Рассматриваем варианты замены штрафных санкций (пеней, неустойки), выплачиваемых клиентам, иными, менее затратными шагами навстречу требованиям клиента.

Априорно
Любые штрафные санкции — это финансовые потери для поставщика.
Клиент не расстроится, если после выполнения обязательств по договору поставщик разорится.
 
Постановка задачи
В текущий момент не имеют значения причины возникновения проблем с выполнений условий договора.
Необходимо минимизировать потери от выполнения требований клиента по выплате санкций за нарушение положений договора поставки.

Нюансы
Вследствие отраслевой или товарной специфики различные инструменты применяются по-разному.
Рассматриваем общие моменты.

Согласно договора

• Если в договоре определены штрафные санкции и эти санкции устраивают поставщика — жестко настаивать на выполнении этих положений. При этом слова клиента: «Вы нарушили договор, поэтому платите больше» ничтожны. По договору есть санкции — поставщик их выплачивает.
• Если санкции не определены — один из вариантов расчета пеней: берется сумма договора, от нее считается процент в размере действующей ставки рефинансирования (например, 10% от суммы договора). Полученная цифра делится на 365 (количество дней в году) — это сумма пеней в сутки. Но данная методика расчета, хоть и определенная законодателями на федеральном уровне, может быть оспорена в суде. Суды данную методику расчета могут утвердить, но могут и увеличить сумму штрафов в соответствии с требованиями клиента (50/50). Потому в договоре лучше указывать санкции.

Товарный бартер

• Вместо пеней клиенту предлагается замена денежных выплат товаром/продукцией
• Вместо пеней поставляемый товар поставляется с расширенной комплектацией

Замена пеней товаром крайне выгодна поставщику, т.к. при расчете размера компенсации опции или товар предлагаются с учетом прибыли продавца или предлагаются неходовые позиции товара.
Таким образом поставщик фактически снижает сумму неустойки или избавляется от неходового товара.

Вместо денег

• Стоимость доставки товара клиенту в определенной пропорции разделяется между поставщиком и клиентом
• Бесплатная доставка товара клиенту
• Увеличение сроков гарантийного обслуживания
• Бесплатный запуск/монтаж, обучение, сопровождение

Иногда выгодней заплатить неустойку, т.к. иногда замена пеней услугами может оказаться для поставщика крайне невыгодной, если цену оказываемых услуг изначально тяжело просчитать точно.

Запись опубликована 04.02.2010 в 02:48 и размещена в рубрике Управление продажами. Вы можете читать комментарии, используя RSS-ленту. Обсуждение и трекбек закрыты.