Достоинства продукции и отличительные особенности
Обоснование необходимости каждого представляемого продукта для потенциальных клиентов.
Отличительные особенности продукции.
Если отличий нет, то они создаются.

Потребитель
Содержит психологические портреты потребителей с учетом сегментации по каждому представляемому продукту. Наиболее оптимальные способы взаимодействия с описанными типами клиентов.

Преодоление возражений
Содержит нестандартные приемы и способы преодоления всех возможных возражений, начиная от «А дайте скидку 20%» до «Ваш товар слишком дорог для меня». Описываются приемы: от NLP и «отзеркаливания» до индивидуальных находок сейлзов.
Важна следующая особенность: сама речь менеджеров по продажам станет выгодно отличаться от способов общения сотрудников конкурирующих фирм, выгодно выделяя менеджеров  из тысяч звонящих, что критично важно для продаж по телефону.   Примечание:
Шаблоны в стиле «Уважаемые господа, наша компания десять лет представляет качественные товары…», «Я Вам коммерческое предложение скину…», «Куда Вам факсик можно скинуть…» и «Извините за беспокойство…» сразу отправляются на помойку и в раздел «Ни в коем случае!».
               
Конкуренция
Сравнения с продуктами конкурирующих фирм. В каждом случае находятся преимущества, выгодно подчеркивающие преимущества предлагаемого товара.   Сравнение с конкурентами
Краткий обзор для менеджеров. Производится сравнение положительных и отрицательных сторон конкурирующих продуктов.
Раздел для внутреннего пользования и для выяснения реальной картины рынка.

Ценность
Обоснование полезности продукта для покупателя, зачем ему покупать товар, что он выиграет, в случае покупки и что потеряет в случае отказа. Комплекс обоснования затрагивает как эмоциональную, так и логическую сферы. Должен иметь конкретное обоснование денежной ценности продукта. 
               
Свидетельства
Свидетельства успеха предлагаемого товара.
               
Проблемы
Проблемы менеджмента фирмы, Отдела продаж, все, что влияет на взаимодействие с потенциальным покупателем. Способы решения этих проблем, минимизации негативных последствий.

Ценовая война
Описание жестких способов работы с клиентами, методы «додавливания», приемы жесткой блокировки просьб снизить цену.
                  
«Фишки»
Красивые эмоциональные обороты, позволяющие выделиться на сером фоне конкурентов.
«Находки» менеджеров по продажам.
                 
Полезные обороты
Фразы, имеющие вес в данной отрасли на данном рынке.
Профессиональные обороты.
        
Ни в коем случае!
Запрещенные к употреблению обороты речи, действия, поступки.
Все то, что ставит крест на успешных продажах.

Разработку Корпоративной Книги Сценариев Продаж правильнее назвать внедрением, так как происходит коренное переосмысление всей работы отдела продаж. Сама Книга Продаж, по своей сути, является высокотехнологическим продуктом, т.к. она качественно изменяет сам подход к продажам.
    
Для разработки Книги Продаж необходимо провести маркетинговое исследование  рынка.
Исследование акцентируется на следующих моментах:
Нахождение конкурентных преимуществ фирмы и линейки продвигаемых товаров
Исследуются особенности рынка
Конкурентный анализ рынка
Бенчмаркинг
SWOT-анализ: Силы-Слабости-Возможности-Угрозы   Важной особенностью является открытая структура и содержание Книги.
Т.е. Книга Продаж является живым, развивающимся и совершенствующимся «организмом», а не готовым и законченным продуктом.

Страницы: 1 2

Запись опубликована 13.02.2009 в 04:40 и размещена в рубрике ТАС: Технология Активного Сбыта. Вы можете читать комментарии, используя RSS-ленту. Вы можете оставить комментарий. Оповещения с сайтов отключены.