионализме и в достойном результате в обмен на вполне обоснованное и разумное вознаграждение?
Однако количество проваленных проектов успешно конкурирует с количеством внедренных.
Почему?
Всегда ли всегда и во всем виноваты привлекаемые консультанты?
Практика показывает, что решающие ошибки совершаются клиентами еще на стадии выбора консалтинговой фирмы, ошибки, влияние которых продолжаются в течение всего внедрения и не прекращаются после сдачи проекта.

Какие же ошибки чаще всего совершают инициаторы консалтингового проекта при выборе поставщика решения?
Отметим, что эти же факторы влияют на качество реализации проекта.
Ирония получается горькой, но всегда неприятно видеть, когда на твоих глазах кто-то с завидным упорством стремится в пропасть…

Соревнование агентств
К участию в тендере привлекается все консалтинговые фирмы, которым возможно выслать запрос. Не принимаются в расчет опыт, возможности, предлагаемые решения.

Не учитывается специализация
При выборе консультирующей фирмы не учитывается ее специализация, хотя фирма, успешная в финансовом планировании совсем не обязательно обеспечит столь же высокое качество услуг при организации отдела продаж.

«Соревнования кроликов»
При выборе консультирующей фирмы основным фактором является минимальное время поставки решения. А потом выносится требование шестимесячный объем работ сделать за 2 месяца.
При этом не учитывается, что на определенном этапе уменьшение сроков поставки приводит к резкому снижению качества решения.

«У нас нет лишних денег!»
В тендере побеждает фирма, которая запросит минимальную цену за свои услуги.
Не учитываются факторы: труд профессионалов стоит денег, у определенных проектов есть серьезные затраты (покупка узкоспециализированной информации, плата полевым исследователям).

Качество
Есть три параметра: быстро, качественно, дешево. Выбирайте любые два.
Все три параметра одновременно обещают только мошенники.

Чистые теоретики
К работе привлекаются агентства, специалисты и руководство которых не имеют иного опыта работы в бизнесе, кроме консалтинга. Такие специалисты привыкли проверять свои идеи на чужих фирмах, но ни разу не проверяли на своем бизнесе.
И это правильно – зачем рисковать собой, опыт безопаснее нарабатывать на подопытных фирмах…

Все в одном флаконе
В данном случае поставщиком всех решений должна стать одна консалтинговая фирма. Не учитывается тот факт, что при данном подходе услуги такой фирмы будут или крайне дороги, или крайне некачественны. Любая консалтинговая фирма имеет специализацию. Профессионализм консалтера проявляется не в том, что он знает все на свете – это невозможно! – а в том, чтобы для каждого конкретного случая подобрать наиболее достойный инструмент, который наиболее адекватен поставленной задаче.

Только в наличии
Никаких заказных решений – это слишком дорого и всего лишь способ выманить дополнительные деньги!

Желаем все по-своему – клиент не слушает рекомендаций
Выбирается поставщик решения, делается предоплата, консалтеры в поте лица делают свою работу… А заказчик делает все по-своему или не делает вообще ничего.
Проект проваливается, как всегда виновата консультирующая фирма.
Закон Мерфи: Если Вы решили идти в больницу сдавать анализы, то подумайте: что Вы сделаете в случае получения положительных или отрицательных результатов.
Если действия будут одинаковыми в обоих случаях, то надобность в походе в больницу отпадает.

Экономия на всем!
Экономится на всем: минимум задействованных специалистов; максимум выполняется собственными сотрудниками, в том числе и не обладающими необходимой квалификацией; из предлагаемых вариантов работы выбирается более дешевый.

Магия диплома
Выбирается поставщик решения, который покажет большее количество дипломов. Однако наличие десятка дипломов МВА не означает качество решений.
Многодипломный теоретик чаще всего слабее менее дипломированного практика.

Магия терминов
Чем страшнее и непонятнее выражается консультант – тем более знающий специалист. Такой путь – самый верный путь в долговую могилу. Знание реалий Российского бизнеса многократно важней знания «правильной» терминологии и оперирования пугающими словами типа GAAP и ISO.

«Война и мир»
В тендере побеждает фирма, представившая наиболее объемное коммерческое предложение. И чем объемней отчет о проделанной работе, тем лучше…
Однако задача консалтера четко и коротко излагать свои идеи и аналитические выкладки – это сберегает время и деньги всем сторонам. А поговорить об экзистенциализме можно вечером в близлежайшем баре за парой кружек пива. За столом переговоров — только быстро, ясно, четко и понятно!

Нет пророка в своем отечестве
Консультанта приглашают для получения непредвзятой оценки, однако если его видение ситуации расходится с мнением пригласивших — это «плохой и неправильный» консультант.

Отсутствие четко сформулированной задачи
При постановке технического задания консалтеру дается минимум информации. При этом подразумевается, что тот должен до всего дойти своим умом.
Однако никто не знает особенности бизнеса заказчика лучше самого заказчика. Консалтер имеет более широкий непредвзятый взгляд на ситуацию, но эффективно работать он может только при содействии заказчика.

«Золотые горы»
Если консалтинговая фирма обещает явно невыполнимые работы, нереальные блага и подозрительно малые сроки при работе с ней, то это повод насторожиться.
Чудес не бывает, выполнение любой работы требует определенного времени, определенных вложений и имеет вполне определенную отдачу.
Так же необходимо учитывать, что консалтинговая фирма имеет вполне измеримую производственную базу, поэтому консультант всегда должен объяснить источники ресурсов для решения поставленных задач, источники должны быть определенны и измеримы.

И это далеко еще не все…

Leave a Reply