Влияние «крепкой задницы» на успешность в продажах

Что важнее для успешности в продажах — талант, красноречие, умение «продавать снег пингвинам», упорство?


Говоря об управлении личными продажами стоит проанализировать факторы, влияющие на успешность или НЕуспешность менеджера.
Почему одни менеджеры значительно эффективнее других?
Потенциально танцоры все равны, почему одним постоянно что-то мешает, а другим любое лыко в строку?

Для простоты мы отсекаем пограничные состояния как в виде в виде бесталанных дятлов, способных только топить сделки, так и супер-менеджеров, поставляющих снег пингвинам и песок верблюдам.

Речь пойдет о простых менеджерах, составляющих 80% любого отдела продаж… ну хотя бы хотелось бы на это надеяться. :)
Успешность простого менеджера: как и при помощи чего?

Проведя анализ своей собственной богатой на успехи и провалы деятельности в роли менеджера по продажам, а также въедливым взглядом посмотрев на коллег и подчиненных, могу заметить:

Основа успешности менеджера — это терпение, упорство, усидчивость и последовательность.

Вода камень точит.
Хороший менеджер со стороны похож на землеройную машину, которая методично перемалывает породу в поисках ценной руды.
Такого менеджера достаточно просто направить в сторону предполагаемой золотой жилы.
Дальше, имея в руках в качестве инструментов методологию работы и знания о продуктах, менеджер плотно окучивает потенциальных клиентов, ведя их к перечислению денег на р/сч работодателя.

Гораздо лучше четко и последовательно обрабатывать всех потенциальных клиентов, чем раз в год делать одну красивую продажу, а потом месяцы греться в лучах собственной звездности.

Рассмотрим среднестатистический отдел продаж.
У кого наибольшее число завершенных сделок?
Чем отличается успешный, «правильный», менеджер от «неправильного»?

Упомянутая «крепкая задница» означает, что менеджер должен находиться на своем рабочем месте в рабочее время и стремиться выполнить свою работу тогда, когда это требуется, а не когда есть желание совершить трудовой подвиг.

В итоге управление личными продажами просто и банально до отвращения:

  • Необходимо быть на работе в рабочее время
  • Необходимо как минимум следовать принятой методологии работы с потенциальными клиентами, как максимум — совершенствовать ее
  • Кушать нужно, но сперва работа
  • Курение оставляется на когда-нибудь на потом
  • Если клиент просит срочно что-то сделать — значит его просьбу необходимо срочно выполнить

Все очень просто — только «ловкость рук и никакого мошенничества»:

  • Когда утром/вечером звонит клиент и хочет решить срочные вопросы со «своим» менеджером, он скорее решит их с тем, кто на месте
  • Когда в отдел продаж звонит перспективный клиент — чаще всего он передается тому менеджеру, что находится на своем рабочем месте
  • Когда начальник отдела продаж распределяет заявки, он раздает их тем менеджерам, что находятся в офисе, а не отсутствуют по различным объективным или НЕобъективным причинам

Вопрос на засыпку:
Кто быстрее реагирует на динамику ситуации: менеджер, находящийся на рабочем месте, или тот, кто постоянно «вышел покурить» или «только что отошел и будет через час»?

Таким образом, «обычный» менеджер будет более успешен уже просто за счет более добросоветстного отношения к работе и трудовой дисциплине.
Аккуратному менеджеру скорее отдадут перспективную заявку.
Это значит, что этот менеджер сделает еще одну продажу и будет более мотивирован для дальнейшей успешной работы.
Смысл отдавать срочную заявку отсутствующему менеджеру?

Кому отдадут запросы от потенциальных клиентов: тому менеджеру, кто регулярно подходит с вопросом: «Есть новые заявки? Я старые обработал,» — или тому, кто вообще никогда не подходит, но много жалуется на несправедливость судьбы?

Более успешный и мотивированный менеджер имеет больше шансов получить «горячую» заявку — получается замкнутый круг.

Из личного опыта:
Я сам сделал десятки неплохих продаж только за счет следующих факторов:

  • Усидчивость
  • Я не курю
  • Я всегда был на рабочем месте
  • Если нужно — для решения срочных вопросов задерживался после работы

Резюме:
Никто никому ничем не обязан.
Неудачника никто не будет тащить за уши, делать скидки на усталость, загруженность, проблемы личного плана.

Менеджер сам генерирует свою удачу.
Не вина руководства компании, что иной менеджер предпочитает жаловаться на судьбу.
Плохому танцору всегда что-то мешает.

Leave a Reply