Смертельные вопросы для менеджера по продажам
Рубрика: Управление кадрамиВ связи с расширение компании ищем менеджера по продажам.
Ищем через Headhunter.ru – от кандидатов требуется пройти тест на компетентность.
Результаты теста озадачивают…
Решил не пользоваться стандартным тестом – составил свой.
Какой смысл проверять умение менеджера общаться, даже не побоюсь этого слова – коммуницировать – если многие менеджеры элементарно некомпетентны?
Ведь не нужен лишь бы какой – нужна Звезда!
Можно научить общаться человека, готового работать и нацеленного на работу.
Но что делать с человеком, умеющим общаться, но при том ленивом и бесхребетном?
Итак, тест…
Основная задача нашего опросо/вопропросника — изучить (или обнаружить) протекающие в голове кандидата мыслительные процессы.
В качестве стандартных вопросов даются неправильные и провокационные ответы, всегда более интересно, что кандидат напишет в качестве «отсебятины».
Вопрос №1
Основная задача менеджера по продажам.
Одним предложением — коротко и четко.
Подсказка: исчерпывающий ответ состоит из двух слов.
• Вести переговоры
• Делать договора и счета
• Звонить клиентам
• Преодолевать возражения
• Что-то еще…
• Ваш вариант ответа
Почему-то самым редким ответом оказались продажи.
Большинство преодолевает возражения, звонит, делает договора и счета.
Так и хочется таким менеджерам зарплату выдать выставленными счетами и преодоленными возражениями.
Пусть принесут домой женам и подругам записи своих проведенных переговоров, и попробуют на них купить еды.
Вопрос №2
Как и по каким критериям оценивать успешность менеджера по продажам?
• Много проведенных переговоров
• Довольные клиенты
• Большое количество продаж
• Что-то еще?..
Продолжение вопроса №1.
Ответ в стиле «Критерий успешности – ВЫГОДНЫЕ продажи» говорит о том, что человек дорос до должности «начальник отдела продаж».
Такой ответ встретился мне один раз – этот человек на следующей неделе выходит на работу.
Иногда встречается ответ «по продажам».
Большинство оценивает по переговорам и довольным клиентам.
Эти сотрудники будут получать зарплату в виде слов благодарности и распечаток переговоров.
Вопрос №3
Разные менеджеры продают разные товары и услуги.
Но первая продажа у всех одинакова — что это за продажа?
Как ее нужно сделать?
• Не знаю
• Некорректный вопрос
• Другой ответ?..
Совершенно убили кандидаты выбирающие «некорректный вопрос».
Что я думаю по поводу ответов в стиле «Не знаю» написал отдельно…
Молодцы те, кто понимает, что первая продажа – это продажа своего труда работодателю.
Удивляюсь на тех, кто этого не понимает.
Закономерно, что на работу вышли понимающие…. и совершившие свою первую продажу.
Вопрос №4
Вы поиграли в вопросы и ответы, что дальше?
• Ничего
• Жду ответа от сотрудника HR
• Напишу запрос на e-mail компании
• Продолжу общаться с другими работодателями
• Ваш вариант ответа
Выбравшие продолжение общения с другими работодателями продолжают общаться… с другими работодателями.
Любой фирме нужны люди, которые стремятся работать именно в этой фирме.
Общаться никто не мешает – но проявлять стремление обязательно.
Иначе не сделать первую продажу.
Часто самые активные писали запрос.
Но работать стали те, кто позвонил.
Ждущие ответа продолжили… ждать ответа.
Надо отметить, что результаты опроса удручают.
Многие менеджеры с опытом не представляют цель своей работы, занимают пассивную позицию, не готовы хоть как-то «вильнуть хвостом».
Совершенно непонятны причины такой пассивности.
Слишком высокое мнение о своей особе?
Встречный злобный вопрос – а почему тогда они ищут работу, если они столь круты?
А если действительно крутые – почему на ходу засыпают?
Большинство, как оказалось, рассылает запросы, но не утруждают себя звонком в отдел кадров.
Изначально я не собирался отвечать на запросы о собеседовании по электронной почте – хотел общаться только с позвонившими.
Но результаты были грустными – из десятков кандидатов позвонил только один.
Страницы: 1 2
сентября 8, 2009 at 05:07
Вопрос №2
Как и по каким критериям оценивать успешность менеджера по продажам?
•Много проведенных переговоров
•Довольные клиенты
•Большое количество продаж
•Что-то еще?..
Продолжение вопроса №1.
Ответ в стиле «Критерий успешности – ВЫГОДНЫЕ продажи» говорит о том, что человек дорос до должности «начальник отдела продаж».
Такой ответ встретился мне один раз – этот человек на следующей неделе выходит на работу.
Иногда встречается ответ «по продажам».
Хм…прошу объяснить, чем отличаются «выгодные продажи» от «продаж». Сама выгода как мы знаем устанавливается собственником товара, та самая маржа о которой не знает менеджер. У него есть цена на продаваемый товар, которую дал руководитель. Вопрос, как менеджер определить цена выгодна для компании или нет, и как он может повлиять на выгодность. Мы не рассматриваем три вида цены для покупателей по анализу АВС.
сентября 8, 2009 at 13:21
Стремление менеджера не только заключить сделку, но и принести выгоду фирме.
Ведь не все сделки выгодны:
/Непрофильная продукция
/Чрезмерные скидки
/Невыгодные условия поставки
/Неинтересный сегмент рынка
/Невыгодный товар
/В зависимости от уровня компетенции менеджер может самостоятельно пойти навстречу просьбе клиента дать скидку — может предоставить, а может отказать
Когда менеджер осознает, что его задача не только в том, чтобы делать продажи, но и в том, чтобы приносить в фирму деньги — его уровень явно вырос.
Очень часто фирмы-покупатели пытаются заключить договор поставки на невыгодных для поставщика условиях.
Какова позиция менеджера в этой ситуации?
Он давит на руководство и пытается вывести на условия клиента — главное — это продажа, остальное «не мое дело»?
Или тащит клиента на те условия, что более подходят поставщику?
Ситуация далеко не так очевидна, как кажется.
Очень часто менеджеру действительно наплевать на дельту прибыли, получаемую фирмой, даже если его з/п привязана к этой дельте.
Ведь при уменьшении дельты менеджер теряет гораздо меньше фирмы.
Хороший же менеджер всегда стремится принести в свою фирму лишний рубль, даже если это не очень сильно отражается на его з/п.
сентября 8, 2009 at 13:30
Возможно вы и правы, но выгода она же «вал» заложена в цене данной менеджеру. При условии, что менеджер может играть ценой (коридорчик), тогда да, не вопрос, чем дороже тем лучше, но все это понимают, выгоднее продать есессно дешевле даже на 5 % процентов, да и покупатель будет согласен. Но если даже принять и это компания будет в прибыли. А вот если говорить о дожатии цены на максимум Покупателю даже Випу, при условии чтобы сделка состоялась, то здесь работа руководителя комм. отдела, либо руководителя…возможно я и ошибаюсь, но люди все разные …и не каждый менджер может мыслить как собственник.
сентября 8, 2009 at 14:10
Вот…
Речь именно о том, что когда мен дожимает клиента на MAX — значит это хороший мен.
В идеале так мыслить должны все — я стремлюсь именно к этому.
Часто так не мыслят даже нач. ОПы — знаю много таких.
августа 6, 2010 at 14:36
Первая продажа у всех одна, ВСЕ продают СЕБЯ, не работодателю а обществу
августа 6, 2010 at 18:40
>>> Первая продажа у всех одна, ВСЕ продают СЕБЯ, не работодателю а обществу
Продажа подразумевает вознаграждение за услугу или товар.
А чем оплачивает общество?
В статье поднимаются вопросы взаимоотношений работника и работодателя, а не взаимодействия человека и общества.
августа 14, 2010 at 14:56
Горбатого могила исправит…
Даже кризис не изменил мышление кандидатов.
Люди не понимают, что если они не будут жестко ориентированы на продажи — не будет денег на выплату зарплаты им же.
На вопрос:
- А ОТКУДА тогда возьмутся деньги на выплату з/п?..
Они отвечают:
- Ну… Кто-то еще сделает продажу… Ведь я же не один работаю…
Но если менеджер надеется на других, а сам не шевелится — ЗАЧЕМ он тогда вообще нужен?..
октября 3, 2010 at 10:42
«Хороший же менеджер всегда стремится принести в свою фирму лишний рубль, даже если это не очень сильно отражается на его з/п.»
Ну хватит уже бла бла, ну не буду я лить воду на чужую мельницу. Если это не отражается на моей з/п = интерес 0. Не надо менеджеров держать за дармовую скотину. Не ставьте себя выше других. Продавать нужно уметь, а это умение стоит не идеологии, а денег и регламентируется жёстким (%). А всякие планы, непланы, это для малолеток без опыта. Оглянитесь господа «собственники», вас же очень много, а чем торговать не очень большие различия для умелого сейла. Конкуренция пришла, ауууу. У кого более выгодные условия — там и я. Как уже выше говорилось, главное умение менеджера — вынимать деньги из клиента. Вы — такой же клиент для меня, как и тот, кому я ваш товар продаю. Поэтому призываю быть внимательнее к менеджерам, не все одного поля ягоды и запросы/результаты у каждого свои, отсюда и стоит плясать, чтобы ваш «бизнес» не чах ссылаясь на кризис, а пёр впёрёд, окучивая новых клиентов и заминая конкурирующие организации. Удачи Вам!
октября 5, 2010 at 00:06
2 sergey41, 8 сентября, 2009
______________________
Дельта прибыли со сделки.
Во многих случаях менеджер может инициативно увеличивать дельту, продавая товар дороже.
Менеджер может не предоставлять клиенту скидки даже в рамках того «коридора», который у него есть.
При выборе товара для предложения клиенту менеджер может стремиться продать более дорогой или более выгодный товар — не смотря на то, что это сложнее.
Выведения клиента на наиболее выгодные условия поставки для продавца, а не клиента.
Продажа дополнительного сервиса и услуг на условиях, когда фирма на доп. сервисе зарабатывает больше, чем на самом товаре.
Менеджер может концентрироваться на разработке более интересных для фирмы групп товаров.
Вариантов очень много, но все они сводятся к основным принципам:
1. Продать хотя бы что-то, предоставляя MAX скидки.
2. Продать с MAX прибылью наиболее выгодный товар.
октября 5, 2010 at 00:18
2 Гри,3 октября, 2010
______________
Тому, кто работает — тому и платят.
Если станете собственником бизнеса — поймете подтекст.
Я на многие вещи стал смотреть иначе.
Большинство (!!!) таково, что не работает ни при каких условиях.
Ко мне на днях на собеседование приходил начальник ОП — он хотел фиксированный оклад без %!!!
Это человек, который должен обладать высочайшей самомотивацией и мотивировать других.
Это при том, что высокий фикс. оклад без % стимулирует сейлза только к одному — к сидению в Одноклассниках.
Еще раз обращу Ваше внимание на принципиальные отличия в подходах:
1. Продать хотя бы что-то, предоставляя MAX скидки.
2. Продать с MAX прибылью наиболее выгодный товар.
Вторые становятся коммерческими директорами, а от первых избавляются при первой возможности.