Стоит ли платить менеджерам оклады?

За что платится оклад менеджеру по продажам.
Стоит ли вообще его платить?


При устройстве на работу менеджеры задают типовой вопрос: «А какой оклад у Вас выплачивается?»
Изначально предполагается, что вне зависимости от количества продаж менеджер должен получать какую-то сумму денег, обеспечивающую ему минимальный прожиточный минимум.
С точки же зрения хозяев бизнеса кормить менеджера, не делающего продаж, равносильно содержанию кошки, которая не ловит мышей.

Преамбула
Без лишнего цинизма, но и без моралина примем в качестве априорных следующие факты:

  • Если кошка не ловит мышей, нет смысла ее кормить — при условии, что основная задача кошки состоит в уничтожении грызунов. Если менеджер не делает продаж — оклад он не заработал — при условии, что задача менеджера делать продажи.
  • Все люди любят халяву. Оклад, выплачиваемый менеджеру — это разновидность халявы. Оклад — это подарок. Заслуженный это подарок или нет — большой вопрос.
    Задача руководства фирмы в том, чтобы любой подарок был заслужен.
  • Желание получать оклад законно и обоснованно — любой человек стремится к стабильности. Оклад — это островок стабильности в неспокойном море продаж. Любой менеджер знает — у каждого возможен спад. Человек вправе рассчитывать на гарантированный минимум.
  • В продажах бывают подъемы и спады. Не все зависит от менеджера. Морить голодом человека, если по тем или иным не зависящим от него причинам произошел спад — неправильно.
  • Кормить дармоедов тоже неправильно. Если человек не работает — нет оснований платить ему деньги.
  • Единственное мерило успешности менеджера по продажам — это сделанные продажи. Нет продаж — работа не сделана.

Взгляд менеджера: обоснование необходимости платить оклад

  • На что я буду жить, если вдруг в какой-то месяц не будет продаж?
  • Выплачивая мне оклад, фирма проявляет обо мне заботу и показывает, что готова вкладывать в меня деньги.
  • Я люблю деньги. Я хочу больше денег. Чем больше денег я получу за свою работу — тем лучше.
  • Мой труд недостаточно ценится, надо пытаться урвать там, где получается.

Взгляд хозяина бизнеса: почему оклад платить не стоит

  • Нет продаж — нет денег. Нет денег — нечем и не за что платить.
  • Больше продавай — больше заработаешь. Это бизнес — халявы не будет.
  • Если менеджер не способен заработать своими продажами себе на прожиточный минимум — это не менеджер.
  • Где гарантия, что менеджеру не будет достаточно оклада? Тогда у него вообще не будет стимула работать: бесплатный интернет, телефон, да еще деньги платят за просиживание штанов….

Наличие и отсутствие оклада: плюсы и минусы
Попробуем взглянуть на плюсы и минусы окладной системы.

Оклад платится

Положительные моменты

  • Менеджер чувствует заботу фирмы. В случае непредвиденных обстоятельств он получит какой-то минимальный оклад и не уволится при первых же проблемах.
  • Фирма закрепляет ценные кадры.
  • Повышается мотивация менеджеров.

Отрицательные моменты

  • Часто при выборе места работы размер оклада имеет большее значение, чем вознаграждение за продажи. Продажи еще сделать надо, а оклад будет получен в любом случае.
  • Если размер оклада достаточно велик — у некоторых менеджеров снижается мотивация работать. А зачем?..
  • Если оклад мал — руководство фирмы обвиняется в жадности. Мотивация работать снижается. Менеджер легко переходит в фирму, предлагающую больший оклад.
  • Если есть оклад и нет продаж — деньги выдаются тому, кто их не заработал, де факто деньги выбрасываются на ветер.

Оклад НЕ платится

Положительные моменты

  • Экономия денег. Деньги выплачиваются за фактически сделанную полезную работу — т.е. за продажи.
  • Усиление мотивации работать — некоторые менеджеры начинают работать значительно активнее — иначе помрут от голода.
  • Деньги получают только те, кто реально работает. Происходит быстрое вымывание не желающих работать. Работающие понимают, что результат на 100% зависит только от них.

Отрицательные моменты

  • Значительное увеличение текучки кадров. Большинство менеджеров сменяет работу сразу же, как только получает более выгодное предложение.
  • На рабочих местах увеличивается количество сотрудников с низкой компетентностью. Высококомпетентные сотрудники предпочтут работу с лучшей мотивацией.
  • Отсутствие оклада воспринимается персоналом отдела продаж как нежелание фирмы вкладывать деньги в своих же сотрудников.

Таким образом менеджеры вполне справедливо и обоснованно рассчитывают на оклад, ведь далеко не все зависит от них. Они стремятся к стабильности.
К тому же фирма, выплачивающая менеджерам оклады, показывает заботу о собственных кадрах.

Но что делать с теми, кто не выполняет план?
Если человек по тем или иным причинам не может работать менеджером по продажам — вообще или в данной конкретной организации — он не должен там работать.
Это вопрос контроля.
Решение проблемы незаслуженных подарков — это чисто организационный вопрос.

Менеджер работает и выполняет требования — он получает заслуженный оклад и % с продаж.
У менеджера проблемы с выполнением плана — с ним проводится работа, но он получает оклад.
Менеджер в принципе не соответствует требованиям компании — он в ней не работает.

В общем-то проблема выплаты оклада тем, кто его не заработал — проблема чисто организационного характера.
Если человек не выполняет требования — с ним проводится работа.
Если он не меняется — значит нужно с ним расставаться.
Балласт за борт.

Размер оклада необходимо привязывать к выполнению плана: чем больше продаж — тем больше оклад.
Мало продаж — MIN оклад.
Так что при НЕвыполнении плана мы рискуем лишь минимальным окладом.

8 комментариев в теме Стоит ли платить менеджерам оклады?

  • Генадий

    Конечно же не стоит платить оклад, но также не стоит менеджера трогать и спрашивать что, куда, и кому отгрузил. Тогда я думаю это обе стороны устроит))))

      Ответить с цитированием

  • 2 Геннадий
    А еще лучше — пусть менеджер сидит дома и ищет клиентов сам.
    Сделал продажу — получил деньги.
    Не сделал — никого не волнует — как менеджер будет жить.

      Ответить с цитированием

  • Алексей

    «С точки же зрения хозяев бизнеса кормить менеджера, не делающего продаж, равносильно содержанию кошки, которая не ловит мышей.» Какая же подлость и глупость! Так грубо рассуждать на такую тонкую, важную и пикантную тему. Бывают такие менеджеры по продажам, которые заслуживают не только свой оклад, но и оклад службы маркетинга, технического отдела, коммерческого директора, бухгалтера, юриста, грузчика и референта + часть необоснованно завышенной зарплаты директора. А все перечисленные люди при этом являются дармоедами, потому что обычно витают в облаках и самоустраняются от реальной работы с клиентом и преодоления его реальных возражений и проблем. Более того, посади любого из этих умников на холодные звонки и поставь план по результату, он тут же уволится или даже сбежит, забыв забрать свою трудовую книгу. Любой директор, прежде чем решать такой вопрос, должен попробовать сам активно продавать (так как требует от своих менеджеров). И не от случая к случаю, а должен сам месяцок поработать, чтобы выполнить такой план, который он требует от менеджеров. Вот тогда ему эмпирически будет понятно стоит ли в данном конкретном случае платить менеджеру оклад и сколько реально надо платить. А ещё он поймет, кто в компании реальный дармоед и какие службы буксуют. Кто тянет, а кто только палки в колеса ставит. Реально профессиональному менеджеру приходится в случае каждой отдельной продажи запихивать «огромный квадрат» (коим являются ваш прекрасный, ни кем не востребованный и не нужный продукт) в «маленькую круглую дырку» (коим является реальная потребность в ситуации в которой находится реальный клиент). Чтобы запихать большой квадрат в маленькую круглую дырку нужно срубить у него углы, обточить напильником, смазать смазкой и с усилием толкать. Уверен – эту метафору поймет только тот, у кого реальный опыт успешных продаж. Только в 3 из 10 случаев получается успешно, потому что чаще всего квадрат слишком остроугольный и большой, а дырка слишком круглая и маленькая. Подумайте о той работе, которую произвел менеджер, обточив все 10 квадратов, из которых 7 были почти-почти, но труды были всё же тщетны. И вообще, почему большинство руководителей всегда мысли так плоско: «что и как мотивирует менеджера на продажи». А вы хоть раз задумывались над тем «что его ДЕМОТИВИРУЕТ»? Может быть тот тяжелый эмоционально труд, который был совершен, но остался бесполезен ввиду разных весомых причин (действительно зависящих в большей степени от эффективности руководителя, а не менеджера). Давайте подумаем, в таких условиях много ли действительно ответственных и профессиональных менеджеров будут работать без оклада?

      Ответить с цитированием

  • Алексей:
    Какая же подлость и глупость! Так грубо рассуждать на такую тонкую, важную и пикантную тему.

    Я сейчас заплачу, Вы меня растрогали.
    А теперь эксперимент: возьмите написанное Вами и попробуйте что-то купить на эти строки в магазине.
    Хотя бы коробок спичек.
    Если не получилось — ВСЕ РАВНО ПРИДЕТСЯ НАМОТАТЬ НА КУЛАК СОПЛИ И ИДТИ РАБОТАТЬ.

    И не мешайте все в одну кучу — если менеджер делает больше необходимого — он и зарабатывает соответственно.

    Я работу менеджера знаю великолепно — потому мои слова наполнены опытом.
    А если не нравится работа сейлза — стоит подумать о смене профессии.
    Хотя напомню: у каждого своя работа.
    Мне постоянно приходится ставить раком людей за работу, которую я вообще никак не могу выполнить.
    Но работа директора не в том, чтобы делать все лучше всех.
    Работа руководителя — жесткой рукой вести корабль вперед.
    И цель оправдывает средства.

    Я смотрю- зацепила моя статья.
    Это хорошо.
    Значит заставляет думать.

      Ответить с цитированием

  • Timtimus55

    Czyan: Я сейчас заплачу, Вы меня растрогали.

    М даа, я вижу это Вас зацепило, раз отвечаете, есть мудрость, видешь дерево, но добраться не можешь, как бы не старался, как быть ? Нужно пытаться, трудиться, рыть землю носом. Но все равно не выходит, приди зимой Снега неметет и можно будет добраться до вершины, а сейчас уж очень высоко. Мораль я думаю ясна, у всех есть сезонность, В НЕ СЕЗОН, в любой сфере тяжело и оклад как раз таки и являеться, тем важным звеном, которое укрепляет всю веру в компанию, менеджер, хорош и чувствуеться в нем сила ? Значит руководитель самодур и дурачок. Не выполняет план по захвату мира, через телефон ? Значит дурачок, основатель бизнеса ! А избавиться от человека, или группы людей всегда можно !! А вот только зачастую, найти замену, ценным кадрам, от такого вот самодурства, уже увы не в состоянии и дай бог, процветание тому бизнесу где вы работаете, а кстате как Вы там ? Еще там ? Мораль жива и так понятна и болью люд свой не плени, коль деспот от природы, живи, в окраине в тиши )

      Ответить с цитированием

Leave a Reply