С чего начинается управление продажами

Базовые вещи, без которых нет и не может быть отдела продаж.
С чего начинается управление продажами?


С чего начинается управление продажами

В большинстве случаев считается, что если в компании есть продажи, отдел продаж и его начальник, то есть и управление продажами.
Оно и логично: не само же по себе все это работает?

Интересно то, что управление продажами может быть даже если директор компании работает в гордом одиночестве.
И в принципе отсутствовать при десятке чрезвычайно занятых менеджеров.

Наличие продаж не означает, что процесс хоть как-то управляется!

Первое и самое важное
Абсолютно невозможно производить какое-то планирование, если не известна цель.
Как определить — хорошо работает отдел продаж или нет?
Только по степени выполнения плана.

Потому обязательно должен быть план, отражающий пожелания собственников бизнеса и как-то привязанный к реалиям бизнеса.
При реализации этого плана фирма как минимум должна устойчиво работать.
Нет плана продаж — невозможно оценивать успешность или провальность работы менеджеров.

Второе очень важное
Обязательно наличие общей базы данных, в которой аккумулируется весь опыт и все результаты работы менеджеров.
Это может быть блокнот или журнал, таблица в Excel, самописная база данных, справочник в 1-С или CRM-система.
Для начала важно иметь хоть что-то.
Главное — аккуратное ведение имеющейся базы.

Ведение базы дает хотя бы элементы отчетности, из которой можно что-то понять.
Невозможно управлять происходящими в отделе процессами, если нет никаких инструментов, позволяющих узнать стадии и результаты работы с клиентами компании.
Только на основе полученной из базы информации возможно оценивать успешность тех или иных маркетинговых усилий и соответствие компании требованиям рынка.
И… с уходом менеджера фирма не потеряет все накопленные за годы наработки.

Третье, не менее важное
Для отдела продаж необходима сдельно-премиальная оплата труда.
Менеджер, работающий только за оклад — это не менеджер.

«Окладник» не имеет мотивации сегодня работать лучше, чем вчера.
Вряд ли можно ли считать отделом продаж подразделение, укомплектованное людьми, которые не хотят и не будут работать так, как должен работать менеджер.
Обязательно формирование четкой взаимосвязи между результатами деятельности менеджера и его зарплатой.

Резюме
При отсутствии целей, мотивации и контроля самые лучшие менеджеры или уволятся, или начнут работать как слабые.
В итоге прочность и эффективность системы неизбежно понижается до показателей самого слабого звена.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Также смотрите

Комментировать