10 Смертельных Ошибок в Малом и Среднем Бизнесе, Которые Убивают Ваши Продажи

Ошибка №1.
Вы ищете «волшебную таблетку».

Очень многие предприниматели — пусть даже подсознательно — ищут и надеются на существование какого-то одного волшебного метода, который разом поднимет продажи на 100% в их бизнесе.
Правда заключается в том, что в природе не существует какой-то одной маркетинговой стратегии, которая могла бы сама по себе увеличить продажи в два раза.


Зато вы можете взять и внедрить в своем бизнесе 100 действенных стратегий, каждая из которых способна поднять вам продажи минимум на 1%.
В результате ваши продажи как минимум удвоятся.
Волшебных таблеток не существует — и к сожалению и к счастью.
К сожалению — потому что вам не удастся добиться действительно серьезных результатов, если вы будете сидеть, сложа руки (а так хотелось бы!)
А к счастью — потому что 99% ваших конкурентов даже не попытаются сделать то, что сделаете вы, если решитесь-таки преобразить свой маркетинг и вывести продажи на качественно иной уровень.

Ошибка №2.
Вы не знаете от чего зависит прибыль в вашем бизнесе.

Думаете, что знаете?
Хорошо, тогда ответьте на вопрос: что нужно пошагово сделать, чтобы удвоить прибыль в вашей компании?..
Так вот, прибыль определяется пятью ключевыми коэффициентами.

P = Leads * LC * N * AC * M, где

Leads — количество заинтересовавшихся потенциальных потребителей (лидов),
LC – Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные,
N – среднее количество покупок за рассматриваемый период,
AC – Average Cost — средняя стоимость покупки,
M – это маржа, или ваша торговая наценка.

Чтобы увеличить прибыль в два раза вам нужно увеличить каждый из ключевых коэффициентов всего лишь на 15%.
Это более чем выполнимая задача.

Теперь, когда вы знаете пять ключевых коэффициентов, вы должны пересмотреть свои маркетинговые статегии с точки зрения их эффективности для увеличения каждого из пяти коэффициентов.
Так, например, обучение продажников позволяет повысить конверсию.
Введение дисконтных карт увеличит количество транзакций.
Внедрение технологии Cross-sell поднимет среднюю стоимость покупки, а Up-sell увеличит маржу.
И если до этого момента задача удвоения продаж представлялась вам чем-то невозможным, то теперь вы сможете легко это сделать.

Ошибка №3.
Вы не измеряете ключевые показатели для вашего бизнеса.

Измерение пяти ключевых показателей вашего маркетинга – это один из самых простых способов увеличить объем продаж.
Известный феномен из области спорта: одно лишь простое измерение показателей спортсмена ведет к заметному улучшению этих показателей.
В бизнесе то же самое.
Начните измерять ключевые коэффициенты каждый день.
Этого не делают 99% ваших конкурентов.
В то же время это даст вам очень сильное конкурентное преимущество.
Вы сможете увидеть узкие места в вашей системе продаж, и что нужно улучшить, чтобы увеличить приток денег в ваш бизнес.
У вас появится четкий ориентир, в то время как большинство ваших конкурентов будут продолжать вести себя подобно слепым котятам, блуждая в потемках и систематично натыкаясь на одни и те же грабли.
Помните: все, что вы не измеряете, вы не контролируете.

Ошибка №4.
Ваш маркетинг не работает.

В мире есть три действующие модели маркетинга.
Первая — это маркетинг очень крупных компаний с многомиллионными бюджетами.
Таких как Coca-Cola, McDonald’s, IBM, Unilever.
Такие компании могут вложить миллионы долларов в чисто «имиджевую» рекламу, не сильно заботясь о том, насколько эффективной она будет с точки зрения увеличения продаж.
К тому же большие компании могут позволить себе совершать большие ошибки в маркетинге и при этом оставаться на плаву.
Потому что у них гораздо больше финансовых возможностей и выше запас прочности.
Данная модель совершенно не подходит для компаний малого и среднего бизнеса.

Вторая модель — действовать по принципу «как и все».
«Давайте хоть что-нибудь как-то порекламируем, авось что-нибудь и продадим» — именно так действует большинство малых и средних компаний.
В итоге и результаты получаются соответствующие.
Если вы действуете как и все, то и результаты будут как у всех.
Если вы хотите большего — значит надо что-то менять в маркетинге.

И, наконец, третья модель — это директ-маркетинг с замером результатов каждой маркетинговой кампании.
Эту модель используют очень успешные компании малого и среднего бизнеса, которые понимают недостатки первых двух моделей.
Каждая маркетинговая кампания или сразу является результативной, или ее тут же меняют на другую.
Эта модель дает хороший ROI (Return On Investment – возврат инвестиций).
Вложил доллар — вытащил два.
Или пять.
Или десять.
Это и есть самая эффективная модель маркетинга в малом и среднем бизнесе.
Настоятельно рекомендую в вашем бизнесе внедрять и использовать на практике именно ее.

Ошибка №5.
Вы пытаетесь продавать «в лоб».

Напрямую продавать свой основной продукт очень дорого.
К тому же все ваши конкуренты пытаются поступать точно таким же образом, в результате чего начинаются ценовые войны, и прибыль на рынке резко снижается.
Вместо того, чтобы пытаться продать «в лоб» свой основной продукт, используйте технологию двухшаговых продаж.
При этом вы продвигаете некий дешевый массовый продукт (front-end), который нужен всем, и продажа которого обходится гораздо дешевле.
А тем, кто его купил, уже продаете основной продукт, на котором зарабатываете основные деньги (back-end).

Такая схема дает гораздо больший КПД, т.к. человеку, который у вас уже что-то купил, гораздо легче продать что-то еще.
Кроме того, такая схема позволяет сильно отстроиться от конкурентов.
Например, если у вас компьютерный магазин, вы можете продавать ноутбуки практически по себестоимости — это привлечет в ваш бизнес много новых клиентов.
А прибыль можно зарабатывать на дополнительных продуктах и сервисах с помощью технологии Cross-sell — на аксессуарах, программном обеспечении, дополнительном сервисе, ремонте и т.п.
Причем ваши конкуренты будут крутить пальцем у виска, не понимая, как можно рекламировать ноутбуки так дешево и при этом не умирать, а наоборот развиваться, да еще и отбивая у них всех клиентов!

Ошибка №6.
Отсутствие УТП — Уникального Торгового Предложения.

Если действовать в маркетинге как и все, то и результаты будут как у всех.
Если они вас устраивают — ОК.
Но если вам хочется большего — надо что-то менять.
И в первую очередь вам нужно найти свою уникальность и сформулировать ваше УТП.
Правило «дифференцируйся или умирай», сформулированное в свое время Огилви, никто не отменял.
И если вы прямо сейчас не можете назвать три веские причины, почему клиент должен купить именно у вас — скорее всего вы ничем не отличаетесь от остальных.
Но тут есть одно «но».
Если ваше УТП заключается в низкой цене, то это очень плохое УТП.
Хорошая уникальность – это такая уникальность, которую трудно скопировать.
Если вы стремитесь выделиться за счет низкой цены, то всегда найдется множество конкурентов, которые предложат то же самое чуть дешевле.
И помните: уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе.
Это то, что о вас думают ваши клиенты.

Ошибка №7.
Отвратительная работа с клиентской базой.

Главный актив любого бизнеса – это клиентская база.
Имея хорошую, актуальную клиентскую базу, вы можете буквально творить чудеса.
Прежде чем гоняться за новыми клиентами, пытаясь продать им что-то, вспомните о том, что продажа существующему клиенту обходится в 5-6 раз дешевле.
Причем, это данные для рынка FMCG.
Для рынка более сложных и дорогих продуктов это соотношение гораздо больше!
Вы можете значительно увеличить продажи, просто изменив способ работы со своими существующими клиентами.
Только представьте себе, как изменится ваш подход к маркетингу при наличии хорошей клиентской базы.
Например, вы сможете быстро и с минимальными затратами объявлять о новостях вашим клиентам, просто разослав им мэйлы — например о новом завозе или о каких-то акциях.
Или другой вариант: вы можете с минимальными усилиями тестировать на работоспособность ту или иную маркетинговую стратегию и сразу принимать решение — оставить ее или отмести в сторону.
Вы даже сможете тестировать ваши продающие тексты — причем быстро и без затрат.

Ошибка №8.
Нет системы постоянных касаний.

Большинство компаний, совершают 2-3 попытки, когда пытаются продать что-то новому клиенту.
И на этом они успокаиваются.
Если этот потенциальный клиент после двух-трех контактов с ним не принимает решение о покупке, он записывается в разряд безнадежных, и о нем забывают.
Однако уже давно не секрет, что пик продаж приходится на 7-8 контактов с вашим потенциальным клиентом.
То есть, если вы будете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас купить не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи значительно возрастут.
Стратегия постоянных касаний очень хорошо работает в любом бизнесе.
Не стоит отворачиваться от клиента только потому, что он вам два или три раза подряд сказал «нет».
Профессионалы продаж хорошо знают, что «нет» – это не ответ :)

Ошибка №9.
Вы продаете только в одном ценовом сегменте.

Если вы продаете продукты только одного ценового сегмента, то вы автоматически тем самым отсекаете определенную, пусть и небольшую, но платежеспособную часть своей целевой аудитории.
Дело в том, что среди всех ваших потенциальных клиентов найдутся такие, которые будут готовы приобретать у вас продукты более высокого уровня и, соответственно, более дорогие.
И если вы будете предлагать только дешевые варианты, то вы вряд ли заинтересуете таких клиентов своим предложением.
Кроме того, среди тех, кто купил у вас дешевый продукт, обязательно найдутся клиенты, готовые идти с вами дальше и покупать продукты следующего, более высокого уровня.
Еще один момент заключается в том, что на фоне высокой цены продуктов класса «премиум» цены на стандартные версии продуктов будут выглядеть психологически более доступными.
В идеале у вас должна быть линейка продуктов, которая позволяла бы клиенту как бы подниматься по ступенькам лестницы – от простого к сложному, от стандартных продуктов к продуктам класса «премиум», от дешевого к дорогому.
Таким образом у вас будет своя версия продуктов для каждого из ценовых сегментов.

Ошибка №10.
Вы не используте перекрестные продажи (Cross-sell).

С помощью технологии Cross-sell можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах.
Ошибка, характерная для большинства бизнесов, заключается в предположении, будто клиенты и так прекрасно осведомлены о товарах и услугах, которые этот бизнес продает.
На самом же деле клиент знает о вас только то, что вы сами решили ему о себе сообщить.
Плюс то, что он услышал о вас где-то еще.
Зачастую получается так, что компания продает товары Х, Y и Z.
И вдобавок оказывает услуги А, В и С. А клиент знает только про X.
То ли вы забыли ему об этом сообщить, то ли сообщение было невнятным.
А может быть вы и не думали о том, что его может заинтересовать что-то другое?
Как бы там ни было, вы дарите свою прибыль вашим конкурентам.
Если вы не позаботитесь о своем клиенте – о нем позаботится кто-то другой.
Я уже говорил о том, что продать существующему клиенту в несколько раз проще и дешевле, чем новому.
И я уже говорил о том, что ваш главный актив — это база данных ваших клиентов.
Сделайте так, чтобы клиенты, которые у вас уже что-то купили, узнали о других ваших продуктах и захотели купить у вас что-то еще.

Автор: Александр Трапезников

Эффективные технологии увеличения продаж >>>

Leave a Reply