Управление большими продажами

Что есть «управление большими продажами»?
Кто кем управляет и управляет ли?
Влияет ли менеджер на процесс или «хвост виляет собакой»?


Для начала давайте определим: что есть Большая Продажа?
Прежде чем определить КАК мы хотим управлять, постараемся понять ЧЕМ?

Что есть Большая Продажа
Чем просто продажа отличается от Большой?
Априорно подразумевается, что мы сравниваем Большие Продажи с обычными среднестатистическими продажами, которые не вызывают у сотрудников компании восторженных писков.

  • Сумма контракта значительна по сумме
  • Сумма контракта Большой Продажи составляет значительную часть от месячного оборота фирмы.
    Иногда размер одного контракта может превышать месячный оборот.

  • Значительный объем работ
  • Для выполнения заказа необходимо привлечение значительных ресурсов компании.

  • Значительная продолжительность
  • Выполнение заказа занимает продолжительный промежуток времени.

  • Шаг вперед
  • Выполнение такого контракта означает веху в истории компании.
    В том или ином плане фирма делает значительный шаг вперед.

Особенности, характерные для Больших Продаж
Характеристики рассматриваются усредненно — т.е. свойственны, но не являются однозначно обязательными.
Всегда возможны исключения… подтверждающие общие правила.

  • Длительный переговорный процесс
  • Переговоры, различные уточнения и согласования предмета сделки могут занимать месяцы, иногда годы.

  • Цикличность переговорного процесса
  • В ходе переговоров часто бывают активные фазы и периоды, когда одна из сторон по тем или иным причинам берет тайм-аут.
    Тайм-аут может длиться несколько месяцев.

  • Длительное согласование условий поставки
  • После согласования предмета сделки начинается самое интересное — согласование цены вопроса, условий и порядка оплаты и поставки, обсуждение дополнительного сервиса.

  • Высокий статус ЛПР
  • С обеих сторон в переговорном процессе задействованы ЛПР (Лица Принимающие Решения) самое высокого ранга — как правило, это руководство фирм.

  • Значительное число ответственных лиц
  • Для согласования предмета и условий поставки обеими сторонами привлекается значительное количество различных специалистов: менеджеры, инженеры, экономисты, юристы, сотрудники службы безопасности.

В чем же заключается управление Большими Продажами с точки зрения менеджера?
Какова роль менеджера в переговорном процессе?

С учетом вышесказанного можно заметить, что в данном случае менеджеру по продажам отводится крайне важная, хотя и несколько рутинная роль — сопровождение и контроль состояния переговорного процесса.
Как раз при реализации Большой Продажи менеджер может проявить себя именно как менеджер от английского «manage» — «управлять».

Сами переговоры рассматриваются как процесс, который необходимо контролировать.
Никаких чудес и геройства.
В данном случае мы имеем конвейерный подход.
Согласно определенного набора процедур менеджер выполняет действия, соответствующие требованиям ситуации и согласованные с другими специалистами компании, привлекаемыми на том или ином этапе.

С такой точки зрения основная задача менеджера по продажам состоит не в проявлении чудес компетентности или красноречия, а в дотошном и постоянном контроле процесса — КСП — Контроле Состояния Проекта.
Второй основной задачей менеджера является подключение к проекту тех или иных специалистов компании-поставщика решения. Делается это по согласованию с руководством компании.

Для эффективного выполнения последней задачи сам менеджер должен обладать хотя бы базовыми знаниями по управлению проектами. Понимание принципов Project Management поможет более эффективно и экономно использовать ограниченные ресурсы компании и максимизировать вероятность удачного завершения сделки.

Leave a Reply