Нужны ли фирме невыгодные продажи?

Стоит ли совершать продажи, которые не имеют конкретную измеримую финансовую выгоду.


Нужны ли фирме невыгодные продажи?

В ходе подготовки продажи чего-либо одним юридическим лицом другому практически всегда ведутся переговоры "о цене вопроса".
Одна сторона старается продать подороже, другая - купить подешевле.
Обычный бизнес.

В одних случаях потенциальный покупатель ведет разумный диалог и добивается вполне адекватных скидок или небольших улучшений стандартных условий сделки.

Но регулярно потенциальные покупатели жестко "ломают" поставщиков, толкая на явно невыгодные для них условия.
Особенно часто рассматриваемая ситуация встречается во время переговоров между представителями крупной компании (например, федеральной торговой сети) и небольшой фирмы, пытающейся выйти на большого клиента с заметным объемом закупок.

Сторона-закупщик мотивирует свою позицию доводами:
- У нас значительный объем закупки
- Мы обеспечим вас заказами на годы
- Мы крупная надежная компания
и пр.

При этом любых шагов навстречу со стороны поставщика оказывается недостаточно.
А на каждом этапе переговоров новый представитель пытается отжать что-то дополнительно.

В итоге условия поставок предельно жесткие, скидки максимальные, отсрочки платежей 60, а то и 90 рабочих дней.
Могут добавляться различные дополнительные сервисные услуги вроде реагирования по гарантийных случаям в режиме 24/7.

Во время подобных переговоров важно многократно проводить оценку рентабельности потенциальной сделки.
При этом исходить из самых пессимистичных сценариев развития.

Закупщики делают свою работу и продавливают поставщика не потому, что они лично в чем-то заинтересованы.
Хотя во многих крупных компаниях выплачиваются премиальные за вывод поставщиков на более выгодные для клиента условия.

Однако самому поставщику стоит оценивать всю совокупность условий контракта и решать один принципиальный вопрос:
А так ли нужна ему эта сделка на текущих условиях?

Чрезвычайно часто давая отказ на совершенно кабальные условия мы слышали от закупщиков:
"Ну как же? Мы ведь готовы брать много и постоянно! Мы крупная компания!"

Но!
Для выполнения контракта необходимо брать кредит.
Оплату по контракту компания получит в лучшем случае через три месяца после поставки партии.
Положительная дельта по сделке не прослеживается даже без учета инфляции, стоимости кредита и полной постоплаты.
И это без учета дополнительных обременений вроде увеличенного гарантийного срока.

Если с учетом стоимости контракта во всей совокупности он приносит только убытки - он не имеет смысла!

Если вы не понимаете, как вы заработаете на сделке - подписываться под убыточным контрактом - значит уничтожать свой бизнес.

В таких случаях чрезвычайно сложно остановиться и не подписывать договор.
Ведь по итогам на р/сч компании должна поступить значительная сумма денег...
Но какой толк от увеличения оборота через р/сч, если изначально убыточная сделка тащит фирму в могилу?

Смысл в том, что если поставка одной единицы продукции или товара приносит вам убыток в один условный рубль, то поставка тысячи единиц товара увеличит убыток в тысячу раз.

Самое сложное, донести эту мысль до менеджеров отделов продаж, для которых главное - выполнение плана.

Если сделка несет только убытка - она не имеет права быть.
И в таких условиях внимать доводам "нет прибыли, но полезно для имиджа" - значит уничтожать компанию.
Любая продажа должна приносить прибыль.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Комментировать