Первый шаг в успешных переговорах

С чего начинается умение во время переговоров добиваться поставленных задач.


Первый шаг в успешных переговорах

Поговорим про один простой момент, про который почему-то редко вспоминают при описании различных переговорных техник.
Нас учат всяким манипуляциям, правильно поставленным вопросам, подстройке под собеседника, давлению на психику...
Но не вспоминают, что переговоры необходимо начинать с умения слушать.

Нет.
Не так.
Переговоры начинаются с вашего умения прикусить свой язык, заткнуться, держать при себе свои амбиции, знания и рвущиеся слова!

И не важно о чем идет речь:
У вас переговоры о скидках или каких-то особых условиях, которые хотите получить вы или от вас
Вы общаетесь с перспективным деловым партнером
Вас вызвали для дачи показаний в ОБЭП
Контрагент по телефону или лично предъявляет вам претензии за невыполнение условий контракта
Вы решаете рутинный вопрос с сотрудником компании
Перед вами сотрудники явно недружественной к вам службы безопасности
Вы обсуждаете с юристом другой компании спорные положения контракта
Вас остановил сотрудник ДПС для проверки документов

Не имеет значения, насколько обоснованна или бредова позиция вашего собеседника.
Всегда и во всех ситуациях дайте разговаривающего с вами человеку возможность высказаться.
Чтобы как-то реагировать на ситуацию, необходимо понять и оценить суть происходящего, что от вас вообще хотят?

На самом деле совет молчать и слушать звучит настолько же просто, насколько сложен в реализации

Вы приехали на переговоры, зная, что они будут сложными.
После представления действующих лиц и так прекрасно понятна цель встречи.
Особенно когда ваш собеседник статусная личность, привыкшая начинать словами:
"Ну... я вас внимательно слушаю..."
После этого ожидается, что вы начнете свои пляски с бубном и аргументами.

В такие моменты крайне сложно держать при себе свои мысли.
Ведь вам действительно хорошо известно, что от вас хотят.
Ну, или претензии к вам обоснованны.

Однако необходимо сделать над собой усилие и... предложить собеседнику изложить свою позицию.
Пусть расскажет все, что посчитает нужным и задаст свои вопросы.
Дайте человеку полноценно высказаться, а потом задайте ответные наводящие вопросы.

И тут не важна полнота вашего владения информацией

Во-первых, вы даете собеседнику изложить суть его видения ситуации.

Во-вторых, вы понимаете на что рассчитывает ваш собеседник.

В-третьих, часто оказывается, что вы предполагали одно, а собеседник ожидает от вас совершенно другое.

В-четвертых, вместо "я хочу, а ты давай" и битвы амбиций вы начинаете диалог.

В-пятых, и это очень важно - вы понимаете куда стоит двигаться и вообще есть ли смысл в происходящем... или нужно бежать сломя голову.

Резюме
Всегда и во всех случаях дайте собеседнику возможность высказаться.
А потом дополните вашу картину оценки происходящего нужными наводящими вопросами по сути дела.
Договориться намного легче, если есть диалог.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Комментировать