Корпоративная Книга Сценариев Продаж -  один из важнейших инструментов для менеджера по продажам, работающего по Технологии Активного Сбыта (ТАС).
По своей сути представляет собой базу данных, содержащую информацию о правилах работы в отделе продаж, приемы, способы работы, методы преодоления возражений, стандарты фирмы, сравнения с конкурирующими фирмами, описания продвигаемых продуктов, основные важные моменты в работе менеджера по продажам.  

Особенности:  

• Является мощным инструментом для менеджера по продажам.
• Специально разрабатывается с учетом специфики конкретного рынка.
• Аккумулирует опыт всех действующих и работавших сотрудников Отдела Продаж фирмы.
• Содержит все приемы и способы работы конкретного отдела продаж.
• Содержит общепринятые приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
• Наряду с общеупотребительными шаблонами, содержит ключевые особенности отрасли деятельности Заказчика, что позволяет отделу продаж и фирме обрести свое «Лицо» в глазах людей, контактирующих с менеджерами.
• Позволяет в кратчайшие сроки написать красивую высокоэффективную рекламную статью в журнал по профилю деятельности фирмы. При этом подготовленная статья больше не будет напоминать выдержки из сухого коммерческого предложения.
• Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового менеджера по продажам -  на первоначальном этапе от него требуется разобраться в линейке продаваемого товара и выучить Книгу Продаж наизусть.
• Позволяет принципиально изменить подход менеджера по продажам к общению с клиентами, значительно повысить его профессиональный уровень.
• Позволяет анализировать имеющийся опыт отдела продаж, использовать созданные коллегами наработки, коллективно совершенствовать приемы и методы работы, использовать свежую информацию о конкурирующих фирмах.
• А еще Книга Продаж в несколько раз повышает результативность менеджеров по продажам…  

С момента внедрения Корпоративной Книги Продаж ни один клиент, задавший каверзный вопрос вида:
«А вот про Вас плохая слава ходит»
«Ваш товар некачественный»
«А почему такой же товар у Вашего конкурента на 15% дешевле?»
«А почему Вы поставку задержали на месяц?!»
«Ваш конкурент тоже себя нахваливает»
не услышит от Вашего менеджера молчание.
Больше менеджерам не нужно будет выкручиваться – на все неприятные вопросы будут готовы четкие, грамотные и продуманные ответы.
Для начала разработки Книги Продаж устраивается «Мозговой Штурм», на котором менеджеры по продажам в тесном сотрудничестве с другими заинтересованными  в продажах лицами (кого получится затащить на «штурм») создают десятки красивых, понятных и убедительных речевых оборотов.
Эти обороты позволят практически на любой вопрос дать ответ, который убедит клиента   фирмы и приведет в конечном итоге к продаже и удовлетворению от начала работы с фирмой.
Затем собранная информация аккумулируется и обрабатывается начальником отдела продаж.
Один из вариантов реализации Книги – на базе Excel или Access.

Ну а затем каждый менеджер регулярно добавляет в Книгу свой опыт и наработки, а «мозговые штурмы» регулярно повторяются. 

Простой пример работы менеджера, не имеющего в качестве инструмента Книгу Продаж:
Менеджер (например, из фирмы «Квант») делает обычный «холодный» звонок клиенту.  Поднявший телефонную трубку, мягко говоря, не ждет этого звонка и все равно в тысячный раз слышит призыв работать с фирмой «Квант» и больше не покупать ничего у фирмы «Авангард» (конкурент фирмы «Квант»). В ответ на логичный вопрос «А почему, собственно?» он слышит также в тысячный раз шаблонные фразы про то, «что наша фирма самая лучшая, ее сервис самый удобный, товары лучше, чем у конкурентов» и т.п.
Поставим себя на место такого клиента – убедят ли нас набившие оскомину банальные фразы? Как следствие фирма теряет продажи и уменьшает базу перспективных клиентов.

Оглавление Корпоративной Книги Сценариев Продаж должно выглядеть примерно следующим образом:

Продукция
Описание продукции,  идеология продукта, сферы применения.
           

Страницы: 1 2

Запись опубликована 13.02.2009 в 04:40 и размещена в рубрике ТАС: Технология Активного Сбыта. Вы можете читать комментарии, используя RSS-ленту. Вы можете оставить комментарий. Оповещения с сайтов отключены.