Любой менеджер по продажам делает холодные звонки.
Чаще всего та фирма, в которую он звонит, уже имеет постоянного поставщика, где-то закупает необходимое, снабженцы и лица, принимающие решения, довольны условиями работы и ничего менять не собираются.
В такой ситуации многие сейлзы по продажам начинают обливать грязью нынешнего поставщика, с которым работает фирма…

Возможный клиент в этом случае слышит сравнения в стиле:
• У них офис находится в бывшем детском садике, а у нас – в суперкрутом офисном центре…
• У них производство находится в двух арендованных гаражах…
• Да они вообще работать не умеют – посмотрите на их отстойный сайт…
• Они своих клиентов «кидают», и Вас тоже – просто Вы еще об этом не знаете…
• Их товар низкокачественный, убогий и плохой. Вообще непонятно – кто их товары покупает и как они еще не разорились…
• Да от них сотрудники разбегаются – у них текучка кадров страшная…
• И вообще – они все отвратительные и у них все плохое и низкокачественное…

Однако редкий менеджер дает себе труд задуматься над следующим фактом:
кто-то в разрабатываемой им фирме сделал выбор в пользу того самого «некомпетентного» конкурента, работает с ними, возможно имеет там хороших знакомых.
И быть может всем пока что доволен…

И ему весьма неприятно будет видеть, как на его нынешнего поставщика, сотрудничество с которым его удовлетворяет (иначе почему еще он с ними работает?), выливаются потоки грязи.

Ведь тогда получается, что и сам покупатель некомпетентен, раз однажды сделал выбор в пользу некомпетентного продавца.

Приятно ли человеку слышать такое?
Думается, что вряд ли.
Ведь чем больше критикуется текущий поставщик, тем больше негатива клиент принимает на свой счет.
И, несмотря на старания менеджера, пытающегося увести клиента, тому проще послать нового менеджера на все четыре стороны, чем расстаться со старым поставщиком.

Представьте: Вам звонит какой-то незнакомый человек и начинает обливать грязью Ваших поставщиков, с которыми Вы работаете не один год.
Эта игра надоедает очень быстро.

Еще раз отметим – унижая конкурента менеджер по продажам прежде всего унижает своего клиента.
Со всеми вытекающими последствиями…

И даже если камни в огород конкурента кидаются по делу…
Мы живем в России.
А у русского менталитета есть одна особенность – мы сочувствуем слабым, униженным, оскорбленным.
На этой особенности, кстати, многие политики строят свои PR-компании. В качестве примера можно привести одного известного генерального прокурора, баллотировавшегося в президенты. Его пытались «раскрутить» по американскому образцу – как Билла Клинтона с Моникой Левински – но мы-то другие.
Наши симпатии были на стороне прокурора – даже если – подчеркну – даже если — то видео было настоящим – мы говорили: «Молодец, мужик!»
Соответственно и в рассматриваемой ситуации [менеджер vs конкурент] выбор будет не в пользу новой фирмы.

Надо отметить, что подобный стиль продаж в ходу у самых разных фирм вне зависимости от ее величины и размера занимаемой рыночной ниши.

Идет соревнование не кто лучше, а кто хуже и грязнее.

Мне особенно неприятно видеть свары, происходящие на профессиональных форумах, когда представители конкурирующих фирм как будто соревнуются  — кто кого глубже запихнет в лужу. Правда, в итоге в грязи оказываются все…
Часто обе фирмы так вываляются в грязи, что тошно общаться с обеими.

Еще противней, когда сам оказываешься в роли такого разрабатываемого объекта.
У тебя спрашивают твоего поставщика, после чего узнаешь столько «нового» про него…

Единственное объяснение этому – это отсутствие разработанных стандартов продаж и регулярного обучения менеджеров по продажам.
А также отсутствие чести, достоинства и мозгов, как у самих менеджеров, так и на фирме в целом.

В итоге имеем ситуацию – фирма вместо стремления стать лучше своих конкурентов стремится сделать их хуже. Что ухудшает имидж всех участвующих сторон, в первую очередь – самой «грязеобливающей» стороны.

Страницы: 1 2

Запись опубликована 19.10.2009 в 01:55 и размещена в рубрике Управление продажами. Вы можете читать комментарии, используя RSS-ленту. Вы можете оставить комментарий. Оповещения с сайтов отключены.