Организация отдела продаж в соответствии с Принципами Активного Сбыта
Рубрика: ТАС: Технология Активного Сбыта
Концепция организации сбытового подразделения основанного на Принципах Активного Сбыта
Технология Активного Сбыта
Автор: Артем Тринев
1. Введение
2. Традиционные подходы к организации сбыта
3. Общее представление об Активном Сбыте
4. Предполагаемая структура активного сбыта
5. Заключение, общие вопросы
1. Введение
Современная организация не может эффективно существовать без грамотно организованного сбыта.
Именно сегодня, в условиях активной конкуренции, многие компании стремятся реорганизовать Отделы (Департаменты) Продаж для более успешного увеличения или удержания своей доли рынка.
Любая организация: лидер она, или аутсайдер старается повысить отдачу от уже имеющейся у нее сбытовой структуры.
К сожалению, обычная нехватка профессиональных кадров и недостаточное понимание ситуации на рынке (в том числе на рынке труда) может существенно повлиять на формирование сбытового подразделения, отвечающего поставленным генеральным или коммерческим директором задачам. Фирма будет далека от выполнения запланированного сбытового плана, и, парадоксальным образом, все попытки переломить ситуацию будут только ухудшать ее.
Именно поэтому пришло время изменить устоявшийся подход и перейти к организации в компаниях передового, результативного и агрессивного сбыта, с элементами и на основе Принципов Активного Сбыта.
Использование в деятельности компании технологии Активного Сбыта в нашей стране всегда вызывало массу различных мнений. В основном это связано с недостатком информации и, как следствие, недостаточно хорошим представлением о работе Отделов Продаж, использующих Принципы Активного Сбыта. Надо отметить, что зачастую данный способ организации работы Департамента Продаж входит в противоречие с уже установленными и принятыми в организациях порядками, взглядами, традициями. Тем не менее, те компании, которые начали использовать Принципы Активного Сбыта добились значительно больших результатов в своей деятельности, а некоторые сегодня фактически не могут функционировать в другом режиме. Данная технология реализована и активно используется в следующих областях:
- Сотовая связь
- Справочные Правовые Системы
- Бухгалтерские Системы
- Банковские услуги
- IT продукты/услуги
- И многие другие
2. Традиционные подходы к организации сбыта
На сегодняшний момент во многих компаниях продавец (менеджер по продажам) традиционно выполняет следующие основные функции:
- Ищет клиентов
Работая с различными базами проводит выборку наиболее перспективных потенциальных клиентов и назначает встречи
- Продает
Ведет работы по продажам с контактными лицами компаний, включающую в себя: проведение переговоров/презентаций продуктов/услуг компаний, подготовка и заключение договоров, организация поставки продукта/услуги к клиенту и прочее
- Осуществляет поставки (отгрузки) товара, логистика
Организует и контролирует процесс доставки товара на склад продавца, отгрузку и доставку товара на склад покупателя, а в некоторых случаях контролирует производство товара
- Рекламационная работа
Полный комплекс всех «прелестей», связанных с общением с недовольными клиентами, возникшими в процессе эксплуатации товара проблемами, гарантийными обязательствами, поставками комплектующих взамен испорченных
В некоторых ситуациях наблюдаются следующие дополнительные функции у продавца (опционально):
- Обслуживает
Осуществляет послепродажную поддержку включающую с себя: ответы на некоторые технические вопросы (в рамках технической поддержки), консультации по дополнительным поставкам, продление технической поддержки и т.д.
- Развивает партнерскую сеть
Привлекает партнеров для совместного осуществления продаж продуктов/услуг компании.
февраля 13, 2009 at 02:48
Спасибо Артему за 3 вещи:
1. За статью
2. За то, что поверил в меня когда-то и помог найти себя
3. За то, что учил меня продажам, хотя ученик из меня был не самым простой…
февраля 17, 2009 at 07:52
Отличная статья. Есть вопрос.
Как отличается система материального стимулирования в отделе телемаркетинга и отделе активного сбыта?
марта 3, 2010 at 00:33
По мотивации сотрудников ТМЦ
Система мотивации ТМЦ
По мотивации ОП — в работе.
Если коротко:
У всех сотрудников з/п должна привязываться к результату и выполнению (ПЕРЕ или НЕДО) плана работ:
осуществленных продаж у ОП и проведенных сотрудниками ТМЦ работ, благодаря которым в ОП сделали продажи.
августа 13, 2010 at 22:31
Любопытно почитать, спасибо. Описано хорошо, но мне кажется что, учтя некоторые важные моменты, мы снова должны будем вернуться к классической организации отдела продаж.
Сотрудники ТМЦ должны не искать «любых» клиентов, но и искать таких и готовить их к первой встрече так, чтобы продажи этим клиентам совершались легко. Как этого достичь — могут рассказать только продавцы, представляющие характерный «тип» клиента, с которыми работать особенно эффективно. В свою очередь, сотрудники ТМЦ должны информировать продавцов об их ресурсах и возможностях по поиску клиентов, чтобы продавцы ориентировались в своем саморазвитии на наиболее выгодный для компании сегмент рынка. Просто материальное стимулирование по последующим продажам не поможет сотрудникам ТМЦ эффективно обмениваться этой информацией.
Наиболее эффективный способ наладить такой обмен — подчинить отдел ТМЦ отделу продаж, или наоборот («наоборот» может получиться, например, при продаже товаров, найти покупателя для которых представляет существенную проблему).
Вот мы и вернулись к классическому отделу продаж с иерархией продавец — помощник продавца.
августа 14, 2010 at 10:29
2 МРН
В статье описывается принцип.
Реализации могут быть различными.
В зависимости от ситуации, возможны различные структуры подчинения отделов.
Также встречается звеньевая система — за 1 менеджером закрепляется 2…3 сотрудника ТМЦ.
Фактически, предлагаемая система организации отдела продаж по технологии активного сбыта развивает идею связки < менеджер ОП> & < Помощник менеджера ОП>.
Вы пишете о том же.
Однако главное не названия, а результат.
августа 14, 2010 at 14:01
Значит, я Вас понял правильно. Удачные названия помогают обратиться к соответствующему массиву опыта, не набивая шишек самостоятельно
Хочу добавить еще одно название: мне кажется, в Вашем развитии связки менеджер-помощник я узнаю черты процессного подхода.
августа 14, 2010 at 14:17
>>>МРН Says:
мне кажется, в Вашем развитии связки менеджер-помощник я узнаю черты процессного подхода.
С точностью до наоборот.
Значение имеет только результат.
Для ОП результат — деньги на р/сч компании.
Все остальное — всего лишь разговоры о работе.
Любые мероприятия имеют значение только при том условии, что они дают продажи.
Организация ОП по ТАС всего лишь одно из мероприятий.
Как и технология CRM.
Наша цель — это продажи, как можно больше прибыльных продаж!
Т.е. речь идет о результате, поставленном на конвейер.
августа 14, 2010 at 14:31
Ага
Не знаю насчет «наоборот», но в моем понимании я Вас снова понял правильно. «Процессный подход» в моей версии — это как раз и есть тот, который подчиняет процесс результату. Т.е. это есть «результат, поставленный на конвейер».
Подчиненную роль результат имеет в другом подходе, который я называю «функциональным». Даже не подчиненную, а «каталитическую». Но это детали; главное, что результат целью не является.
августа 14, 2010 at 14:49
К слову сказать, у многих менеджеров, даже весьма неплохих, результат подменяется целью.
Т.е. большинство своей задачей считает ведение переговоров и преодоление возражений, а не продажи.
Я постоянно провожу мониторинг этого вопроса, вот статья:
Смертельные вопросы для менеджера по продажам >>>
Результаты самые удручающие.
Даже способные менеджеры не понимают своей истинной задачи.
Они занимаются чем угодно — делают договора, удовлетворяют клиентов, звонят… но не трясут из клиентов деньги.
августа 14, 2010 at 16:32
Результат подменяется целью по простой причине: мал опыт. Продажник — профессия популярная, в ней много новичков, а еще много таких, которые хотят не учиться, а получать деньги за общение. Пока опыт мал, главная задача стоящая перед продажником — это оценить клиента и его потребности, понять что он хочет, зацепить, заинтересовать. И только когда продажник приобретет уверенность в своей умении заинтересовать, он начнет играться этой уверенностью и подчинять интерес клиента интересам прибыли: быстро оценивать насколько перспективен клиент, знать в какую сторону лучше повернуть диалог для более выгодной продажи, знать когда выгоднее отказаться от сделки, и т.п.
Т.е., насколько я понимаю, организация сбыта по ТАС требует одного или нескольких продажников — звезд, которым подчинена группа менее квалифицированных сотрудников.