Влияние удачи на успешность менеджера по продажам

Почему одни менеджеры работают более результативно, чем другие?
Поему к одним Фортуна благоволит, а к другим нет?


Поднятый вопрос актуален практически для любого среднестатистического отдела продаж.
Почему одни менеджеры гораздо более удачливей другим?

Развивая тему, поднятую в другой статье:
Влияние «твердой задницы» на успешность в продажах >>>
отмечу: удача улыбается тем, кто делает для того все возможное.

По большому счету, все мы равны и похожи по своим возможностям…
Правда уточню: мы равны потенциально.
А вот как мы используем этот потенциал — большая, очень большая, разница…

Если рассматривать деятельность разных по успешности менеджеров, работающих в примерно одинаковых условиях, заметны серьезные отличия в результативности.
Почему работающие в похожих условиях менеджеры имеют разные результаты?
Почему один менеджер целый день делает счета на оплату и договора, а другой скучающе смотрит окно и ждет окончания рабочего дня?

Скучающий менеджер наверняка сошлется на отсутствие удачи: мол, «фортуна ушла».
Успешному же менежеру некогда жаловаться: нужно успеть выставить несколько коммерческих предложений, обсудить договора поставки с клиентами и сделать счета на оплату.
Может потому рыба и не прет?
Если не закидывать сеть — что толку жаловаться на отсутствие улова?

Что есть удача?
Великая и ужасная Википедия гласит:
«Удача — позитивно воспринимаемое событие, возникшее в результате случайного, непредсказуемого или не учитываемого стечения обстоятельств. Также может обозначать желательный исход какого-либо события или действия, особенно в ситуациях, когда он не (полностью) зависит от действий или решений затронутой личности. Примерами удачи могут быть выигрыш в лотерею, рулетку или другую азартную игру. Другое слово, используемое для обозначения удачи — везение. Удача является часто используемым мотивом в искусстве. Удача это полностью субъективное понятие. Любому результату предшествуют некие определённые условия, о которых может быть просто неизвестно или же неизвестен исход, вследствие чего успешный результат воспринимается как удача. Повлиять на удачу можно лишь правильно влияя на исходные условия.»

Таким образом, удачливость зависит от подготовки.
Но почему одним прет карта в руки, а другим — нет?

В приведенном определении есть ответ на этот вопрос:

«Любому результату предшествуют некие определённые условия, о которых может быть просто неизвестно или же не известен исход, вследствие чего успешный результат воспринимается как удача. Повлиять на удачу можно лишь правильно влияя на исходные условия.»

Из этого определения прямо и четко следует: удача улыбается тем, кто сам формирует предпосылки своей успешности.

Если к продаже нас приводит один звонок из сотни, то самый простой способ повлиять на конечный результат — делать больше звонков, брать клиентов в более плотную разработку.
В итоге более успешным менеджером станет тот, кто сделал больше продуманных, кто постарался сделать свои звонки максимально эффективными.

В очередной раз приведу военный пример…
На войне наименьшие потери имеет та армия, которая лучше подготовленна, лучше обеспеченна оружием и аммуницией, глубже закопалась в землю.
Десять метров окопа экономит метр могилы…
В кого попадет пуля или снаряд — вопрос удачи… или НЕудачи…
Однако отлично вооруженная армия, имеющая глубоко эшелонированную оборону, свои потери минимизирует.

Удача — это вопрос планирования.
Что мы будем планировать — победу или поражение?

Когда менеджер говорит о том, что ему невезет, мне хочется попросить его выкинуть на помойку психологию жертвы.
Почему его товарищам везет?
Чем они лучше его?

Случай позволяет сделать одну… две… три красивые продажи, но если «не прет» пол-года или год — нужно копать много глубже.
Опыт показывает, что если сам менеджер шустро работает, то про факт существования удачи он вспоминает только на корпоративах, поднимая за нее тост.

Leave a Reply