Этапы подготовки к «холодным звонкам»

Автор: Пономарев Максим

В свое время, когда я начинал заниматься продажами, передо мной стояла сложная задача – поиск клиентов. Своего сайта не было, маркетинга тем более. Выход был очевиден — «холодные звонки». И тут я начал задумываться, а что же это такое?


Для начала давайте определимся, что мы понимаем под данным термином.
«Холодный звонок» — первое общение с предположительным клиентом, с целью сделать его клиентом. При этом он даже не подозревает о Вашем существовании.

Перед первым звонком необходима тщательная подготовка и планирование.

Для себя я выделил следующие этапы подготовки:

  • Сбор информации

На этом этапе нам требуется собрать как можно больше информации о разрабатываемой фирме. Тут нам поможет интернет. Но иногда бывает, что в интернете довольно скудная информация о нашем объекте. В такой ситуации, если у Вас «подвешен язык», кладезь информации это офис-менеджер или секретарь. Во многих случаях секретарь — это сейф, в котором хранится огромное количество информации — начиная от имени генерального директора, до партнеров компании. Как вытянуть информацию из секретаря — уже вопрос умения общаться. Еще хорошее общение с офис-менеджером поможет нам определиться с подходом к нашему будущему клиенту.
На этапе сбора информации перед нами стоит задача получить следующие данные: ФИО лица принимающего решения, ФИО его руководителя, направление деятельности фирмы и т.д. Будет очень хорошо, если Вы получите данные о конкурентах, работающих с данной фирмой.

  • Анализ информации

Теперь нам предстоит упорядочить полученные нами данные. Мы должны проанализировать потребности фирмы, что мы можем ей предложить, на каких условиях. Если есть данные о конкурентах обязательно продумать чем наша фирма лучше, почему с нами работать удобнее.

  • Знание продукции

На основании проанализированной информации необходимо освежить знания о товаре, который предстоит предлагать и продавать. Будущий клиент может, даже при первом звонке, загнать Вас в угол своими вопросами. Очень важно чтобы этого не произошло, поэтому требуется хорошее знание предлагаемого товара. Иначе произведете впечатление некомпетентного человека.

  • Планирование звонка

Перед каждым звонком стоит начертить блок-схему с возможными вариантами развития событий. Также необходимо обязательно подготовить начало разговора, продумать все возможные, на Ваш взгляд, вопросы и ответы на них. Вступление должно быть легким, но в тоже время мотивировать к дальнейшему общению. Все идеи и находки обязательно записываются.

  • Заключительные положения

Итак…
Мы выполнили довольно трудоемкую часть работы, подготовились к звонку.
Теперь еще раз пробегаемся по информации об объекте.
Цель первого звонка — познакомить с нашей фирмой, заинтересовать, показать ее с лучшей стороны. Задача впарить товар сразу же не стоит. Первое общение должно показать, что с Вашей фирмой выгодно и удобно работать, что Вы профессионал.

Перед набором номера следует успокоится, говорить спокойно и уверенно.
Если у объекта сложное имя, следует обязательно потренироваться в произношении.
Если отчество совсем сложное — лучше обращаться по имени.

В разговоре избегайте банальных фраз вроде: «А Вам масло не требуется?», «Извините, что беспокою по поводу масла…», «Мы хотим предложить Вам помидорки…» и т.д.

Время для звонка лучше выбирать в первой половине дня, через час-два после начала работы, кроме понедельника и пятницы. В понедельник человек только включается в рабочий процесс, а в пятницу уже отдыхает, поэтому вряд ли у него будет желание думать о серьезных вещах.

После того, как Вы подготовили информацию, спланировали разговор, поднимайте трубку, набирайте номер и приобретайте нового клиента.

Помните, лучше совершить два-три успешных звонка и приобрести нового клиента, чем совершить 100 безрезультатных звонков и впустую потратить время и силы.

В теме Один комментарий Этапы подготовки к «холодным звонкам»

  • Как будто я писал. :)
    В статье описана качественная подготовка к «холодным звонкам».
    К сожалению, большинство менеджеров не утруждает себя даже элементарной подготовкой к общению с человеком, занимающим серьезную должность, а часто и руководителем организации.
    «А, ладно… Авось…»
    В итоге проявляется неуважение к собеседнику, возникает раздражение, а менеджер посылается на…

      Ответить с цитированием

Leave a Reply