Как НЕ надо выставлять коммерческие предложения

Разгребая почту от очередной кипы непрошенных писем «по итогам разговора высылаю Вам предложение на…», думаю: «Преодолевая возражения, эти люди хотя бы на секунду задумываются о судьбе своих коммерческих предложений?»


Как НЕ надо выставлять коммерческие предложения

Каждый день таких писем, построенных по одному шаблону, как будто мы их запросили, а нам ответили, приходят к нам почту десятками.
Чтобы там не писали — они отправляются в мусорную корзину.
Отловить бы того консалтера, что обучил их такой модели поведения… и по морде его… по морде…

Хотя иногда видно, что эти безликие менеджеры стараются, собирают каталоги, пытаются преодолеть возражения, хотят чего-то добиться…
Но результат в 90% случаев один — в мусор!
Нет, в 98% случаев.
Почему так?

Ведь люди созвонились с нами.
Поговорили с менеджером.
Узнали как зовут собеседника.
И выставили КП.
Где сбой?

А что менеджер?
Допустим, его (менеджера) зовут Эмпедокл.
Обычное русское имя.

Звонок.
Наш Эмпедокл берет трубку.
Ему начинают вкручивать про предложение чего-нибудь — например, мотор-редукторов, металлопроката или услуг курьерской доставки.
Надо это Эмпедоклу?
НЕТ!
У него дела, горящий план, отгрузки и куча прочих дел.
А какой самый простой способ отвязаться от непрошеной липучки?
Пошлешь на… тот же будет иметь мозг и преодолевать возражения… послать такого — как в коровью лепешку наступить — травма на всю жизнь.

«ОК! Да, нам это интересно. Пришлите Ваше предложение на общую почту.»
Тот менеджер идет довольный составлять КП, а Эмпедокл возвращается к своим более насущным делам.
Письмо приходит на общую почту (в данном случае мне) — и я его сношу к чертям не читая.
Все.

Нет смысла выставлять неперсонализированные коммерческие предложения.
Нет смысла предлагать менеджеру по продажам или офис-менеджеру то, чем занимается снабжение.
Нет смысла после разговора с Эмпедоклом высылать на общую почту info (собака) домен.ru предложение, предназначенное для, например, для Евлампия.
Нет смысла высылать предложение и не перезванивать с уточнением о поручении.

Нет вообще смысла заниматься всей этой холодной рассылкой, не будучи готовым:
…собирать информацию
…ее обрабатывать
…много общаться
…несколько раз перезванивать
…заново высылать свое КП
…снова общаться

Потому что необходимо понимать:
Фирма работает.
Имеет свой сформированный пул поставщиков.
У фирмы все налажено — ну не нужны вы им.
В смысле прекрасно и без вас.
Более того, и Эмпедоклу, и Евлампию, плевать на вас с самой высокой башни Москва-Сити.
Грубо?
На самом деле слова характеристик про отношение тут другие, но я матом на своем ресурсе не ругаюсь.
Но слово именно оно, это слово.
Короче, вас не ждут и вам не рады.

Обидно такое отношение?
А что тогда вы забыли в продажах?

Чтобы добиться попадания в тот самый вожделенный пул поставщиков необходимо затратить много больше усилий, чем поговорили > отправили каталоги > получаем в ответ ворох запросов и мешки денег на расчетник.

К любой непрошеной почте отношение как к спаму.
И давно прошли те времена, когда спам читали хотя бы от скуки.

Прежде всего нужно не просто преодолевать ЛЮБЫЕ возражения, радуясь фальшивому согласию увидеть ваше КП, а выходить на конкретных людей, отвечающий за то, что вы предлагаете.
Т.е. если канцтовары заказывает офис-менеджер, а металлопрокат нач. ОМТС — так и ведите переговоры с соответствующим человеком.

Не забывая при этом выяснить нюанс: кто тут что закупает, а кто принимает решение о закупке.
Т.е. канцтоварщину закупает офис-менеджер, железяки — нач. ОМТС, но добро-то на работу с данным поставщиком может давать только директор.
И толку, что вы в чем-то убедили исполнителя, если директору вы неинтересны?

_________________________________
Автор: Czyan™
Тверь, Россия
® all rights reserved

Leave a Reply