Переговоры в продажах: Что делать, когда заказчик считает деньги в вашем кармане?

Распространенная ситуация:
Во время переговоров заказчик начинает прикидывать, сколько себестоимость комплектующих в вашей продукции, оценивает ваши затраты на услуги... и прикидывает сколько вы на том заказе зарабатываете.


Переговоры в продажах: Что делать, когда заказчик считает деньги в вашем кармане?

Иногда переговоры превращаются в торговлю за мешок картошки

Ну, вы знаете это:
"Это стоит столько-то... это вот столько... а что-то у вас прибыль заложена очень большая..."
И начинаются "качели": цена большая, как бы скинуть вдвое... но нужно качественно и быстро.

Цель максимум для таких заказчиков - чтобы вы сработали если не в минус, то в ноль.
Это он, заказчик, зарабатывает деньги, а вы должны работать за идею.
Я это называю переговорами на рынке за мешок картошки.

Что делать?
Варианты ответа могут отличаться, но отвечать надо: вежливо, но жестко.
Вялые телячьи попытки что-то объяснить только ухудшают дело.

Вариант ответа один
Я часто говорю прямо:
"Ну, мы же не на рынке.
Вы планируете покупать высоко технологичную систему, а не мешок картошки.
Вот отличная цена."
Все.

Вариант ответа два
Вы пришли к нам потому, что Вам нужно качество.
И назвал вам отличную цену за отличное изделие.
За другую цену Вы получите другое качество - Вам это предложат наши конкуренты.

Вариант ответа три
- Новый внедорожник Toyota Land Cruiser в автосалоне стоит четыре миллиона рублей.
В нем две с половиной тонны металла.
Стоимость тонны металла - 60 тыс. руб.
Зайдите в салон и попытайтесь купить Cruiser за полторы сотни тысяч рублей по цене черного железа.

Клиент мысленно представляет, куда его пошлют в салоне.
Самый частый следующий ответ:
- Но там же Toyota Land Cruiser!
- А мы - это мы! (Подставьте название своей компании)

Вариант ответа четыре
Клиент предлагает свое видение справедливой цены - это когда после сдачи проекта вы еще и должны остаетесь.
Ваш ответ:
- А вы сами стали бы за эти деньги такое реализовать?
- Да, конечно! (А что он еще ответит?!)
- Тогда почему не реализуете сами?
- Мы хотим, чтобы это делали профессионалы.
- Да, мы профессионалы. Сколько стоит наш труд - мы Вам обозначили.

Вариант ответа пять
Клиент прикидывает себестоимость ваших комплектующих и труда.
И сколько по его мнению вы можете на нем заработать.
Вы в ответ начинаете считать себестоимость того, что производит или продает клиент.

Очень хорошо работает.
Если ваш клиент не занимается торговлей оружием или прочими запрещенными делами - он очень хорошо понимает свою себестоимость, куда уходят деньги и как их всегда не хватает.
Взаимопонимания достичь намного легче.

Важно
Многие менеджеры путают уверенность с агрессивностью, хамством и быдловатостью.
Это не одно и то же.
Не бойтесь говорить НЕТ.
Просто умейте это делать ВЕЖЛИВО.

Резюме
Прежде всего сам менеджер должен осознавать обоснованность себестоимости продукции.
Речь даже не о технических моментах, а о чувстве идеи "Почему мы лучше".

Второе: Подробное техническое обоснование того, почему мы/вы лучше.
Не хрень про красно-синенький бренд и "еще мы любим наших клиентов" - нужны четкие понятные цифры и измеримые факты.
Не все говорится клиенту, но знать нужно все.

Третье: УВЕРЕННОСТЬ
Предельно важно доводить до клиента информацию в уверенной сильной манере.
Сытая сила
Так вы даете понять, что вы уверены в себе, в своей позиции, в своем продукте.
Можно нести чушь с уверенным видом - и это будет работать.
И вяло говорить правильные вещи - и вас никто не услышит.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Комментировать