Договорное право: О равноправии сторон в сделке

В ходе переговоров об условиях контракта часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда сторона-покупатель настаивает на предельно жестких требованиях и санкциях по отношению к поставщику, но при этом отрицает саму возможность аналогичных требований по отношению к ней самой.


Договорное право: О равноправии сторон в сделке

Пример:
Крупная торговая сеть для собственных нужд закупает что-либо у небольшой компании.
Например, стеллажи или осветительные приборы.
Условия: постоплата 100% через 60 рабочих дней после поставки.
…Далее длинный список требований к поставщику и до десятка различных штрафов, пеней и санкций за любое отступление от условий контракта.

В таких случаях обычно штрафные санкции должны оплачиваться поставщиком во внесудебном порядке по первому требованию покупателя.
В ответ на попытку поставщика настоять на каких-то санкциях по отношению к покупателю в случае нарушения тем условий контракта (речь прежде всего о своевременной оплате за поставку) звучит уверенный ответ сотрудника отдела закупок:
«Вы что? Мы серьезная компания! Мы никогда не нарушаем условия поставки!»

Интересно, что в ответ на попытку поставщика как-то смягчить жесткие условия, получается разговор примерно следующего содержания:
— А почему? Вы изначально предполагаете нарушить условия сделки?
— Нет, мы приложим все усилия выполнить условия договора точно и в срок.
— Тогда вас не должны волновать жесткие требования. У нас крупная компания, это стандартные требования по отношению ко всем поставщикам.

Все — для поставщика ситуация в тупике.
Отказ от жестких требований покупателя равносилен признанию, что он изначально планирует выполнять договор не так, как прописано.

Тут стоит заметить, что немалое количество крупных компаний, выступая в качестве покупателей, рассматривают договора поставки как дополнительную возможность повышения своей рентабельности, но об этом будут отдельные статьи.

В ходе переговоров по таким поставкам необходимо определиться по следующим принципиальным вопросам:
А нужна ли вам вообще такая поставка?
Дело в том, что поставщик изначально загоняется в невыгодные условия, при этом он заведомо не может выполнить все условия поставки, а бесконечные придирки и устранение недочетов уменьшают и так невысокую рентабельность.
В некоторых компаниях описанный подход превратился в отлаженную систему, приносящую заметный доход.

Также необходимо предельно внимательно изучить все положения договора, штрафные санкции и спецификации.
Насколько вы в состоянии выполнить условия договора?
От начала и до конца.

Если какое-то положение непонятно или туманно сформулировано — настаивайте на формулировке в приемлемой для вас редакции.

И крайне важный момент:
Подписываясь под жесткие требования, требуйте от покупателя зеркальных требований.
В ответ на «Мы серьезная компания…» — может быть только один ответ:
«Прекрасно, мы тоже. Если вы тоже четко выполняете свои обязательства — для вас не проблема подписаться под те же требования, что вы предъявляете к нам.»

В данной ситуации действительно серьезная и настроенная на работу реальную компания адекватно реагирует на требование о зеркальности требований.
Потому что это на самом деле справедливо.

В данном случае важна реакция сотрудника компании-покупателя, которая говорит о принципиальном подходе организации к таким сделкам.
Уже на этом этапе можно оценивать вероятность получить оплату за поставленный товар в срок и в установленном размере.

Если в ответ на ваше желание равных условий и одинаковых требований для обоих сторон в сделке следует отрицательный ответ — лучше отказаться от такой сделки.
С высокой вероятностью свои деньги вы или вообще не получите, или ожидаемая оплата поступит после долгих проволочек.

Тут стоит вернуться к списку требований к поставляемому товару.
Невыполнением этих требований поставщиком обычно и объясняется отказ покупателя оплатить в оговоренный срок поставленный товар.

Но в любом случае требования к обеим сторонам должны быть зеркальны.
А при поставке по подобным проектам необходимо стремиться к предельно четкому выполнению условий сделки, а также внимательному и своевременному оформлению всех документов по поставке.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Также смотрите

Комментировать