Опасность возникновения шантажа в переговорах

Опасность стать жертвой шантажа при переговорах с постоянными партнерами и контрагентами.
При этом во многом виновата сама жертва.


Опасность возникновения шантажа в переговорах

Вопрос рассматривается со стороны "слабой" стороны - т.е. тех, кого шантажируют.
При этом шантаж осуществляется теми, с кем так просто не распрощаешься - т.е. есть серьезная зависимость.

Ситуация:
В компании периодически возникают проблемы или сложности.
Сотрудников и контрагентов (поставщиков и постоянных покупателей) постоянно что-то не устраивает.
В целом мы имеем обычную коммерческую деятельность.

Сотрудники хотят меньше работать и больше получать.
Поставщики хотят более быстрых оплат.
Постоянные покупатели - требуют скидок, постоплат за поставки и прочие преференции.

В идеале/теории надо бы удовлетворить все требования.
Однако ресурсы по определению ограничены, все "хотелки" удовлетворить нельзя по определению.
Да и рентабельность бизнеса окажется тогда под вопросом.

Так или иначе, руководство компании по минимуму удовлетворяет "пожелания" самых настойчивых, фирма продолжает работу.

Ну а решение вопросов кому и сколько - тоже переговоры.
И во время таких переговоров крайне важно не допускать перехода граничной черты - когда просящий считает, что "нормальными методами с этими людьми нельзя и они понимают только силу" - т.е. переходит к шантажу.

Приведем примеры:

Шантаж со стороны ключевых сотрудников
- Или вы увеличиваете мне з/п, или я увольняюсь
- Или вы погашаете долги по з/п, или я увольняюсь
- Или вы предоставляете мне отпуск 60 дней, или я увольняюсь
- Мне срочно нужна N-сумма денег или я отказываюсь работать и ухожу в административный отпуск

Шантаж со стороны ключевых поставщиков
- Необходимо оплатить задолженность или мы подаем в суд
- Комплектующие больше не будут отгружаться с постоплатой
- Мы прекращаем отгрузки материалов до полного погашения долгов по старым поставкам
- Необходимо срочно оплатить эти счета или мы отключим газ-свет-канализацию

Шантаж со стороны ключевых клиентов
- Мы хотим скидку в N% или в дальнейшем будем работать с вашими конкурентами
- Мы хотим работать только по таким условиям или выберем ваших конкурентов

Основной проблемой в таких случаях является полное отсутствие диалога - одна сторона выставляет невыполнимые прямо здесь и сейчас требования и ей все равно, как другая сторона будет их выполнять.

При этом никакие доводы не работают, попытки как-то решить вопрос в приемлемом для обеих сторон формате больше не приносят результата.

При этом те вопросы, которые в другое время решались и разруливались - в ситуации с включением шантажа вредят в конечном счете всем, т.к. ставят компанию в кризисную ситуацию - вместо "всем по чуть-чуть" ресурсы получает кто-то один, а остальные контрагенты тоже окончательно теряют терпение и своими действиями добивают компанию.

В целом имеем классическую для российского бизнеса ситуацию "человек человеку волк".

Решение
Руководству компании критично важно контролировать проблемные направления и отслеживать любые изменения.
Поскольку в данном случае любые изменения - от плохого к худшему.
Со всеми ключевыми контрагентами необходимо вести диалог и предпринимать меры для удовлетворения реальных обоснованных требований хотя бы по частям.

Правильная позиция:
"Да, ситуация не очень. Но все сразу решить не получится. Можно так и так. А завтра мы еще что-нибудь сделаем."

Необходим постоянный диалог.
Не можете решить все и сразу - хотя бы общайтесь с людьми и решайте проблема малыми частями.
Ваши контрагенты будут видеть прогресс и вашу доступность и готовность к диалогу - это успокаивает.

Нельзя допускать деградацию переговоров до шантажа по варианту "все или ничего".
Конечно же всем контрагентам понятна суть зависимости компании от их поставок, покупок, услуг.
Но шантаж - это уже "беспредел" и неправильно.

Но если контрагент однажды психологически перешел границу, после которой решает вести диалог к ключе "только как я хочу и немедленно" - в дальнейшем договориться с ним будет невозможно.

Получается, что человек взял в руки молоток и все вокруг него превратилось в гвозди.
Далее любые вопросы будут решаться по принципу "или как я хочу, или я обеспечу вам проблемы".

Резюме
С контрагентами, которые перешли к манипуляциям при помощи шантажа, работать крайне сложно.
Диалог с ними невозможен.
В данном случае можно посоветовать только одно - искать замену при первой же возможности.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Комментировать